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Ⅰ 基础篇1

第1章 什么是谈判1

【例1.1】智慧的父亲1

第1节 谈判的定义2

第2节 谈判的基本特征3

第3节 谈判的基础种类4

【例1.2】漫长的中欧裁军谈判4

【例1.3】乌拉圭回合多边贸易谈判5

【例1.4】成吉思汗的遗嘱7

第4节 谈判的基本原则8

第5节 尼尔伦伯格的十大谈判原则9

提要11

综合案例应用及探讨12

【例1.5】谈判大师荷伯的讨价还价12

第2章 商务谈判导论15

【例2.1】德鲁克尔兄弟的服装店15

第1节 商务谈判的内涵及特点15

第2节 商务谈判的类型19

第3节 商务谈判的基本要素26

提要27

综合案例应用及探讨28

【例2.2】哈默的顾虑28

第3章 商务谈判的一般考察30

【例3.1】恼人的古玩钟30

第1节 商务谈判的基本模式31

第2节 商务谈判的基本结构37

第3节 谈判主体的心理研究40

第4节 谈判主体的素养与类型50

提要55

综合案例应用及探讨56

【案例3.2】贸易配额，一波三折——中国与欧盟纺织品贸易谈判56

第4章 现代商务谈判理论简介60

第1节 谈判理论的简要回顾60

第2节 西方主要谈判理论63

【例4.1】旧货店的讨价还价70

第3节 其他理论在谈判中的运用81

提要86

综合案例应用及探讨87

【例4.2】图德拉的神奇经历87

Ⅱ 程序篇89

第5章 谈判框架的拟定89

【例5.1】霍利·佩卡姆的谈判准备89

第1节 谈判人员的匹配与分工89

第2节 谈判前的商务调研96

第3节 谈判框架的拟定110

【例5.2】晏子使楚113

第4节 模拟谈判119

提要121

综合案例应用及探讨122

【例5.3】宁波电容器总厂技术引进谈判122

第6章 商务谈判的事前评估125

【例6.1】可达成协议的空间125

第1节 谈判的自我评估126

【例6.2】保留点的确立128

第2节 评估对方129

第3节 风险评估135

第4节 非道德行为的评估与规避143

提要148

综合案例应用及探讨149

【例6.3】万家乐空调事件149

第7章 商务谈判的过程控制与阶段策略151

【例7.1】柯伦泰的僵局策略151

第1节 商务谈判的开局152

第2节 商务谈判的磋商155

第3节 商务谈判的签约164

提要168

综合案例应用及探讨168

【例7.2】峰回路转的10小时——中欧纺织品谈判全程实录168

Ⅲ 博弈篇171

第8章 商务谈判的博弈论运用171

第1节 博弈论的个案运用171

第2节 囚徒困境与谈判者的困境175

第3节 博弈中的竞合178

提要180

综合案例应用及探讨181

【例8.1】庇古的工资谈判181

综合案例运用183

【例8.2】汤普森与经理们的博弈183

第9章 对立型谈判的博弈185

【例9.1】拉里购置新房185

第1节 对立型谈判博弈的关键元素186

第2节 对立型谈判的过程博弈187

【例9.2】初步行动的力量188

第3节 对立型谈判的战略博弈191

【例9.3】托尼的地毯交易197

第4节 对立型谈判的战术博弈197

提要203

综合案例应用及探讨204

【例9.4】撒切尔夫人的强硬谈判204

第10章 合作型谈判的博弈207

【例10.1】关于橙子的思考207

第1节 合作型谈判的博弈基础208

第2节 合作型谈判博弈的关键要素210

第3节 合作型谈判博弈的过程211

【例10.2】组装车间的故事211

【例10.3】窗户之争213

【例10.4】起点工薪的对话213

第4节 双赢战略217

【例10.5】贝尤钢铁公司的工人罢工217

提要222

综合案例运用223

【例10.6】珍·拉塞尔的选择223

Ⅳ 沟通篇225

第11章 商务谈判的一般沟通225

【例11.1】农夫卖玉米225

第1节 沟通概述226

【例11.2】小张和小王的对话230

第2节 语言沟通232

第3节 话语之外的行为——非语言沟通244

提要248

综合案例应用及探讨249

【例11.3】亚当森式的谈判249

第12章 谈判冲突的沟通战略251

【例12.1】小冲突惹麻烦了251

第1节 谈判冲突的诊断251

【例12.2】故意冲突的妙用254

第2节 冲突己方的沟通战略256

第3节 第三方介入的沟通战略258

第4节 控制冲突的常见策略262

提要265

综合案例应用及探讨265

【例12.3】电视转播权的谈判陷阱265

第13章 跨文化谈判的沟通267

【例13.1】迪斯尼的法国之旅267

第1节 关于文化和文化差异268

第2节 各国文化的分类271

【例13.2】百鸟园的故事272

第3节 跨文化谈判的沟通要素276

提要286

综合案例应用及探讨286

【例13.3】跨文化沟通的情景分析286

附录：谈判能力的测试288

参考文献295