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第1篇 心态、激励1

1．“寿险专业行销指引”为何出书1

2．寿险杰出专业行销人员应具备的条件3

3．点亮业务人员心中的一盏灯4

4．推销寿险有前途吗？7

5．如何踏出陌生推销的第一步11

6．精神标杆的重要性15

7．激励挫折的业务人员17

8．保险行销的学习心态19

9．不断地挥棒，终会打出全垒打20

10．对客户忠诚与信心的产生22

11．为成功寻方法，不替失败找理由23

12．推销寿险是求人，没有尊严的工作吗？24

第2篇 基本专业知识26

◆人寿保险是什么?26

◆投保人寿保险的好处与应注意事项27

◆人寿保险为我们解决人生四大问题28

◆该用多少钱买保险？29

◆一个人一辈子该买几张保单？29

◆该透过谁购买保险？29

◆人寿保险公司出售哪些商品？29

◆如何选择适合的保险商品？30

◆人寿保险契约包括哪些部分？30

◆保险费是怎样计算的？31

◆人身保险费率结构32

◆什么叫作生命表？33

◆什么叫作保险收支相等原则？34

◆什么叫作“死差益”、“利差益”、“费差益”？34

◆如何缴交保险费？有哪些方式？可否变更？34

◆投保后万一碰到缴费困难，该怎么办？35

◆什么是保险费自动垫缴？35

◆什么叫作“责任准备金”和“保单价值准备金”？36

◆什么叫作缴清保险？37

◆什么叫作展期保险？37

◆如何办理寿险保单贷款？为何还要付利息？37

◆投保寿险后，可否中途增加或减少保额？38

◆什么叫作“投保率”及“普及率”？38

◆投保后，在境外发生事故，可否得到理赔？38

◆投保寿险为何要体检？39

◆什么是既往症？是否可以投保？39

◆血压高可否投保人寿保险？40

◆人寿保险或意外险可否重复投保？重复理赔？40

◆以前买了一张保险，现已不符合需要，该怎么办？40

◆什么是要保人、被保险人、受益人？41

◆为何满期保险金或解约金的利息（红利）那么低？42

◆什么是保险安定基金？何种情况之下可动用？42

◆何谓保费豁免条款？43

◆什么是保险业务员43

◆什么是保险人？43

◆什么是保险经纪人？43

◆什么是保险代理人？43

◆何谓契约不可争条款？44

◆寿险保单红利选择权有哪些？44

◆何谓工作能力丧失收入保险？44

◆何谓等待期（亦称除斥期间）？44

◆何谓批单（批注）？45

◆何谓更约权？45

◆何谓海外急难医疗救助？45

◆何谓道德危险？45

◆何谓万能保险？45

◆何谓契约撤销权？46

◆何谓保证可保性保险？46

◆何谓失业保险？46

◆何谓社会保险？46

◆何谓复保险？47

◆何谓再保险？47

◆何谓年金保险？47

第3篇 行销技巧（含话术、难题处理）48

1．行销话术（激励客户购买）48

2．下列问题您可曾深思？52

3．深思下列问题后，您将作何决定？54

4．寿险顶尖高手推销术55

5．告诉准客户：相信它，还是坐失良机？63

6．保险与理财65

7．寿险行销用非价钱竞争取胜67

8．寿险业务高手推销术75

9．说故事或文字行销（案例）78

10．直接推销（D.S.）的接触媒体82

11．介绍卡83

12．当您碰到同业竞争或客户要求退佣时怎么办？84

13．如何推销巨额保单？86

14．第一次成功的接触87

15．保险与银行的储蓄计划比较89

16．行销难题处理90

◆我不需要保险90

◆保险要死后才能领到钱91

◆我付不起保费91

◆保险是骗人的92

◆我已经投保，不要了92

◆我已经有公保、劳保、农保、台湾地区居民保险93

◆我有很多财产，不需要保险93

◆我对保险没有兴趣94

◆我要考虑考虑94

◆我有朋友、亲戚、同学在保险公司服务，要买会找他们94

◆钱存银行、邮局比保险好95

◆不保没事，保了会倒霉95

◆担心货币贬值96

◆保险时间太长了96

◆没时间谈保险97

◆先生反对97

◆太太不同意（我跟太太商量商量）97

◆买保险给太太当嫁妆，不必98

◆怕以后缴不起98

◆投保是送钱给保险公司运用，给保险公司赚钱98

◆保险这个计划很好，过一阵子再说吧98

◆保险公司会倒99

1．保险事业与增员100

第4篇 增员100

◆增员话术101

◆投资理财需要考虑的几个问题101

◆固定薪与非固定薪的选择102

2．正确的增员观念与做法103

◆正确的增员观念105

3．成功的创业说明会107

◆这是什么样的工作107

◆我将如何争取这些机会？109

◆我将加入怎样的公司109

◆我将加入怎样的营业单位？109

1．对发誓不买保险的人怎么办？110

第5篇 推销实例110

2．买保险实现人生的理想111

3．快七十岁了，还买什么保险？112

4．买保险没用，又得不到理赔113

5．客户很有钱，但会计师告诉他买保险没有用114

6．没时间买保险117

7．等心情好时才考虑买保险118

8．新光人寿的保险好不好？119

9．善用三角行销，增加客户保障，创造业绩120

10．应付危机的钱，您准备好了吗？123

11．用非价钱竞争击退了群雄127

12．知己知彼为致胜重要因素131

第6篇 团体保险133

1．团体保险的特质133

2．团体保险的险种内容133

3．投保人数的限制133

4．团体保险所谓的团体133

5．保险金额计划表134

6．保险费的分摊134

7．团体保险风险选择考虑的因素134

8．保险费的计算135

9．契约的续保135

11．团体保险的经验退费（分红）136

12．团体保险的核保与理赔较个人寿险宽松136

10．被保险员工的加退保136

13．什么是国际团体保险共保组织与国际分红137

14．什么是团体职业灾害保险137

第7篇 意外保险140

1．意外保险（伤害险）的范围140

2．意外死亡、残废医疗保险金的给付140

3．残废程度与保险金给付表141

4．保险金的申请时效142

5．意外险的商品种类142

6．台湾地区伤害保险个人职业分类表142

1．认识医疗保险145

第8篇 健康保险（医疗保险）145

2．保险公司提供了哪些医疗保险？149

第9篇 售后服务152

1．保险金的给付与申请152

2．寿险、意外险、医疗险标准条款的除外责任155

3．口气好、态度好157

4．寿险解约对保户的不良影响158

第10篇 保险行销陷阱面面观160

1．不再花钱就可增加一张新保单160

2．爱什么时候满期就什么时候满期，绝对让您满意162

3．保险像跟会，稳赚利息钱，月平均报酬率高达30%163

4．保单无满期金可领，却向客户说有满期金可领164

5．用1%的贷款利息，即可拥有高额保单165

6．以单养单的推销法166

第11篇 行销无所不谈168

1．从金融风暴谈客户投保寿险的权益与安全性（保险公司会不会倒？）168

2．保险经纪人制度介绍171

3．寿险专业人员要有商品组合与保单比较的分析能力（因为事关客户利益）174

4．解约退保的损失175

5．推销的第一步——赢得别人对你的信任176

6．寿险推销成功的秘诀178

7．该保多少，如何决定？179

8．申请保险契约转换，当心别被耍了！（保险公司不是慈善机构，而是营利事业）180

9．新光人寿问卷调查（机密）181

10．新光大吉寿险与邮局简易保险比较表183

11．设计D.M.行销（新光防癌终身寿险）185

12．家庭保障需求表186

13．报纸刊登的投资理财，盖死人不犯法187

14．详析保险受益人的有关规定190

15．“投保须知”——投保时不可不知192

16．跳槽带来保单任意转换，保户权益受损194

17．保单预定利率与保费关系的比较195

18．保险给付项目（劳保、台湾地区居民健康保险、商业医疗险的比较）196

19．人寿保险要保书示范内容197

20．失能保险与长期看护终身保险200

21．人寿保险是最好的投资理财工具201

22．何谓行销207

●吃西瓜的味道208