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第1篇 卖产品不如卖欲望1

第1章 好销售员都是心理大师3

1.美容奇品海蓝之谜——出售猎奇欲望3

2.绝无仅有百达翡丽——出售稀有欲望5

3.品质出众苹果品牌——出售核心欲望7

4.棒球热狗雪佛兰——出售价值欲望10

5.恕不出售的劳斯莱斯——出售占有欲望13

第2章 失败销售，败在不懂心理16

1.戒备心理使客户回避销售员16

2.安全心理使客户不愿意改变现状19

3.避害心理使客户提出异议23

4.趋利心理使客户总不满意27

5.完美心理使客户拒绝购买30

第3章 恰到“痒”处的欲望式销售34

1.用猎奇欲望引起客户的兴趣34

2.用稀有欲望引导客户的购买37

3.用价值欲望消除客户的异议41

4.用核心欲望抓住客户的关键需求44

5.用占有欲望促成购买行为47

第2篇 消除戒备心理：卖猎奇欲望51

第4章 消除戒备心53

1.打造销售员的第一印象53

2.消除客户的戒备心56

3.巧妙预约，打开销售之门58

第5章 引起猎奇欲63

1.观察客户的核心兴趣点63

2.好奇心是客户注意你的前提65

3.良好的时间管理启动销售流程68

第6章 三种客户的三种欲望73

1.有需求有意向：抓住他的购买欲望73

2.有需求无意向：引起他的购买欲望75

3.无需求无意向：埋下他的关注欲望78

第3篇 突破安全心理：卖稀有欲望83

第7章 突破安全心理的防线85

1.营造氛围，满足客户的安全感需要85

2.不销而销建立情感欲望87

第8章 改变客户不购买的想法91

1.用惯性思维引导客户91

2.洞悉安全心理背后的深层需要94

3.用权威榜样击破客户的心理防线97

第9章 稀有价值引起购买欲望101

1.稀有价值动摇客户的心墙101

2.迎合客户的稀有欲望103

第4篇 消除避害心理：卖价值欲望107

第10章 避害心理引起异议109

1.挑剔的客户才是真客户109

2.积极回应客户的异议112

3.处理异议的LSCPAS法则115

第11章 处理异议，挖掘欲望120

1.消除对拒绝的恐惧120

2.异议是促成购买的契机123

3.让尊重欲望来弥补售后异议127

第12章 价值欲望引导客户跟着走131

1.让客户按照我们的引导进行思维131

2.每个客户心里都有价值尺度134

3.用自身价值打动客户的心137

第5篇 放弃趋利心理：卖核心欲望141

第13章 客户都有趋利心理143

1.一些客户总是会贪小便宜143

2.将重点放在产品上146

3.用小便宜释放客户的欲望148

第14章 用核心欲望击溃趋利心理152

1.使用SPIN模式进行提问152

2.抓住言谈后的内心需求156

3.暗示后果引起不安全感158

第15章 核心欲望是决定购买的关键因素161

1.抓住产品与客户的共同点161

2.用核心欲望来促成购买164

3.让客户自己肯定自己167

第6篇 战胜完美心理：卖占有欲望171

第16章 使客户犹疑的完美心理173

1.客户总是想要更好的173

2.得不到的才是最好的175

3.心急吃不了热豆腐176

第17章 突破完美心理的防线180

1.用热情敲开客户的门180

2.细心体贴满足舒适欲望183

3.让客户帮我们突破防线186

第18章 引起客户的占有欲望189

1.正视难点，引起占有欲189

2.从细节寻找突破点192

3.以退为进，促成更多购买195