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第一章 破局，从互联网思维开始2

一、15年经验告诉我：传统企业转型互联网“既困难又昂贵”2

（一）互联网传播：有好也有不好2

（二）我从传统营销转型到互联网营销的思考3

二、“互联网”理解度才是“真正痛点”3

（一）互：字面理解是互动、交互、互相沟通3

（二）联：我的理解就是连接了一切5

（三）网：我的理解就是无限的裂变性、无限的可能性5

三、互联网出现频次高的关键词：免费和社会化6

（一）免费的理念和赚钱方法6

（二）社会化就是带着小伙伴愉快玩耍7

四、社群——一个新的风口8

（一）微信——为社群带来革命8

（二）微信群≠社群9

（三）2014年——社群元年9

五、互联网浪潮势不可挡，传统行业如何借势10

（一）大家都联网了你还忽悠谁10

（二）好产品加好渠道等于王道11

六、我对社群的思考和实践12

（一）社群的定位——把一个点做深做透12

（二）社群的载体——从微信群到后台独立系统12

（三）用服务代替推销——免费的力量13

（四）先经营用户、再经营产品——C2B14

（五）从买卖关系到共同经营——用众筹把客户变老板14

（六）情景营销——把握销售时机14

（七）及时的用户服务——社群维护15

（八）维持社群活性——群管理15

（九）发动用户的力量——让用户服务用户16

第二章 互联网商业本质还是“产品与营销”18

一、好产品不一定好卖，卖得好的不一定是好产品18

（一）三个条件：从商业角度定义“好产品”19

（二）双重聚焦：给产品一个清晰的定位20

（三）天罗地网：发展适合自己的营销策略21

（四）一到万物：组建一个有战斗力的团队22

二、好品牌：卖神秘，而非透明23

（一）保密合法化：你的配方到底是什么24

（二）价值稀缺化：苹果不到2小时就卖到断货25

（三）销售悬念化：章鱼真的会预测赛事吗26

（四）传播故事化：“落魄”爨底下村击败“美丽”雾灵山26

（五）活动仪式化：“西贝”莜面村的“I Love莜”27

（六）信息极简化：蒙着面纱的你到底是何方神圣28

三、名字有能量场：提高产品知名度与竞争力29

（一）好名字第一标准：与企业、产品的定位相吻合30

（二）好名字第二标准：易识记30

（三）好名字第三标准：发音饱满悦耳31

（四）好名字第四标准：内涵好31

四、五步法——品牌建设团队如何把握小的机会32

（一）发现机会：在普通触达方式之外寻找潜在机会32

（二）开始接触：创造影响力者真正的兴趣点32

（三）展示自己：将品牌价值与影响力者特性联系在一起32

（四）计划协调体验：让影响力者参与到整个物流体系中33

（五）跟进推动：确保团队中每个成员都清楚自己的角色33

五、厂家VS经销商：能共赢的才是最合适的33

（一）厂家和经销商都很强，大家商量着干34

（二）厂家比经销商强，经销商跟着厂家干34

（三）经销商比厂家强，厂家跟着经销商干35

（四）厂家和经销商都不强，一开始就别干35

六、代理商如何突出重围：顺势、借势、蓄势与乘势36

（一）厘清源头：代理商存在的价值是什么36

（二）深度解析：代理商面临的三大威胁37

（三）解决方案：四步骤指明代理商出路38

七、与众不同：极度竞争时代的创新思维39

八、产品陷入没人用的死循环？因为用户想要啥你都给41

（一）产品死亡循环41

（二）跳出产品死亡循环43

九、企业决策、定位与销售的根本：顾客需求和让渡价值44

（一）顾客一定是购买有需求的产品44

（二）顾客会购买让渡价值大的产品45

十、从USP到UVP：营销理念要彻底转换，从卖点到买点50

（一）USP已经过时了50

（二）从产品导向思维到顾客导向思维51

（三）如何提取公司或者产品的UVP52

十一、“营销”与“销售”：从相加到相乘的秘密53

（一）企业家的认识存在偏误54

（二）对于中小企业，“营销”和“销售”都很重要55

十二、为何你的营销难有起色56

（一）病毒性的免费营销策略56

（二）免费策略的三大模式57

十三、传统行业进军互联网：品牌营销法则59

（一）Omni-channel全渠道一致体验59

（二）Value价值观59

（三）Engagement参与感60

（四）Scream让我尖叫60

（五）Iterative快速迭代60

（六）My favorite给我想要的61

（七）Personalized个性化61

（八）Less is more少就是多61

（九）Efficient高效62

十四、跟Uber学营销：5大营销手段快速吸引用户62

（一）案例：佟大为变身司机、雪糕日、妈妈专车、公主南瓜车62

（二）超乎预期，专注传递生活方式64

（三）品牌跨界，产生奇妙的化学效应64

（四）话题制造，借势明星及视频力量64

（五）洞察人性，极致的场景体验65

（六）口碑，让传播更有效65

十五、2015年故事营销，引爆话题的6大经典类型65

（一）好故事成就好营销66

（二）六种常见的故事类型与案例参考68

第三章 互联网营销的目的还是销售74

一、成功的销售靠什么？“专业＋关系”是制胜法宝74

（一）顾客只相信“专家”，为顾客提供专业服务74

（二）感情需要培养，人际关系需要投资79

二、做销售不再让人讨厌的决胜秘诀80

（一）大多数销售员的水平比较低81

（二）销售的模式需要改进83

三、“危机公关”态度最重要：从“1分钱事件”看HTC为何会落后83

四、好声音的广告Style！从《中国好声音》看品牌广告营销87

（一）冠军——加多宝87

（二）亚军——《心花怒放》87

（二）季军——植美村88

五、讲故事比讲道理更有效：凤凰传奇与天猫双“十一”危机公关88

六、传统零售，如何搭上移动快车94

（一）打造微信公众号，大量粉丝可媲美新闻头条94

（二）利用HTML5技术优化线上销售程序95

（三）引用虚拟试衣（用）技术，隔空“换”衣新体验95

（四）推广多样化的支付方式，引领消费潮流96

（五）实现商品独立二维码，探索数字促销97

（六）APP营销，切入用户的手机桌面98

（七）借用Wi-Fi进行精确定位营销98

第四章 因“微”而不同——互联网营销新特点和操作101

一、从社交网络中获得红利：跟邓紫棋学转发抽奖101

（一）活动规则简单明了102

（二）活动文案非常完整102

（三）奖品与自身产品相匹配102

（四）抽奖准时103

（五）自然植入广告103

（六）巧妙选取抽奖名单103

二、小微博，大营销：解构微博营销传播元素104

（一）娱乐：占据微博的半壁江山104

（二）热点：巧妙营销起到四两拨千斤的效果105

（三）价值：有价值的信息更能引起粉丝关注105

（四）共鸣：不拘泥于细节的真情流露106

（五）公益营销：可作秀不可作假107

（六）时政民生：更多的自由和曝光107

三、微博营销金字塔：140字蕴藏的营销策略108

（一）微博营销金字塔——塔底108

（二）微博营销金字塔——塔中110

（三）微博营销金字塔——塔尖112

四、社会化营销三大特征：营销互动化、关系网状化与品牌人格化113

（一）营销互动化：企业和顾客关系的改变114

（二）关系网状化：和各种有关联的社会角色发生关系114

（三）品牌人格化：用户要的不是冷冰冰的公司而是活生生的人115

五、社会化营销三大基因：团队、产品与品牌116

（一）团队基因：开放、创新和娱乐精神116

（二）产品基因：不靠砸钱做广告轰炸的自传播性117

（三）品牌基因：在社会化网络中人格化118

六、微博营销漏斗：图解顾客群体及其有效转化119

（一）微博营销漏斗1——目标受众119

（二）微博营销漏斗2——目标顾客122

（三）微博营销漏斗3——意向顾客124

（四）微博营销漏斗4——成交顾客126

（五）微博营销漏斗5——忠诚顾客127

七、微营销从业者的思考128

（一）微博、微信听起来像，实际不一样128

（二）2013年，微博怎么了129

（三）2013年，微信独尊130

（四）微营销怎么玩130

（五）微营销从业者：在信心与迷茫中前行131

八、你的头1000名用户从何而来？从笨的事情做起132

（一）Airbnb：房东拍的图片太丑，自己租相机上门一户户拍133

（二）Strikingly：约超级粉丝出来喝咖啡，给一个个媒体写自己的故事134

（三）Quora：没有用户回答问题就自己回答问题135

（四）Wufoo：网上大赛奖品送巨型斧头，给每一个用户手写卡片136

（五）Twitter：去展会上搞现场直播136

（六）聚美：大老爷们注册马甲伪装BB霜资深达人137

（七）野兽派：耐心地听每一个故事，为每一个故事制作不同的花束138

（八）校内网：每天一辆大巴车，送同学去火车站139

（九）课程格子：淘宝上买课程信息，100个人去数百个学校贴海报140

（十）原麦山丘：在每一个门店周边的写字楼里办试吃会141

九、“走心”＆“烧钱”？互联网营销该走哪条路142

（一）烧钱：圈地容易留人难142

（二）“走心”容易，深入人心难143

十、互联网十大失败案例：风来了并不是所有的猪都会飞144

（一）团购网站阵痛：24券、拉手网145

（二）短租阵痛和水土不服：爱日租145

（三）不合理的终归不会长久：街库网145

（四）模式不会支撑公司的发展：袜管家146

（五）生命周期4个月的公司：牛窝网146

（六）坚守6年的磨砺：亿佰购物146

（七）不是每次转型都能成功：西米网147

（八）再赚钱的领域也有失败者：5分钟、天空堂等游戏公司147

（九）大公司孵化创业的难处：皆喜网、盛大创新院等148

（十）传统公司进军互联网的痛楚：半边天、爱顾商城、万家摩尔等148

十一、从微信群渐冷看什么是去中心化149

（一）时代发展需要主题，刺激企业需要“专家”149

（二）微商模式市场非正常发展，不迷信、不排斥，抓住传播时机150

（三）所谓去中心化，前提是有没有中心151

十二、这样做朋友圈营销，销量不上涨简直没道理152

（一）朋友圈情感营销本质就是以人为本153

（二）六个细节教你做朋友圈情感营销153

第五章 我的创业“教训与经验”157

一、我是如何开垮5家公司的157

（一）第一次开垮公司：“嫩”157

（二）第二次开垮公司：“乱”158

（三）第三次开垮公司：“急”159

（四）第四次开垮公司：“盲”161

（五）第五次开垮公司：“重”161

二、袁瀚对话创业者之一：“慢就是快”的经营哲学163

三、袁瀚对话创业者之二：什么阶段做什么事166

四、袁瀚对话创业者之三：找准人生定位168

第六章 互联网营销咨询案例手记175

一、营销咨询之不可拒绝的成交主张175

二、营销咨询之聚焦目标客户179

三、营销咨询之跳出红海、进入蓝海182

四、营销咨询之新商业模式如何让顾客接受188

五、营销咨询之如何做好产品介绍191

第七章 群鹰汇嘉宾干货分享196

一、陈泳佳：不做时代看客，轻松进入移动互联网大潮196

（一）智能手机开创了移动互联网时代196

1．微信、微博成为里程碑196

2．手机成为人体的一个延伸197

3．我们将无法回避这个时代198

（二）移动互联网的力量巨大199

1．信息对称，让很多企业无法生存199

2．颠覆商业，不合理结构市场退败200

3．强调人性，人类进入一个美好的时代201

（三）中小传统企业面临巨大压力202

1．客户变了，我们用心打造的产品他们不要了202

2．营销变了，广告宣传推广促销效果就是不好202

3．管理变了，原来所有的企业管理课好像不灵了203

4．模式变了，有人居然还没想清楚做什么就有人给钱了204

（四）其实我们已经是时代的一员204

1．工作购物交流娱乐，均在手机屏幕上实现205

2．位置移动化、时间碎片化、服务体验化、口碑社会化205

3．市场不为产品埋单，而为人性埋单206

（五）不做看客，进入移动互联网其实很简单207

1．一切以用户为中心207

2．找到一个小的项目和方向，然后行动207

3．以最低的成本不断试错208

4．进入这个时代的三把斧头208

二、戴赛鹰：快速打造品牌的7个秘诀——如何在京东众筹上线一个月就筹到1122万元209

（一）聚焦度：定位最精准的用户人群209

1．突然有为孩子造一台净化器的想法209

2．有点膨胀，决定做一台净化器中的小米210

3．从“New Bee”到“三个爸爸”的转化210

（二）尖叫度：找准用户的痛点，做出让用户尖叫的产品211

1．潜伏在群里，通过七百多位父母找痛点211

2．了解痛点后，我们想把产品做到让消费者眼前一亮212

（三）温度：找到你的情怀或格调212

1．没有样机就拉到一千万美元的投资212

2．共鸣打动所有人，信任达到购买213

（四）粉丝热度：找到你最原始的粉丝盘213

（五）分享度：学会做“病毒”营销，抓住事件热点214

1．借央视曝光净化器行业的机会得到消费者认同214

2．北京马拉松期间背着净化器上街跑215

（六）参与度：做任何事都要把用户的参与感当成第一理由215

1．冲击千万元众筹，把“三个爸爸”众筹变成共同挑战215

2．打通情感，给他们一个情感参与的理由216

（七）关系度：我对社交营销的一些思考217

三、李东阳：社交时代的新营销战略：取势、明道、优术218

（一）真正伟大的公司是如何做的218

1．两个数据：客户开发成本和顾客的生命周期218

2．两种生意模式：生态和苹果树219

（二）互联网时代，口碑分享才是王道219

1．口碑营销的终极策略就是病毒循环220

2．大家要做的是营销，不是做传播220

（三）小船如何赶超大船？时刻保持差异化221

1．“超级符号”和“超级创意”，中国版的时间锤221

2．从独特卖点中或紧接实时热点提炼“超级话语”222

（四）拥有思辨精神，形成自己的系统222

1．关注竞争对手，发现好过发明222

2．复制、测试、优化、放大223

（五）增长黑客：用最低的成本去开发客户223

1．用户的运营：吸引新的客户或吸粉223

2．内容运营：内容营销和专家形象224

3．活动运营：提高客户的转化率225

4．两个要点：寻找低物价值的运营渠道、做联盟营销226

四、林大亮：市面上90％的微信营销都是骗人的——2015年微信公众账号要这样玩226

（一）怎样做好微信营销？关键在营销，不在微信227

（二）如何运营好公众账号？把握整体运作逻辑228

1．科学定位：明确公众账号的目的228

2．运作流程：合理界定微信操作流程228

（三）公众账号的日常运营229

1．内容运营应该抓住两点：热点、有意思229

2．活动的策划和推广230

3．与粉丝互动，利用好客服工具231

五、范庆河：油通：中国首家O2O大宗产品的转型者231

（一）行业洗牌，将两只手连接起来232

（二）互联网＋时代，O2O模式的建设232

（三）不断自我颠覆，发现新的价值233

1．人才体系的建设233

2．产品体系的建设233

3．供应链体系的建设233

六、修涛：会玩旅行：看一个旅行达人如何用互联网思维做旅游235

（一）解决交通和语言问题，让更多中国人自由行走235

（二）互联网＋传统行业，旅游达人的新革命236

1．平台直接对接司机，用评分机制优胜劣汰236

2．准确定位：为什么我们不立刻上APP？237

（三）会玩旅行获Pre-A轮2000万元融资，投资人为什么会选择我们237

1．重运营模式深耕境外旅行，在度假目的地建立自己的运营中心237

2．境外旅行蓬勃发展，自由行会是主流238