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第一章 了解并理解你的客户3

技巧1 勇敢面对比逃避更有助于解决问题3

技巧2 对客户拒绝进行换位思考8

技巧3 接受拒绝才有机会成交13

技巧4 挖掘藏在拒绝背后的隐情17

技巧5 弄清你的客户最关心什么23

技巧6 反对意见往往是成交的前奏28

技巧7 任何时候都不要与客户进行争论32

第二章 打好与客户的第一次交道39

技巧8 不要因为你的原因错失成交机会39

技巧9 见客户之前做好方方面面的准备44

技巧10 如果你吃了“闭门羹”49

技巧11 创造融洽的交流环境与氛围54

技巧12 与客户形成良好的互动关系59

技巧13 了解并充分展示产品的魅力64

技巧14 给客户留下良好而深刻的印象69

技巧15 足够热情自信，但并不咄咄逼人74

技巧16 巧妙地谈论有关竞争对手的话题80

技巧17 与客户始终保持有效的联络85

第三章 谈判：与客户实现成交的重要平台93

技巧18 请合适的帮手到谈判桌上93

技巧19 控制谈判的气氛与节奏97

技巧20 预测成交阻碍并准备相应的解决措施103

技巧21 引导客户做出成交决定108

技巧22 准确识别客户发出的成交信号114

技巧23 在合适的时机果断向客户提出成交要求119

技巧24 谈判桌上的“可为”与“不可为”125

技巧25 努力实现并充分体现与客户的双赢130

第四章 被实践证明极为有效的成交技巧139

技巧26 “铺垫式”成交法139

技巧27 “支持客户反对意见”成交法145

技巧28 “本·富兰克林”成交法149

技巧29 “锐角”成交法155

技巧30 价格争议成交法160

技巧31 “预先框式”成交法167

技巧32 “忽视”成交法173

技巧33 保留余地成交法179

第五章 成交结束，销售仍在继续187

技巧34 成交重要，回款更重要187

技巧35 有目标地推荐其他商品193

技巧36 做好售后服务198

技巧37 成交后仍然随时保持联系204

技巧38 搭建有效的销售网络209

技巧39 为下次成交做好准备214