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第一章 洽谈的定义1

第二章 洽谈的组织3

第一节 洽谈的班子3

一 组成3

二 分工5

第二节 洽谈方案的形成10

一 询价10

二 报价14

三 价格分析22

第三章 签约前的洽谈32

第一节 技术附件的洽谈32

一 附件的构成32

二 洽谈的重点33

三 分歧的处理40

第二节 合同条文的洽谈41

一 合同条文洽谈的原则42

二 合同条款的构成43

三 条款的谈判56

第三节 合同价格的谈判61

一 价格解释61

二 价格评论68

三 讨价还价74

第四章 签约后的谈判90

第一节 合同生效前的谈判90

一 许可证90

二 经济背景变化93

三 技术背景变化94

第二节 合同生效后的谈判95

一 违约的处理95

二 验收失败101

第五章 谈判的策略105

第一节 策略的含义105

一 定义105

二 作用106

第二节 策略的评述107

一 攻心战107

二 蘑菇战110

三 影子战112

四 强攻战117

五 蚕食战119

六 擒将战121

七 运动战124

八 外围战129

九 决胜战133

第三节 策略的运用138

一 策略的选择138

二 运用策略的依据142

第六章 谈判的思维145

第一节 文化习俗与谈判思维145

一 美国人145

二 德国人141

三 法国人149

四 英国人150

五 北欧人150

六 东欧人151

七 日本人153

八 阿拉伯人155

九 香港人156

第二节 逻辑与谈判157

一 概念的运用158

二 判断的作用159

三 推理的效力160

四 洽谈中的论证162

第三节 洽谈中的诡辩术及其对策164

一 平行论证164

二 以现象代替本质165

三 以相对为绝对166

四 攻其一点，不及其余167

五 泛用折衷167

第四节 思维艺术168

一 散射思维168

二 快速思维169

三 逆向思维170

第七章 谈判的语言173

第一节 语言的分类173

一 外交语言173

二 商业法律语言174

三 文学语言175

四 军事语言177

第二节 应用的条件178

一 对象178

二 话题183

三 目的184

四 时间185

第八章 谈判的行为186

第一节 谈判的意识186

一 进取性186

二 伦理观188

第二节 洽谈人的礼仪190

一 服饰191

二 举止195

三 谈吐198

第三节 洽谈人的心理与个性202

一 心理203

二 个性207

第四节 洽谈与作戏208

一 作戏的效应209

二 道具与动作209

第九章 主持洽谈会的技巧212

第一节 主持人的职责212

一 纽带212

二 指挥212

三 接口213

四 寻找妥协点214

第二节 一般性谈判的组织215

一 洽谈前的准备216

二 洽谈的开场217

三 洽谈的展开219

四 洽谈的收尾223

第三节 特殊谈判的组织224

一 统一的背景225

二 统一的内容226

三 组织方式的分析228

四 可采取的措施230

五 统一谈判中组织人常遇的问题233

第四节 合同签字245

一 签字前的审核246

二 签字人247

三 签字仪式247

第十章 合同文本的书写249

第一节 谈判与书写的关系249

一 深化思想249

二 完善条件250

三 形成法律250

第二节 书写的技巧251

一 书写的原则251

二 书写的格式及注意事项253

第十一章 洽谈人的成长301

第一节 洽谈人的培养301

一 晓其基础301

二 亲身示范302

三 先挑小担302

四 加重负荷303

五 两个转折303

第二节 洽谈人的自修305

一 执著的追求306

二 科学的方法306