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第一篇　商务谈判基本原理第1章　商务谈判概述3

1.1　商务谈判的概念和特点4

1.1.1　商务谈判的基本概念4

1.1.2　商务谈判的特点5

1.2　商务谈判的构成要素7

1.3　商务谈判的类型和内容9

1.3.1　商务谈判的类型9

1.3.2　商务谈判的内容13

1.4　商务谈判的原则18

1.5　商务谈判的模式20

1.5.1　商务谈判的价值评判标准20

1.5.2　商务谈判的成功模式21

第2章　商务谈判心理和思维27

2.1　商务谈判心理28

2.1.1　商务谈判心理的概念28

2.1.2　商务谈判心理的特点29

2.1.3　商务谈判的需要29

2.1.4　商务谈判的心理禁忌33

2.1.5　商务谈判心理挫折的预警机制35

2.2　商务谈判思维37

2.2.1　商务谈判思维的概念38

2.2.2　商务谈判中的思维类型38

2.3　商务谈判者的素质40

2.3.1　商务谈判者应具备的基本心理素质40

2.3.2　商务谈判者应具备的业务素质42

2.3.3　商务谈判者应具备的综合能力44

第3章　国际商务谈判49

3.1 国际商务谈判的特点和基本要求50

3.1.1　国际商务谈判的含义50

3.1.2　国际商务谈判的重要性51

3.1.3　国际商务谈判的特点51

3.1.4　国际商务谈判的原则52

3.1.5　国际商务谈判的基本要求54

3.2　商务谈判风格的国别比较55

3.2.1　商务谈判风格的特点和作用55

3.2.2　不同国家的谈判风格57

3.2.3　中西方商务谈判风格比较66

3.3　文化差异与国际商务谈判68

3.3.1　文化差异产生的原因68

3.3.2　文化差异对国际商务谈判的影响69

3.3.3　处理国际商务谈判文化差异的对策70

第二篇　商务谈判基本程序第4章　商务谈判准备79

4.1　商务谈判信息准备80

4.1.1　商务谈判信息准备的主要内容80

4.1.2　谈判信息的搜集途径83

4.1.3　谈判资料的整理与分析84

4.2　商务谈判的人员准备84

4.2.1　谈判者应具备的素质85

4.2.2　谈判队伍的规模86

4.2.3　谈判者的配备87

4.2.4　谈判班子成员的分工与合作89

4.3　商务谈判物质条件的准备91

4.3.1　谈判场所的设施91

4.3.2　谈判房间的布置91

4.3.3　食宿安排94

4.4　商务谈判计划方案的制定94

4.4.1　选择谈判对手94

4.4.2　制定谈判目标94

4.4.3　确定谈判的地点和时间97

4.4.4　确定谈判的议程和进度99

4.4.5　制定谈判的对策100

4.5　模拟谈判100

4.5.1　模拟谈判的必要性101

4.5.2　模拟谈判的过程101

4.5.3　模拟谈判的人员选择102

4.5.4　模拟谈判的总结102

第5章　商务谈判过程106

5.1　商务谈判开局阶段108

5.1.1　开局阶段的含义、特点及作用108

5.1.2　开局阶段的主要任务110

5.2　商务谈判报价阶段116

5.3　商务谈判磋商阶段117

5.3.1　关于交易条件的磋商118

5.3.2　商务谈判磋商过程中对谈判局势的正确评估120

5.3.3　商务谈判磋商过程中的拒绝艺术122

5.4　商务谈判结束阶段123

5.4.1　商务谈判终结的判断123

5.4.2　商务谈判结束的方式126

5.4.3　商务谈判结束后的谈判总结128

第三篇　商务谈判基本技能第6章　商务谈判策略135

6.1　商务谈判策略概述136

6.1.1　商务谈判策略的含义136

6.1.2　商务谈判策略的特征136

6.1.3　商务谈判策略的作用137

6.1.4　商务谈判策略的分类138

6.2　商务谈判各阶段策略144

6.2.1　开局阶段策略144

6.2.2　磋商阶段策略148

6.2.3　成交阶段策略151

6.3　商务谈判中针对谈判对手的策略153

6.3.1　攻心战153

6.3.2　擒将战156

6.3.3　意志战160

第7章　商务谈判技巧167

7.1　商务谈判语言技巧概述168

7.1.1　商务谈判语言的分类168

7.1.2　商务谈判语言技巧运用的重要性170

7.1.3　商务谈判语言技巧的运用原则172

7.2　商务谈判中的有声语言技巧174

7.2.1　陈述技巧174

7.2.2　问与答的技巧177

7.2.3　听与辩的技巧182

7.2.4　说服的技巧186

7.3　商务谈判中的行为语言技巧189

7.3.1　眼睛语言189

7.3.2　嘴巴语言190

7.3.3　腿部语言190

7.3.4　手势语言191

7.4　不同形势下的商务谈判技巧192

7.4.1　谈判形势概述192

7.4.2　优势谈判技巧193

7.4.3　劣势谈判技巧198

7.4.4　均势谈判技巧200

第8章　商务谈判僵局的破解206

8.1　商务谈判僵局概述207

8.1.1　商务谈判僵局的概念207

8.1.2　僵局形成的原因207

8.1.3　商务谈判僵局处理的原则210

8.2　僵局的处理方法211

8.2.1　避免僵局的产生211

8.2.2　处理僵局的方法212

8.3　破解商务谈判僵局的策略和技巧218

8.3.1　采取横向式的谈判打破僵局219

8.3.2　替代方案219

8.3.3　更换谈判者或者由领导出面打破僵局220

8.3.4　从对方的漏洞中借题发挥打破僵局220

8.3.5　利用“一揽子”交易打破僵局221

8.3.6　有效退让打破僵局221

8.3.7　适当馈赠打破僵局221

8.3.8　场外沟通打破僵局222

8.3.9　以硬碰硬打破僵局223

第9章　商务谈判礼仪与礼节226

9.1　商务谈判礼仪226

9.1.1　迎送礼仪226

9.1.2　交谈礼仪&.228

9.1.3　会见礼仪229

9.1.4　谈判礼仪230

9.2　商务谈判礼节237

9.2.1　见面礼节237

9.2.2　日常交往礼节239

9.2.3　电话联系礼节240

9.2.4　仪容仪表礼节244

参考文献250