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第一章 新人起步的三大法宝：知识、信息、人脉4

第一招 行业知识要学以致用，产品知识要活学活用4

第二招 从表象中分析出本质，从本质中寻找出规律6

第三招 不被现象所迷惑，探究到问题的本质8

第四招 在工作中加以积累，从琐事中获得资源10

第五招 做总比不做好，主动做总比被动做好12

第六招 待人学会察言观色，处事懂得机灵敏捷14

第七招 从擅长的事做起，向身边的人求得帮助16

第八招 将漫长的工作分阶段去做，将复杂的工作简单化去做18

第九招 将老客户作为敲门砖，将身边人作为引路人21

第十招 用心做事方能有所进步，敢于求助方能获得帮助23

第十一招 做别人想做的事，做他人不愿意做的事25

第十二招 将大事分解成一个个小事去做，将小事当做大事大张旗鼓去做27

第十三招 客户关系由下往上延伸，由外向里推进29

第十四招 说到的事就一定要做到，在做的事情一定要做出结果31

第十五招 将人脉关系进行价值化分类，实行等级化管理33

第十六招 建立良好宽松的内部关系，为自己营造广阔的平台35

第二章 市场拓展的两大导向：产品价值延伸、客户关系推进39

第十七招 从多渠道收集信息，分类别加以归纳整理39

第十八招 比对信息，辨别真伪，掌握真相41

第十九招 层层推进了解内幕，下级引荐结识高层43

第二十招 勾画客户决策流程，寻找销售工作成功路径46

第二十一招 突破客户的心理防线，让客户成为我的知己48

第二十二招 引导客户提高采购标准，有效屏蔽竞争对手51

第二十三招 在客户内部发展内部教练，为后续工作埋下“奇兵”53

第二十四招 包装产品激发客户的购买欲望，引导客户需求，建立竞争优势56

第二十五招 用问题去刺激客户，用方案来欢愉客户58

第二十六招 提升客户的服务等级，建立战略合作联盟60

第二十七招 借国家政策之力，解客户忧患之难62

第二十八招 信任是合作的基础，安全是合作的保障64

第二十九招 抢在对手前面展示产品，让客户先入为主加深印象67

第三十招 打动客户从真诚赞美开始69

第三十一招 取悦客户从感兴趣的话题入手71

第三十二招 异议是客户合作的信号，巧言善对打消客户疑虑74

第三十三招 不到最后一分钟绝不松懈，不达最终目标绝不放弃76

第三十四招 用情感去感动客户，用真诚来取信客户79

第三十五招 集中所有的资源，攻克最后的堡垒81

第三十六招 获得客户高层的支持，扫清最后的障碍83

第三章 销售人员的看家本领：心态、技能和毅力89

第三十七招 拉近客户距离的“三把斧”89

第三十八招 不断重复客户说过的话91

第三十九招 抓住交谈的“缰绳”，围绕交谈的主题93

第四十招 消除客户疑问，用事实说话95

第四十一招 量化客户关系，调整竞争策略97

第四十二招 界定阶段性成果，总结工作得失99

第四十三招 加强亲和力，成为受客户欢迎的销售人员103

第四十四招 创建个人品牌，提升个人价值105

第四十五招 用故事来讲解“产品”，用情感去感化客户107

第四十六招 迅速与客户打成一片，建立与客户的零距离109

第四十七招 提升自我价值，成为客户离不开的人111

第四十八招 巧妙发问，探究对方的购买策略113

第四十九招 增强个人魅力，成为客户想见的人116

第五十招 眼中有活，从小事做起119

第五十一招 合理的报价，实现企业利益最大化121

第五十二招 谈判是妥协的艺术，以双赢为最终目标123

第五十三招 打破谈判中的僵局，化解谈判中的阻碍125

第五十四招 审核合同条款细致，杜绝合同中的漏洞127

第四章 客户服务的成功要素：标准化、等级化、个性化131

第五十五招 将难缠的客户当做最好的老师131

第五十六招 客户的抱怨是神圣的语言133

第五十七招 包里常备小礼物135

第五十八招 小人物更需十二分尊敬137

第五十九招 走遍世界，微笑是通行护照139

第六十招 面对客户的不合理要求，学会说不141

第六十一招 供货延期，第一时间沟通143

第六十二招 出现质量问题，化大为小，小事化了145

第六十三招 条件置换，满足客户的合理要求147

第六十四招 差异化服务，人情化点缀150

第六十五招 建立服务标准，等级化管理152

第六十六招 以客户为核心，提升服务价值155

第五章 管控基本点：任务到人，掌握进度资源统筹，团队协作161

第六十七招 组成项目团队，任务分解到个人161

第六十八招 分析客户信息，拟定推进策略165

第六十九招 分析对手动态，采取有效对策169

第七十招 关注工作时效，督促工作进度173

第七十一招 抓住节点，有效推进176

第七十二招 突破信息盲点，寻找最佳突破口178

第七十三招 控制费用，好钢用在刀刃上180

第七十四招 在预定时间里做完该做的事182

第七十五招 分析工作进展，重新调整规划184

第七十六招 评估你在客户心中的地位，提升客户关系187

第七十七招 评估客户合作的诚意，激发客户欲望189

第七十八招 评估销售成功的概率，调整工作策略192

第七十九招 招投标，全方位实力的展示194

第八十招 细化合同条款，杜绝合同漏洞199

第八十一招 评估项目风险，预防意外事件201

第八十二招 把货发出去，就必须把钱收回来203

第八十三招 将项目圆满收官，赢得二次销售机会207

第八十四招 绩效评估，总结提升209

第六章 市场竞争战略：比对手棋高一招，技高一筹213

第八十五招 对手实力强悍，联合同行抗衡213

第八十六招 弱小对手骚扰，使雷霆之力震慑215

第八十七招 挑动对手相互争斗，我方从中渔利217

第八十八招 差异化满足，人情化点缀220

第八十九招 联合基层的力量，抗衡高层领导的决断222

第九十招 借助高层领导的态度，打消决策人的顾虑224

第九十一招 抓住对手的短板，击中对手的要害226

第九十二招 化解客户的难题，赢得客户的信赖228

第九十三招 找出心中根结，化解主要矛盾，重建彼此信任230

第九十四招 将不利的局势搅浑，赢得公平竞争的机会234

第九十五招 在恰当的时间里，将恰当的产品卖给恰当的客户236

第九十六招 凝聚企业的优势，战胜强大的对手238

第九十七招 用价格优势吸引客户，用配套产品获得利润240

第九十八招 提升客户合作等级，建立战略合作同盟242

第九十九招 创建产品行业标准，提高行业进入门槛243

第一百招 用技术创新来引领行业进步，用产品升级来引导客户需求245

附表 管理和评估报表250