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第1章厂商实现双赢的关键1

1.1企业博弈之囚徒困境3

1.2厂商合作的困境何在5

1.3渠道成员的三种类型6

1.4厂商实现双赢的三部曲11

第2章渠道模式的规划15

2.1工业品常见的渠道模式19

2.2决定渠道模式的六个因素26

2.3渠道规划的具体方法30

2.4评价渠道方案的三个原则33

参考阅读1一家中央空调公司的渠道规划方法39

参考阅读2建材渠道走大卖场还是做传统批发42

案例分享1两家都要做独家代理怎么办46

案例分享2开发新渠道，你做好准备了吗51

案例分享3是要渠道扁平化还是要大客户57

第3章企业选择经销商的标准63

3.1厂家选择经销商的四个思路67

3.2选择经销商的六个标准69

华为QuidWay系列网络产品代理商申请表（参考）76

参考阅读3有效寻找潜在经销商的十种方法79

第4章让经销商签约的秘诀83

4.1经销商代理产品时，最关心的三个方面88

4.2谈判前厂家销售人员的准备90

4.3挖掘客户的真正需求92

4.4说服经销商的秘诀93

4.5签订合同95

参考阅读4经销商的六个谎言97

参考阅读5把握不同类型经销商的需求99

第5章如何做好经销商的日常拜访103

5.1经销商日常拜访的两个原则106

5.2拜访经销商的六个任务108

5.3拜访经销商的六步规定动作109

5.4定期评估经销商112

参考阅读6培训，不要忘记老板娘116

参考阅读7三招应对经销商的抱怨118

参考阅读8经销商的“九宗罪”120

第6章如何有效地制定销售政策123

6.1销售政策要遵循的四个原则126

6.2如何制定销售政策127

案例分享4涨价跌价，你需要做什么136

案例分享5财务经理为何拒绝发货140

参考阅读9经销商工程款回收不及时，厂家销售代表怎么办144

第7章掌控经销商的七种方法147

7.1品牌掌控151

7.2理念掌控153

7.3服务掌控154

7.4最终用户掌控156

7.5利益掌控158

7.6组织掌控160

7.7合同掌控162

案例分享6与经销商保持持久关系的秘诀163

案例分享7如何让大客户离不开你167

第8章如何处理渠道冲突173

8.1渠道冲突的种类177

8.2窜货的原因和控制窜货的常规技巧179

8.3工业品渠道窜货的特点和解决方案182

案例分享8一次经销商窜货的真实案例带来的启示184

第9章更换经销商的六个准备189

9.1评估现状195

9.2掌控下线197

9.3清除库存198

9.4收回货款199

9.5找到替补队员201

9.6选择适当时机203

案例分享9更换经销商前先看手中有几张王牌204

案例分享10为什么市场份额越大，经销商的脾气也越大209

后记一个经销商意外死亡带来的思索214