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概论　1

第1章　谈判准备7

1.1　了解谈判对方8

工具　对方资料调查表12

案例讨论　仔细缜密的笔记本12

1.2　制定详细的谈判方案14

工具　制定谈判计划应考虑的因素16

案例讨论　利用替代方案转败为胜20

1.3　组织谈判团队21

工具　组织谈判团队的8项策略25

案例讨论　大单错失的惋惜25

1.4　准备谈判工具27

工具　谈判准备事项检查表31

案例讨论　小工具大作用32

本章小结33

第2章　谈判沟通34

2.1　破题的8种手段35

工具 不同类型的谈判者及其对策39

案例讨论　松下幸之助在寒暄中失去先机40

2.2　提问的3个注意41

工具　常见的提问方式及其应用45

案例讨论　巧妙提问，促进成交46

2.3　反馈的3个绝招47

工具　异议来源的表现与应对方法52

案例讨论 简单的问答谈判54

本章小结55

第3章　谈判布局　56

3.1　开局抢占优势57

工具　谈判开局的6要6不要67

案例讨论　精明的日本人68

3.2　中盘做好角力69

工具　虚设把关者策略的应对方式71

案例讨论　山东厂商欲擒故纵75

3.3　收盘巧妙缔结76

工具　谈判布局检测表82

案例讨论　白纸黑字显真功83

本章小结84

第4章 价格谈判　85

4.1　价格谈判有章可循86

工具　让步常用模式87

案例讨论　拆分总价作用明显92

4.2　巧用报价、询价、还价策略94

工具　询价及答复文件举例100

案例讨论　一次巧妙的订单谈判103

4.3　摸清价格筹码的门道104

工具　价格筹码使用的误区及其注意事项107

案例讨论　精明画商巧用谈判筹码108

本章小结109

第5章　谈判控制　110

5.1　设计谈判方向111

工具　成交条件的控制内容115

案例讨论　引导方向局势大变115

5.2　掌握谈判节奏117

工具　休息策略的运用时机与举例121

案例讨论　有备而来应对休息策略124

5.3　应对谈判绝境125

工具 引发成交绝境的因素及对策127

案例讨论　避重就轻走出困境131

5.4　谈判风格与应对策略132

工具　谈判风格类型及其对策133

案例讨论　多重角色逐个击破136

本章小结137

第6章 达成交易　138

6.1 主动成交139

工具　成交的细节及其举例144

案例讨论　顺水推舟促成交易146

6.2　签约的原则和要诀148

工具　单赢型谈判和双赢型谈判的对比148

案例讨论　双赢原则下主动热情签约152

6.3　成交风险的种类和防范153

工具　履行合同注意事项156

案例讨论　照章办事及时逃离风险157

本章小结158

后记159

参考文献　161