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第一章　汽车社会与市场营销1

第一节　汽车社会的内涵1

一、汽车是健康文明生活的日常需求1

二、汽车工业是国民经济的支柱产业3

三、汽车社会中的汽车文化氛围浓郁5

第二节　喜迎汽车社会7

一、汽车社会的负面效应及其对策7

二、喜迎汽车社会的到来11

第三节　汽车社会中的市场营销12

一、市场经济的经营模式12

二、汽车社会的营销理念13

三、汽车市场竞争与营销工作14

第二章　市场营销的基本原理15

第一节　市场营销的定义、性质与内容15

一、市场营销学的定义15

二、市场营销产生的历史背景15

三、市场营销的性质和内容17

第二节　市场营销观念的发展变化17

一、市场营销观念的定义17

二、市场营销观念的发展变化17

第三节　消费者市场购买行为分析20

一、消费者购买行为的类型和动机20

二、消费者购买行为的基本内容22

三、消费心理与需求层次23

四、消费者购买行为分析24

第四节　组织市场购买行为26

一、组织市场的构成26

二、产业市场购买行为26

第五节　市场细分与目标市场的选择29

一、市场细分29

二、目标市场的选择31

三、市场定位32

第六节　市场调查与预测34

一、市场调查34

二、市场预测37

三、市场问卷调查实训43

第七节　产品及其生命周期47

一、产品的三层次概念47

二、产品生命周期的重要阶段47

三、产品生命周期决策49

第三章　汽车营销战略与管理50

第一节　汽车现代流通新体系50

一、加入WTO后的汽车市场营销50

二、建立现代汽车流通新体系51

三、汽车产品营销特点53

四、把握汽车市场的风云变化54

第二节　汽车营销目标与战略决策57

一、汽车营销目标57

二、汽车营销战略决策58

第三节　汽车市场的需求管理61

一、需求管理的内容61

二、营销业绩的评价66

三、营销的财务管理67

第四章　汽车营销策略70

第一节　汽车营销手段70

一、营销渠道的多层次70

二、销售方式的多样性72

三、强化品牌策略76

四、销售手段现代化78

五、品牌销售（4S店）实训78

第二节　汽车营销模式的类型81

一、批发与零售交易81

二、地区总代理与代购代销商82

三、销售集团与联营销售83

四、区域性汽车交易市场83

五、汽车园区83

第三节　促销组合策略84

一、促销组合与费用84

二、影响促销组合的因素86

三、汽车促销活动实训88

第四节　关系营销92

一、关系营销的概念92

二、关系营销的性质92

三、关系营销的策略93

第五节　网上营销94

一、网上营销的概念94

二、网上营销的特点95

三、网上营销的问题与对策96

第六节　汽车营销创意广告97

一、广告是商战的利器97

二、广告媒体及其选择100

三、汽车创意广告102

第五章　汽车营销实务108

第一节　汽车营销实务108

一、选择目标市场108

二、制定销售规划111

三、实施市场营销监控112

第二节　汽车营销程序113

一、了解客户113

二、整车销售115

三、售后服务120

四、备品配件供应120

五、信息反馈121

六、验车与交车实训121

第三节　商务谈判122

一、谈判的目的与原则122

二、谈判的方式与程序122

三、谈判的策略123

第四节　合同的签订与履行125

一、合同签订的原则和主要内容125

二、合同的实施细则126

三、合同的执行与管理126

第五节　定价决策127

一、影响定价的因素128

二、定价方法128

三、定价策略130

四、调价132

第六章　二手车鉴定评估与销售133

第一节　二手车鉴定评估三要点133

一、手续和证照检查133

二、技术鉴定135

三、价值评估136

第二节　二手车评估的目的、依据和原则137

一、评估的目的与任务137

二、评估的主要依据138

三、评估的原则138

四、评估的程序139

第三节　二手车的评估方法140

一、重置成本法140

二、市场价格比较法146

三、评估报告的撰写149

四、评估的精度156

第四节　二手车市场营销157

一、二手车交易市场157

二、二手车市场的形成与发展158

三、二手车市场营销的主要形式162

第五节　二手车鉴定评估实训164

一、实训目的164

二、实训的内容165

三、操作步骤168

四、实训练习169

第七章　汽车营销人力资源开发170

第一节　汽车营销队伍的建设170

一、创建一支好的营销队伍170

二、汽车营销人员的招聘与培训172

第二节　汽车营销人员175

一、人员推销的特点175

二、对汽车销售人员的激励与评价176

三、成功销售人员的素质要求177

四、成功汽车销售人员案例178

第三节　汽车销售人员的行为规范179

一、客户的接洽与销售180

二、交车及跟进动作184

三、个人礼仪187

第八章　汽车服务营销191

第一节　服务营销概述191

一、什么是服务191

二、服务产品的特征191

三、强化服务理念，提升竞争能力192

第二节　汽车服务营销的内涵193

一、服务营销的目的和意义193

二、服务理念的逻辑基础194

三、服务理念的基本内容195

第三节　汽车服务营销实务197

一、寻找潜在消费者（服务模块1）198

二、售前的沟通与交流（服务模块2）199

三、售中的沟通与交流（服务模块3）200

四、售后的沟通与交流（服务模块4）206

附录208

参考文献228