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第1章 高品质、高感度的行销人员5

1 建立属于自己的行销新常识5

2 行销工作的基本就是“人类的爱”8

3 要求自己不断接受新的挑战11

4 人生也有如骆驼的时代14

5 要成为一位高品质行销人员的自我启发法17

第2章 行销程序23

1 寻找顾客23

2 顾客资格审查32

3 行销约见前的准备工作36

4 约见41

5 接近顾客47

6 行销洽谈57

7 处理顾客异议68

第3章 如何在初次行销时一举成功97

1 治好行销前的软弱病97

2 挨户访问是行销的基本功99

3 纠正止步不前的畏惧心理101

4 打开“心腹”突破口103

5 贵在信守时间105

6 望、闻、问、切巧行销107

7 精通接送名片的学问109

8 解除顾客的警戒心112

9 欲速则不达114

10 注意告辞时的谦恭116

11 创造再访的机会118

12 识别顾客有无购买力120

13 弄清购买决定人122

14 运用AIDMA法则124

15 与顾客进行感情沟通127

16 不给对方说“不”的机会129

17 等候中准备洽谈话题131

18 突破行销障碍的两件法宝133

19 起坐与顾客平等135

第4章 如何战胜拒绝139

1 要有被拒绝的心理准备139

2 不卖商品卖人情142

3 预防“没钱”的借口144

4 了解并善用顾客的喜好146

5 从走街串巷的小贩得来的启示148

6 打通秘书小姐这一重要关节150

7 善于运用人际关系152

8 利用顾客的恐惧心理158

9 义无反顾地挑战“拒绝”160

10 不被顾客的热情或回绝所左右163

11 研究说“不”的顾客，制订预防策略167

1 市场调查的神效与无效179

第5章 跨越行销陷阱179

2 多数的谬误182

3 业务熟悉度左右行销能力183

4 行销哪有那么重要？186

5 行销运作有必胜捷径189

6 推拉之间，重拉不重推192

7 行销=广告+促销195

8 市场导向=顾客导向198

9 行销人员的轻敌和自满201

10 行销的归行销204

11 买卖一成，仁义全扔205

13 购买者才是真正的顾客209

14 顾客抱怨不需太在意212

15 改变顾客习惯并非难事215

16 定位决定于企业之手216

17 顾客服务无足挂齿219

18 顾客最好大小通吃220

19 你（顾客）输我（企业）赢的对抗关系223

20 顾客是全神贯注的226

21 行销近视症227

22 价格=成本+利润229

23 行销重视单兵作战232

24 价格没什么把戏可玩235

25 以大量广告弥补通路弱势238

26 品牌一般化陷阱241

27 特价商品，请君入瓮244

28 通路决胜负？夸张！245

29 广告就是要广而告之248

30 促销出击，奇功立现251

第6章 直接行销的技巧257

1 强化学习，以达发展257

2 积极提高行销效率262

3 运用好预定拜访表267

4 业绩低迷不振时，将采取的行动270

5 新产品的行销能使营业力活性化276

6 依不同的客户及产品进行行销管理280

7 选定好客户就会提高业绩286

8 完成行销目标的要诀293

9 分析客户，予以适当的管理301

10 实施对客户的经营分析306

11 朝着顾问式行销法的方式进行314

第7章 使行销业绩高升的表格319

表1 观摩超级行销人员的行销活动319

表2 有效做好时间管理的十五项确认点322

表3 行销活动扎根的十项原则323

表4 从10个观点去掌握商品知识325

表5 如何横向展开有效的行销活动326

表6 如何依据各顾客的水准、掌握行销活动的现状328

表7 客户出现危机的18项征兆332

表8 重点顾客的排行表333

表9 对重点顾客的个别作战表335

表10 每季的重点行动计划表339

表11 接洽大订单时的重点341

表12 确认拜访客户时的10个惰性344

表13 CS营业活动确认表345

表14 8阶段的行动表347

表15 利用后续行动决定胜负351

表16 如何提高进度表352

表17 从7项确认去掌握顾客关心的事354

表18 掌握洽谈的流程、经过355

表19 如何应对只差临门一脚的顾客357

表20 阻碍洽谈进展的10个征兆358

表21 抱怨、纠纷问题处理完后的行销活动的10项基本原则359

表22 开拓新客户的20个固定招数360

表23 开始与新客户进行交易时的重点362

表24 如何将新客户培育为重要客户364

表25 洽谈礼仪的15项禁忌366

表26 招待顾客时的10项禁忌367

表27 使顾客关系产生裂痕的15项危险讯号368

第8章 人性化行销371

1 什么是人性371

2 人性在何方374

3 行销员的人生准则377

4 行销的生命379

5 创新行销——创新的原点383

6 感性创意386

7 人性化行销要克服的十个问题388

第9章 未来行销新反思393

1 和顾客说一样的话393

3 软硬兼备396

4 用心使顾客开心398

5 轻松拥有400

6 很宽、很舒服403

7 这班坐不到，下班马上到405

8 多那么一点点407

9 站着服务409

10 一次否定，全盘否定411

11 表现“自我”的个性413

12 尊重女性415

13 厕所与牙签417

14 莫存“敷衍两句”的心态419

15 没有最好，只有更好420

16 不能只开门而无服务421

17 当场解决423

18 一次“购”足已不“够”425

19 顾客的缄默权427

20 顾客越来越精明429

21 诚实是最好的策略431

22 一次都不能骗433

23 DIY，一点也不难435

第10章 如何成为最成功的行销高手439

1 行销高手的修养439

2 行销高手的培养444

3 行销高手的风采449