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第一章 致失去了自豪感的推销员们3

1．重新审视推销员价值的时代已经到来3

销售是既苦、又累、还无趣的工作吗3

2．你是在不情愿地做销售工作吗7

刚被分配到销售部时很受打击7

销售热身，自尊无存8

3．化委屈和耻辱为前进的力量10

“你卖不出去”成为后来我前进的动力10

要模仿优秀的推销员11

4．有用的东西很容易就能卖出去14

拿到第一份订单的苦难历程14

初谈告捷16

来之不易的第一份合约17

从“硬推”到适应顾客需要18

5．让我迷上销售这一行的一件事20

极大地改变了我的销售观的一件事20

对销售工作逐渐产生了一种自豪感22

6．不要被销售数字赶着走23

为销售数字时喜时忧的推销员们23

诀别工作业绩至上的销售25

“瞬间高速型”推销员的极限26

7．做一个“农耕型”推销员28

对自己的销售方式产生了疑问28

从“狩猎型”销售到“农耕型”销售的转变30

致拥有不输给任何人的法宝的推销员们34

8．不要把做最佳推销员作为最终目标34

过于在乎最佳推销员称号的我35

我所追求的理想推销员形象悄然发生变化37

9．通过教育新职员可以促进自己的成长41

在教育新职员的过程中磨练成长41

通过教育新职员自己也受到了教育42

通过教育新职员了解销售的意义43

第二章 用“形象销售术”来一决胜负43

什么是“形象销售术”47

1．通过“形象销售术”吸引顾客购买47

“形象销售术”是最后的王牌49

2．引用案例时要注意行业差别51

引用案例要选择横向比较意识较强的行业51

引用案例有时也会适得其反53

3．利用“组队销售”打动对方的心54

什么是“组队销售”54

加入自己上司的“组队销售”55

加入自己同事的“组队销售”56

4．巧妙的“试用销售”59

怎样才能说服慎重的负责人59

为什么把我的提案安排到后面去了60

区别使用“对话式”与“体验式”试用销售61

“体验式”试用销售要注意时机64

5．使用能打动顾客的话语66

首先要让对方肯听你的介绍66

让对方愿意倾听的几种办法68

使用可以打动顾客的语言70

6．一定不要否定顾客的意见71

禁止对顾客说“这是不对的”71

不用否定对方意见的办法72

7．要清楚自己的“附加值”75

销售业务中产生的附加值指的是什么75

不是推销产品而是推销自己的附加值79

第三章 “假说”和“关键人物”是销售的两大重点79

1．设身处地为顾客着想83

卖一个杯子都会如此不同83

要从顾客满意的角度出发去策划产品销售84

创造要以顾客满意为出发点85

只凭抽象的思考是想不出好的策划的86

2．学会运用“假说销售”87

在向新领域进军时，“假说”是不可或缺的87

根据市场的成熟度来寻找目标89

利用“假说”营销创造新的商机92

3．利用“假说”营销开辟新的市场92

建立关于“开辟新领域”的假说93

4．通过“下游战术”扩大需求96

什么是“下游战术”96

“假说”营销的信息搜集98

5．推荐采用“脱离先例的营销策略”101

跟其他人做相同的事就称不上是“营销”101

积极引入“脱离先例型营销”102

学会制作“商业地图”104

完成了“商业地图”，营销就有了眉目105

6．“关键人物”影响着营销业绩107

与“关键人物”见面，将会使业务简单化107

为节约时间而去寻找“关键人物”109

7．“关键人物”往往在意想不到之处112

前台小姐成了“关键人物”112

将目标公司的任何人都视为“关键人物”114

只盯着“关键人物”就会吃大亏115

避免冒犯负责人型“关键人物”的提案方式117

8．把向“关键人物”提案看作唯一的机会117

把与“关键人物”的会面当作“一局决胜负”119

9．寻找积极对待新事物的“关键人物”121

说服“谨慎派”公司的方法121

寻找喜好新事物的企业与“关键人物”123

第一家合作伙伴是决定成败的关键124

第四章 工作的最高回报是新的业务124

1．一次业绩可以带来新的业务129

工作的回报是新的业务129

2．利用“业务介绍网”扩展业务133

利用“业务介绍网”使营业额加倍增长133

以“帮助客户”为出发点134

不要期望立即提高业绩135

3．积极发展“业务介绍网”138

为介绍人创造一种“易于介绍”的环境138

如果“介绍型”营销走上了轨道140

积极采用“非预约式”营销方式142

4．商机也可能来自“非预约式”营销142

左思右想后采取的“直接上门”法奏效了144

5．几乎被遗忘的业务又从天而降146

营销并非仅仅为了眼前的业务146

不要忘记为今后的联系做好准备147

6．找到“努力”的关键点149

只有先吃苦才能后享福149

自己去寻找努力的关键点150

接触一项新工作时，应比平时加倍努力151

第五章 “人脉”是营销人员的制胜法宝151

1．商机来自客户的烦恼155

倾听客户的烦恼155

不要放走提建议的机会157

2．由商谈关系上升为合作伙伴158

客户的烦恼堆积如山158

3．站在客户下属的立场倾听客户的烦恼162

试着从下属的角度给出合理化建议162

如果只考虑利益关系就不能成为好的商谈伙伴164

4．认真对待与客户的每一次商谈165

自己无力解决的问题，在一开始就不要接受165

从与客户的商谈中获得商机167

5．为客户解决烦恼时应掌握好尺度169

主动为客户提供帮助169

将解决客户的烦恼与自己的业务联系在一起171

6．在工作中建立宝贵的“人际关系网”174

通过工作关系结识很多优秀人物174

认真听取经验丰富的前辈的意见176

7．推销员应重视社交场合177

由一次业务开始的交流会177

8．没有比营销更能令人受益的工作181

营销可以在不知不觉中促进你的学习181

营销中学无止境182

9．营销是最具探索性的工作184

我提倡“营销不灭论”184

营销本身的工作意义所在185