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目录1

卷首语1

为中国经销商咨询 李颖生1

关注中国经销商2

动态2

声音3

经销商文摘6

经销商如何选择代理厂家 魏明12

经销商如何选厂家12

相关链接1：经销商对自身的错误认识16

经销商选“东家”——心动且慢行动 陈艳16

策略性选择代理厂家 陆和平19

做优秀企业的经销商 刘春雄20

案例链接1：我自豪，我是美心的经销商24

厂家如何选经销商24

找分销商还是找代理商 刘春雄24

新营销环境需要什么样的经销商 刘春雄27

案例链接2：培养铁杆经销商27

案例链接3：将经销商做成终端商37

制度范本1：经销商甄选与管理制度37

致命的假大户 魏庆37

案例链接4：逆势而为的代价42

选择合适的经销商 覃启舟42

案例链接5：汽车厂家选择经销商的启示49

经销商博弈厂家49

抵抗厂家渠道扁平化 陆和平49

反控盘模式控制厂家和终端 韩军50

经销商如何反制厂家 刘春雄53

经销商靠什么与厂家讨价还价 刘春雄55

经销商如何预防厂家过河拆桥 刘春雄57

案例链接6：代理商如何规避“嫁衣”噩梦62

经销商如何获得厂家的支持 刘春雄62

经销商“造反”须慎重 汤同刚65

经销商如何充分借助厂家资源 潘文富67

经销商应该向厂家学什么 刘春雄69

做个受欢迎的经销商 季绪龙72

做厂家喜爱的好客户 陆和平74

厂家博弈经销商77

大智慧收服小聪明 刘春雄77

案例链接7：与经销商“拔河”82

奖励“大”还是奖励“好” 刘春雄82

不要“管”经销商 陈小龙85

案例链接8：美涂士经销商大会别开生面87

无情淘汰过时经销商 刘春雄87

统一企业：“辅销所”改造经销商 刘卫华88

案例链接9：厂商共管业务员，是悲剧还是双赢92

帮经销商卖出信心 刘春雄92

案例链接10：终端是这样“炼”成的96

赊销是如何形成的 刘春雄96

让经销商学会成本核算 王雄正98

经销商培训难在哪里 秦智勇98

培训经销商之后培训谁 刘春雄102

案例链接11：宝洁中国营销否定之否定113

案例链接12：转变强硬作风，宝洁渠道政策“柔顺”了吗113

经销商生存环境研究113

中国经销商地位的边缘化 卢泰宏　贺和平113

新一代经销商面临十大问题 徐应云114

经销商面临的环境威胁 戴鑫116

案例链接13：国际分销巨头筑巢而居124

经销商不会消亡，而是需要转型 张卫国　林民盾　张扬124

经销商承担的风险 施炜126

“批发商无用论”会在中国重演吗 刘春雄127

经销商的规模为什么总做不大 刘春雄128

相关链接2：企业越大，老板权力越小131

经销商的生存周期 刘春雄131

批发市场的过去、现在和将来 刘春雄133

经销商转型138

中国经销商如何实现有效转型 卢泰宏　贺和平138

案例链接18：中间代理商联手买断147

案例链接17：从一个经销商成长说开去147

中国经销商的未来之路 戴鑫　卞希陵147

案例链接15：“经销老大”的悲剧147

案例链接14：制造商通路再造的历史147

案例链接16：退店进库，成功转型147

案例链接19：跨过批发做配送152

案例链接20：走向连锁专营152

案例链接21：百龙公司的“商商整合”152

分销商转型时刻 陈宁152

案例链接22：经销商啊，千万别走回头路160

案例链接23：“终端直供”新问题160

案例链接24：建立新型商户关系160

打造代理商的“帝国时代” 周战锋　关卜160

案例链接25：新整合营销——走向零售终端178

案例链接26：19家批发商为什么走向重组178

案例链接27：联合的滋味——47家调味品经销商联盟实践转型变革178

打造服务营销品牌 李杰侠178

有现代味的家族经销商 刘春雄180

建立新型赢利模式 饶红兵183

经销商经营与管理183

完善经销商经营与管理 张卫国187

制度范本2：业务员行动管理制度192

经销商必须实现三大转变 刘春雄192

案例链接28：王永庆卖米196

案例链接29：让对手敬畏有加196

代理商如何自我提升 刘仁宝196

经销商市场开发“三部曲” 刘春雄199

经销商靠品牌结构赚钱 刘春雄201

经销有升值潜力的产品 刘春雄203

案例链接30：小王的生意经205

经销商如何选择产品 刘春雄205

案例链接31：新品推广为什么总失败209

经销商终端拓展实务 张金荣209

案例链接33：魏老板的“作战地图”217

终端销售的奥秘 刘春雄217

案例链接32：小技巧解决大问题217

制度范本3：导购员管理制度217

案例链接34：小区域分销219

案例链接35：即时兑奖，效果彰显219

经销商如何做终端品尝促销 刘春雄219

案例链接36：热加工品尝扩大销量221

经销商要有二次策划能力 刘春雄221

代理商财务管理的难题与对策 樊晓军　邢晓钢　任翠英223

经销商采购与库存管理 饶红兵225

制度范本4：仓库管理制度231

案例链接37：统计报表的力量231

案例链接38：多用一人就是不一样231

经销商销售政策的嫁接与创新 徐应云231

经销商与职业经理人共处之道 陈小龙235

经销商如何召开营销例会 张金荣236

培训酒类经销商——酒店营销五大误区 魏庆　王军刚237

谁养活了谁 刘旗辉　秦树洪253

厂商关系253

案例链接39：导购员标准导购问答253

谁是谁的“上帝” 刘春雄258

给“婚姻”加点“爱情” 斯剑260

传统厂商关系的颠覆与重塑 魏庆　武广262

正确看待厂商关系 魏庆267

谁主沉浮？一吐为快 金焕民271

厂商关系再造 求诸子273

强化角色意识，打造新型厂商关系 汤同刚276

化解独家代理与多家代理难题 刘春雄278

二批商管理282

如何管理好二批商 尚阳282

二批是“名牌杀手” 刘春雄283

案例链接40：都是二批惹的祸285

二批怎样转型 刘春雄285

最后一块奶酪 刘春雄287

“1.5批”浮出水面 刘春雄289

营销出新招，二批大联合 李泽斌290