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目录1

前言1

第一章 陌生拜访前的细节训练1

掌握现代销售的“三步曲”1

拜访客户的六个关键步骤4

必须具备的26个好习惯7

进行三个方面的自我检测9

准客户须具备的三个条件11

寻找准客户的五个基本方法13

找准购买决策者的三种方法17

了解客户及其家人的兴趣23

第二章 预约客户的细节训练25

约见客户的四个步骤25

客户拒绝约见的理由29

电话预约客户的技巧31

当面预约客户的技巧37

间接预约客户的技巧42

拜访客户的最佳时间43

通过秘书拦截的要领45

销售的两个基本道德准则48

第三章 推销自己的细节训练48

塑造外在形象的三个方面52

进门30秒要做的三件事58

吸引客户注意力的六个技巧63

40种笑的10个任务67

陌生寒暄的基本句式71

取悦六种类型的客户73

用恭维把客户抬高75

第四章 向客户提出建议的细节训练77

不要急于谈商品77

一分钟引起客户的好奇心79

化解客户抱怨的三个原则83

化解客户抱怨的两种策略84

向客户提问的三个方法88

看穿客户的购买心理93

为客户寻找购买理由98

让客户感受到利益99

成功展示产品的技巧102

用数据增强说服力125

让客户参与销售的策略127

引导客户说“是”130

做好客户的购买参谋131

与不同客户沟通的方法133

第五章 处理拒绝的细节训练137

分析客户的拒绝原因137

化有形拒绝于无形138

坚持最后的5分钟139

把握“考虑一下”的机会140

创造客户的潜在需要142

拒绝客户的不合理要求145

为下次成交打下基础147

处理异议的要领和技巧149

第六章 化解异议的细节训练149

有效控制局面的策略153

把握处理异议时机的方法157

让客户回答自己的反对理由159

产品拒绝异议的化解160

价格异议的化解161

货源异议的化解172

需求异议的化解173

支付异议的化解174

决策能力异议的化解175

感情异议的化解176

妥善处理危机的方法180

化解异议的一般招数181

第七章 把握成交的细节训练188

给客户难以拒绝的优惠条件188

满足客户最微小的愿望190

察言观色寻找成交契机192

制造购买紧迫感的话术193

有效判断购买信号197

把小订单变成大订单200

主动提出成交要求202

让客户参与成交204

巩固成交的有效做法205

推动成交的10种方法208

第八章 拜访之后的细节训练214

优质服务赢得信任214

塑造永久客户216

与客户保持联系的途径219

巩固老客户，开发新客户224

请求客户帮你推荐225

给客户安全感233

再次拜访的20个借口235