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第一篇 人寿保险理论3

第一章 风险、保险、人寿保险3

§1.1 风险和对策3

§1.2 保险与可保风险的条件4

§1.3 人寿保险概要5

§1.4 人寿保险的起源与发展9

第二章 人寿保险基本原理13

§2.1 保险的基本原理13

§2.2 人寿保险保费计算的基本概念16

§2.3 人寿保险责任准备金24

§2.4 人寿保险的种类27

第三章 人寿保险合同33

§3.1 人寿保险合同概述33

§3.2 保险原则在人寿保险合同的应用36

§3.3 人寿保险合同的主要内容38

§3.4 人寿保险合同中的主要法律条款及其运用40

§3.5 人寿保险合同条款规定及解释42

§3.6 人寿保险合同的订立、变更和消灭47

第四章 人寿保险经营过程51

§4.1 展业51

§4.2 核保53

§4.3 承保57

§4.4 理赔60

第二篇 人寿保险推销65

第五章 正确的寿险推销观念与过程65

§5.1 寿险推销的基本概念65

§5.2 正确的推销观念67

§5.3 推销员应具备的良好习惯68

§5.4 寿险推销过程和步骤72

§6.1 合格的准保户78

第六章 保户开拓与接近顾客的方法78

§6.2 保户开拓计划和组织79

§6.3 保户开拓途径82

§6.4 接近顾客方法与技巧84

§6.5 接近阶段的一般用语与遭受拒绝时的处理90

第七章 销售介绍93

§7.1 需求识别93

§7.2 整理事实与准备推荐意见97

§7.3 销售介绍技巧100

§7.4 销售介绍阶段一般用语与遭受拒绝时的处理103

第八章 促成签约109

§8.1 促成签约的感情引导109

§8.2 以事实为根据促成签约的引导111

§8.3 促成签约应遵循的原则113

§8.4 促成签约的技巧114

§8.5 促成签约阶段的一般用语与遭受拒绝的处理118

第九章 售后服务123

§9.1 售后服务重要性和功能123

§9.2 医疗证明124

§9.3 递交保单125

§9.4 售后服务方法126

第三篇 投保实务131

第十章 投保顺序131

§10.1 投保单的填写要求131

§10.2 业务员的合同选择132

§10.3 第一次保险费的收取及注意事项133

§10.4 续期交费处理134

§10.5 承保实务流程135

附录1：平安人身保险投保单137

附录2：平安长寿保险合同条款138

附录3：中国平安保险公司简介与业务范围144

主要参考文献148