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引言1

谁需要阅读本书？1

阿呆的假设2

关于本书2

本书的组织结构3

第一部分 准备谈判3

第二部分 讲清你的观点3

第三部分 克服障碍，达成协议4

第四部分 进行跨文化谈判和复杂谈判4

第五部分 十大秘诀4

本书所使用的图标5

如何阅读5

第一部分 准备谈判7

第1章 终身谈判9

我何时是在谈判？9

谈判的六大基本技巧10

准备10

设定目标和底线12

倾听13

清楚地表达13

按下“暂停键”16

达成协议16

应对各种谈判17

复杂的谈判17

国际谈判18

男女间的谈判18

通过电话和网络谈判19

第2章 知己所欲，准备得之20

勾画你的愿景21

构想你的未来22

作出承诺24

确定自己的价值观25

确定如何实现自己的愿景26

三年计划26

将你的计划付诸行动28

为谈判做好自身的准备29

A代表“机敏”（Alert）29

穿出成功30

如何进门32

留出充足的时间33

定义你的空间33

在你的主场谈判34

座次巧安排34

尽早对环境进行规划35

第3章 深入了解对手37

确定实际谈判对手38

填写信息表40

确定谈判对手的权威等级41

找出谈判对手的主要委托人43

意在取悦于人43

使关系个人化44

关注谈判对手的兴趣45

认识那些陷阱式的错误45

不打无准备之仗，寒暄是准备的过程46

第4章 熟悉市场47

收集信息：信息最多者得天下47

上网48

去图书馆48

走上街头，精挑细选48

提问49

阅读内部报告49

参阅《消费者报告》杂志50

扮演侦探，发掘真相，评估信息50

解开价值之谜51

识破别人的小算盘：来源影响结果52

不断了解新情况52

从整体到部分，做好全面准备53

时间53

质量53

数量53

变更54

风险54

战略关系54

第5章 设定目标55

设定一个好目标56

使每个团队成员都积极参与其中57

保证不要偏离目标的方向58

设定适当数量的目标58

设定具体目标而不是笼统目标59

设定具有挑战性但又可以实现的目标59

确定各目标的优先次序60

区分长期目标与短期目标60

确定初次报价61

“打碎石板”62

第6章 设定并守住底线63

设定底线的含义是什么64

简单三步轻松设定底线64

懂得你还有其他选择65

懂得其他选择是什么66

懂得你的最佳备选项67

守住你的底线67

写下你的底线67

确定你的抗拒点68

将底线告知你的队友68

永远不要将自己逼入死角69

练习在底线范围内谈判69

如果退出谈判的是你，应如何告诉对方70

不设定底线的后果72

重新审视你的底线73

有时，最好的协议就是没有达成协议74

第二部分 讲清你的观点75

第7章 聆听——专心致志、集中精力地听77

提高倾听能力的两个立竿见影、简单易行的初级技巧78

妨碍人们成为优秀聆听者的六种障碍78

心理防御机制79

缺乏自信80

精力阻力82

习惯82

先人之见83

缺乏对他人的价值期待84

成为一个善于倾听的人84

清除障碍物84

记笔记86

提问87

数到三87

唤醒自己87

善于倾听使你在公司内步步高升88

第8章 善于提问90

套出真话：套的艺术90

向行话宣战91

弄清相对性92

善于提问：一个真正强有力的工具94

避免恐吓95

问，而不是说96

避免具有诱导性的问题97

不要作出任何假定98

问开放式的问题99

再问一遍100

明智地去提问100

拒绝接受任何“替代品”101

应对无法接受的答复101

不要容忍对方的推托搪塞101

不要将对方的断言看成是答案102

不要允许对方用过多的代词102

寻找倾听的证据102

第9章 倾听肢体语言104

每个人都有两种语言104

全在你的脸上写着105

身体其他部位发出的无声信号105

记得倾听105

我们的身体会说什么106

使你的肢体语言与言语相一致107

读懂他人的肢体语言108

解读相互矛盾的信息108

用肢体语言表示强调110

在下次谈判时运用你掌握的肢体语言知识111

知道站在何处112

进行首次接触112

表现出愿意接受的姿态（如果对方不愿接受，要注意识别）114

看出对方改变了主意115

捕捉对方的厌烦情绪117

表现出十足的信心118

达成协议119

不要盲信你所看到的一切119

不同的人有不同的肢体语言120

考虑肢体语言的使用背景120

提防对方的“伪装”120

第10章 倾听你内心的声音123

内心声音的本源123

意识和潜意识124

左脑和右脑125

信息处理方式与决策126

接听你内心的声音126

平心静气126

头脑风暴127

注意特殊信息129

靠不住的人129

可疑的交易130

购买前的担忧131

第11章 条理清楚，据实而谈132

清楚沟通为何意132

理清思路133

用“P.R.E.P.”法组织发言133

列出要点134

讲了第一次讲第二次，然后再讲一次134

清楚表达的诀窍134

清楚你的意图或目标135

去除艰深晦涩之语136

信守承诺136

将要点写下来136

尝试做一名记者137

引导他人清楚地表达138

讲话离题的人139

爱插嘴的人139

准备不足者139

忙得思路不清的人140

抓住听众的心140

不得不说“不”时142

清楚表达的障碍143

担心被拒绝143

担心伤害别人143

常见的干扰143

表达不清的昂贵代价144

最昂贵的代价144

化为乌有的交易145

不知不觉间付出的代价145

最差的情况：达成交易146

谈判中绝不能使用的短语146

“相信我”147

“给你说实话吧”147

“不接受就拉倒”147

“你甭想在这里混了”148

任何形式的污蔑毁谤148

如何把谈判彻底搞砸149

提高嗓门149

略去细节149

不去核实对方是否听懂了你的话150

边离开边说话150

想当然地以为人人都能听懂你的话150

不允许任何反对意见或别人的提问150

第三部分 克服障碍，达成协议151

第12章 适时中止谈判，以防过激局面153

“适时暂停”的定义154

告诉对方你需要暂停155

请求上司：经典之作还需一番准备156

现在做笔记，过会儿好暂停156

再想一些其他的暂停方法156

懂得何时暂停157

作出让步之前先暂停158

遭受压力时暂停159

如果运用“暂停”策略的不止你一个人159

正确处理过激的情绪反应161

认明自己的“热键”161

控制愤怒的情绪162

表露热情163

拥有积极乐观的态度164

坚定而自信地表现自己166

应对挫折166

应对紧张的局面168

战胜自己168

产生情绪突变之前——停止、观察和倾听169

第13章 对付难以相处的人和困境170

办公室害虫170

应对攻击行为170

对付消极进取型的同事173

谈判期间保持冷静174

阻碍交易达成的性格类型176

恶霸式人物176

尖声喊叫者178

明星或老板179

有偏见的买家180

第14章 达成协议且对结果感到满意183

成功的谈判、失败的谈判以及双赢的谈判184

对协议进行评估184

创造双赢的谈判187

妥协与条件189

达成协议意味着什么190

了解法律规定191

达成协议的法律定义191

出价和还价192

书面合同与口头协议192

签订协议之前的合法保护193

把握完成交易的时机193

懂得如何结束谈判194

优秀的达成协议者194

结束谈判仅需的三个策略195

使用关联来达成协议196

达成协议的障碍197

战胜恐惧197

战胜目标199

家庭中的达成协议200

达成协议时201

回顾过程202

建立检查的系统202

不要忘记庆祝203

第15章 协议难成之时204

克服障碍204

折磨人的卑鄙手段205

立场游移不定205

好警察、坏警察策略（又称黑白脸策略、红白脸策略）206

隐身合伙人207

表里不一208

讨价还价209

“让我们折中一下来完成这件事”209

另有所图210

在谈判快要结束时出现的危险信号211

“如果你能接受这个价格，今后我会把许多其他的工作交给你”211

“既然我们这么匆忙，不如别签协议了，就这样开始吧”212

“我们是如此好的朋友，让我们立刻开始吧”212

在不利的谈判环境下进行交涉213

当协议没有达成时冲突的处理214

最大的障碍：一方离开谈判桌215

如果对方当事人退出215

如果对方当事人回心转意216

如果你的竞争者之中有人退出217

如果离开的是你218

从头再来218

第四部分 进行跨文化谈判和复杂谈判221

第16章 国际谈判223

理解“文化”的概念之后再进行国际谈判224

尊重文化差异224

如果你不是当地人，学习当地人的说话方式225

指引你的研究方向朝着正确的文化、文化分支或者个体227

为和其他文化背景的人进行谈判作准备228

决定邀请谁228

聘请翻译228

如何能快速结束？230

如果包括用餐231

在全球范围内听别人说话231

听在巴厘岛232

听在美国232

听在日本232

同外国人讲话233

观察肢体语言234

克服国际谈判中特有的问题235

语言的选择236

汇率浮动236

时差236

完成国际谈判237

美国237

中东238

日本238

第17章 与异性谈判240

异性之间的交谈240

缩小差距241

女性应注意的事项241

男性应注意的事项242

女士让男士倾听她讲话的四个策略243

策略1：避免致歉243

策略2：言简意赅245

策略3：直截了当，不要暗示246

策略4：避免感情外露247

男士让女士倾听他讲话的四个策略248

策略1：不要刻意屈尊248

策略2：在决策之前分享248

策略3：分享一些私人事务249

策略4：避免情绪流露250

与配偶、老板或最重要的客户谈判251

长期关系中谈判的特点251

长期关系中谈判的技巧252

特别的准备253

第18章 复杂的谈判254

复杂谈判的元素255

与媒体打交道255

控制住你的感情259

投票表决259

应对多个谈判方260

理清多个议题261

在复杂的谈判中运用你的技能262

技巧1：准备263

技巧2：确定目标和限制条件263

技巧3：倾听264

技巧4：清醒264

技巧5：按下暂停键264

技巧6：结束谈判266

创建自己的团队266

从回顾中收获更多：重新谈判268

安排的重新谈判268

未安排的重新谈判268

根据条件安排的重新谈判269

但我喜欢这份合同，我认为是公平的270

第19章 远程谈判：电话与网络271

把电话打进去271

过“守门员”这一关271

留言273

按“0”键274

注意电话留言的招呼语274

组织与会者参加电话会议274

相聚在“电话篝火”前274

利用自己的设备召开会议275

寻求外界帮助275

充分发挥电话谈判的威力275

清爽的开始276

当会谈开始时276

说话要有权威感277

接打电话时常问的问题278

通过电话与人握手279

通过电子邮件与人谈判279

第五部分 十大秘诀283

第20章 优秀谈判者的十大人格特性285

同理心285

尊重286

正直286

公平287

耐心287

责任感287

灵活性288

幽默感288

自律289

毅力289

第21章 人生中的十大谈判290

要求加薪290

选购二手车292

选购订婚戒指和结婚戒指292

筹备婚礼293

买房294

订立房屋装修合同295

达成离婚协议296

与孩子就小睡时间、熄灯时间、餐后甜点及其他与儿童相关的事项进行商议297

准备与孩子谈判297

为孩子设定底线297

倾听孩子的声音298

身为父母，表达清楚298

父母要用好手中的暂停键298

与孩子达成协议299

为病重的父母选择医疗护理299

选择丧葬服务300