六步攻占区域市场：区域经理工作手册2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载

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目录1

第1步　区域市场战略决策1

充分认识区域市场1

如何打好占领新区域市场的攻坚战1

了解你的市场2

如何细分消费者市场4

细分区域市场的基础8

如何划分具有同等业绩潜力的业务辖区10

跟踪、分析竞争对手13

打造竞争优势15

制定完善的销售计划，实施有效的目标管理18

区域市场销售预测18

销售预测的流程19

制定区域市场推广计划27

如何为销售代表制定销售目标和定额31

做对才能做好37

给新区域经理的三点忠告37

与总部高层进行有效的沟通40

让销售经理成为你的坚强后盾44

从鱼刺图看清销售问题47

第2步　建设优秀的区域销售队伍51

区域销售队伍决策51

销售队伍的目标设计51

影响销售组织设计和构建的因素55

销售队伍的规模和薪酬设计56

销售团队的有效管理59

销售代表的招聘、选拔和聘用59

如何培训销售代表64

培训中的四个关键步骤66

正确委派下属完成工作任务68

教导销售代表每次拜访客户都有收获70

销售代表的绩效评估与薪资制度73

为什么绩效评估十分必要73

做好绩效评估的四个核心步骤74

第3步　营销渠道建设与管理93

营销渠道的设计93

做好区域市场的网络建设93

渠道的功能和流程95

影响通路选择的因素97

四种主要的网络复合模式99

建设增值渠道100

营销渠道的管理与控制103

到底铺多少货合适103

问题销售通路透露的十一种警讯106

销售渠道的激励107

销售渠道冲突类型以及解决方法111

如何解决渠道窜货113

如何避免低价冲量、赢取反点的销售渠道失控局面116

如何防止回款风险117

如何控制销售代表的费用121

第4步　经销商的选择与管理128

谁是你必须管好的经销商128

80/20法则：谁是你必须管好的人128

如何对经销商进行选择130

优良经销商的十项特征135

选择经销商“三大注意”136

至关重要的客户管理137

对经销商的一般性政策137

经销商管理的要点139

客户管理的一般分析方法140

客户信用调查分析及处理141

客户管理分析的流程146

用经销商数据库实现管理153

建立经销商预警机制156

客户回款风险分析及控制157

如何舍弃不值得保留的客户162

对经销商进行有效激励164

使渠道成员处于竞争与共赢的政策164

帮助客户提升市场竞争力166

对客户激励的方式与实现168

客户积极性下降的根本原因172

细分经销商，分层管理174

经销商分级的方法174

有效地细分客户176

以利润——忠诚矩阵划分客户关系178

按照相互依赖程度划分顾客关系180

按经销商层级进行市场细分184

第5步　做好大客户的开发与管理186

选准你的大客户186

不是所有的客户都是上帝186

如何识别区域内的大客户188

识别大客户的流程分析189

如何开发大客户191

大客户关系发展的类型191

建立高效的大客户部192

大客户开发的关键步骤193

拜访大客户的实用技巧197

关系营销的时间选择和运用技巧201

有效管理大客户201

与大客户进行有效沟通203

防止大客户叛离205

大客户管理的十大策略211

与大客户谈判的技巧214

与大客户谈判的四大要点214

有原则的讨价还价的特点217

划清友谊与商务关系的界限219

签订合同时应注意的要点223

第6步　区域市场的宣传与推广227

把握时机展开销售促进227

销售促进是营销活动的一个关键因素227

消费者促销工具的选择232

交易促销工具的选择234

业务和销售队伍的促销工具的选择236

如何制定销售促进方案237

如何协同经销商促销240

一级批发商促进法243

零售商推动法246

广告、公共关系技巧速成248

如何有效地发布新闻248

召开新闻发布会和媒体见面会的实用方法252

如何举办展览会256

启动广告计划前要考虑的六个问题261

销售成本预算261

销售费用项目包含哪些内容261

编制总营销传播预算265

如何计算销售费用率指标268

科学合理的销售费用控制274