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第一章 市场营销工作范围与职责1

第一节 营销部工作概述2

一、营销部工作范围2

二、营销部工作内容2

三、市场分部工作范围5

四、销售分部工作范围5

五、客户分部工作范围6

六、营销部组织机构管理工作内容6

七、市场营销制度管理工作内容7

八、市场调查和信息管理工作内容7

九、产品管理工作内容7

十、销售管理工作内容7

十一、营销控制工作内容8

第二节 营销部各岗位职责8

一、营销总监岗位职责8

二、营销经理岗位职责9

三、地区销售经理岗位职责9

四、销售业务员岗位职责10

五、销售助理岗位职责10

六、大客户经理岗位职责10

七、销售信息主管岗位职责11

八、客户经理岗位职责11

九、渠道经理岗位职责11

十、销售培训主管岗位职责12

十一、商务代表岗位职责12

十二、促销主管岗位职责12

十三、促销员岗位职责12

十四、发货主管岗位职责13

十五、发货员岗位职责13

十六、客户开发主管岗位职责13

十七、客户关系主管岗位职责13

十八、公共关系岗位职责14

十九、产品主管岗位职责14

第二章 市场营销组织管理15

第一节 市场营销组织管理工作概述16

一、市场营销组织管理的内容16

二、市场营销组织管理的基础16

三、市场营销组织管理的原则16

第二节 市场营销组织机构模板17

一、区域型市场营销组织机构模板17

二、产品型市场营销组织机构模板17

三、客户型市场营销组织机构模板18

四、职能型市场营销组织机构模板18

第三节 市场营销组织管理规范化制度18

一、营销组织管理制度范例18

二、营销管理制度范例21

三、市场部管理制度范例23

四、销售部管理制度范例26

五、客户服务部管理制度范例30

六、储运部管理制度范例35

七、营销分公司管理制度范例36

八、销售人员综合业绩统计表38

九、销售效率分析表38

第三章 营销战略与计划管理41

第一节 营销战略与计划管理工作概述42

一、营销战略策划工作内容42

二、营销计划制订工作内容43

三、营销目标设计工作内容44

四、营销计划编制工作内容44

五、营销战略方案制订工作内容45

第二节 营销战略与计划管理工作规范化制度47

一、年度营销计划范例47

二、年度销售计划编制范例52

三、销售方针计划范例55

四、销售目标管理办法范例56

五、营销计划审批制度范例57

六、营销计划表58

七、产品营销分析表60

八、年度销售总额计划表61

九、月别销售比重分析表61

十、月别商品销售额计划表62

十一、部门别及客户制销售额计划表63

十二、销售费用计划表64

十三、客户赊款回收计划表65

十四、部门别盈亏管理计划表65

第三节 营销战略与计划管理工作流程设计66

一、营销目标设计工作流程设计66

二、营销计划制订工作流程设计67

第四章 市场调研与开发管理69

第一节 市场调研与开发管理工作概述70

一、建立市场营销信息管理系统70

二、建立市场营销情报管理系统70

三、建立市场调查系统70

四、市场调查的内容71

五、市场调查的分类及方法71

第二节 市场调研与开发管理工作规范化制度72

一、市场调查管理制度范例72

二、市场调查报告编制细则范例75

三、竞争对手调查报告编写细则范例76

四、市场调查细则范例77

五、个人市场调查细则范例83

六、面谈市场调查细则范例85

七、公司订单情报管理制度范例87

八、市场营销情报报告制度范例88

九、业务员情报管理制度范例89

十、销售动态调查管理办法范例90

十一、市场调查报告表92

十二、市场调查计划表93

十三、市场总需求量调查估计表94

十四、竞争厂商调查表95

十五、同行业产品市场价格调查表96

十六、经销商调查表97

十七、零售店调查一览表98

十八、区域市场购买力调查表99

十九、竞争商家比较表100

二十、客户流量调查表100

二十一、客户购买力行为调查表101

第三节 市场调研与开发管理工作流程设计102

一、市场调查工作流程设计102

二、市场分析工作流程设计103

三、市场预测工作流程设计104

四、预测市场容量工作流程设计105

五、销售预算编制管理工作流程设计106

第五章 市场分析与定位107

第一节 市场分析与定位工作概述108

一、市场分析与预测工作内容108

二、市场分析工作方法108

三、市场预测工作方法108

四、市场定位与细分工作内容109

五、市场细分的基本条件110

六、市场细分的步骤111

第二节 市场分析与定位工作规范化制度111

一、市场环境分析报告范例111

二、市场预测报告范例113

三、市场分析报告编写细则114

四、市场预测报告编写细则115

五、产品市场性分析116

六、企业信息来源分析117

七、企业消费者情报分析118

八、消费者意识变化分析118

九、企业畅销产品分析120

十、产品营销分析121

十一、市场开拓可行性分析122

十二、市场占有率比较分析123

十三、市场细分作业表123

第三节 市场分析与定位工作流程设计124

一、市场定位工作流程设计124

二、市场细分工作流程设计125

第六章 产品管理127

第一节 产品管理工作概述128

一、产品开发工作内容128

二、产品开发策略129

三、产品生命周期130

第二节 产品管理工作规范化制度130

一、产品管理制度范例130

二、产品设计管理办法范例133

三、新产品开发周期管理办法范例134

四、新产品开发进度表135

五、新产品开发评价表136

六、新产品试制鉴定表137

七、新产品评审表138

第三节 产品管理工作流程设计139

一、产品开发管理工作流程设计139

二、产品研发管理工作流程设计140

三、产品筛选管理工作流程设计141

第七章 定价管理143

第一节 定价管理工作概述144

一、定价管理工作内容144

二、定价目标选择工作内容144

第二节 定价管理工作规范化制度145

一、产品定价管理制度范例145

二、定价管理办法范例146

三、产品估价管理细则范例147

四、产品价格调整管理细则范例148

五、成本估价单150

六、产品价格分析表151

七、产品售价表152

八、产品价格调整分析表153

九、产品售价调整表154

十、地区产品价格表154

十一、产品报价单155

第三节 定价管理工作流程设计156

一、产品定价管理工作流程设计156

二、产品价格调整管理工作流程设计157

第八章 订货、发货与退货管理159

第一节 订货、发货与退货管理工作概述160

一、订货管理工作内容160

二、订单需要确认的关键内容160

第二节 订货、发货与退货管理工作规范化制度160

一、订单管理制度范例160

二、退货管理制度范例161

三、限制退货实施细则范例161

四、订货合同范例162

五、交货检验配送管理办法范例162

六、销售订单统计表164

七、销售发货日报表165

八、销售发货通知单165

九、销售发货明细表166

十、销售交货单167

十一、发货月报汇总表168

十二、订货单168

十三、订货明细单169

十四、发货单169

十五、货品欠发单170

十六、退货中清单170

十七、退货单170

第三节 订货、发货与退货管理工作流程设计171

一、订货管理工作流程设计171

二、退货管理工作流程设计172

三、发货管理工作流程设计173

四、调货管理工作流程设计174

五、换货管理工作流程设计175

第九章 账款回收管理177

第一节 账款回收管理工作概述178

一、账款回收管理工作内容178

二、制定收账方针工作内容178

第二节 账款回收管理工作规范化制度178

一、账款回收管理制度范例178

二、捯账处理办法范例179

三、应收账款的评估与改善细则180

四、销售收款计划表183

五、销售收款状况分析表183

六、销售收款状况报告表184

七、“呆账”统计表184

八、“呆账”追踪补偿表185

九、业务部应收账款月报表186

十、赊领货款余额管理表187

第三节 账款回收管理工作流程设计188

一、账款回收管理工作流程设计188

二、预付款结算管理工作流程设计189

三、逾期账款管理工作流程设计190

第十章 客户关系管理191

第一节 客户关系管理工作概述192

一、客户关系管理工作内容192

二、客户关系管理工作原则192

第二节 客户关系管理工作规范化制度193

一、客户资料管理制度范例193

二、客户开发管理制度范例195

三、客户服务管理制度范例196

四、客户开发选择实施细则范例198

五、客户档案管理实施细则范例199

六、客户名册管理实施细则范例201

七、不良客户处理办法范例201

八、客户满意度调查办法范例202

九、标准客户开发步骤表205

十、开发对象判定表205

十一、强化客户关系计划表206

十二、重要客户对策一览表206

十三、固定客户交易对策表207

十四、问题客户检核表207

十五、客户信用调查表208

十六、客户分布状况表209

十七、客户增减分析表209

十八、客户资料表210

第三节 客户关系管理工作流程设计211

一、客户资料管理工作流程设计211

二、客户信用制度管理工作流程设计212

三、客户信用等级变更管理工作流程设计213

四、客户访问管理工作流程设计214

五、客户接待管理工作流程设计215

第十一章 售后服务管理217

第一节 售后服务管理工作概述218

第二节 售后服务管理工作规范化范例218

一、售后服务管理制度范例218

二、客户投诉处理办法范例220

三、商品售后服务细则范例222

四、客户抱怨处理细则范例222

五、客户投诉处罚规定范例223

六、客户投诉记录表224

七、客户投诉处理表225

八、客户投诉处理通知书226

九、客户抱怨处理表226

十、售后服务满意度调查表227

十一、客户提案表228

第三节 售后服务管理工作流程设计229

一、售后服务管理工作流程设计229

二、客户投诉管理工作流程设计230

第十二章 促销管理231

第一节 促销管理工作概述232

一、联合促销工作内容232

二、制定促销目标工作内容232

第二节 促销管理工作规范化制度233

一、公司促销管理制度范例233

二、产品宣传管理细则范例235

三、广告宣传管理制度范例238

四、公关促销管理制度范例241

五、样品赠送促销管理制度范例243

六、商业展览管理制度范例243

七、广告代理公司的选择因素范例245

八、促销计划范例247

九、市场促销申请单250

十、营销活动促销计划表251

十一、市场促销活动成效汇总表252

十二、促销活动分析表253

十三、促销成本评估表254

十四、广告预算明细表254

十五、广告实施报告表255

十六、促销活动计划表255

十七、促销方案表256

十八、广告预算书256

十九、公关对象调查表257

第三节 促销管理工作流程设计258

一、广告定位管理工作流程设计258

二、人员推销方案设计工作流程设计259

三、有效推销管理工作流程设计260

四、促销计划制订管理工作流程设计261

五、促销计划实施管理工作流程设计262

六、公共关系管理工作流程设计263

第十三章 销售团队管理265

第一节 销售团队管理工作概述266

一、销售团队管理工作内容266

二、销售团队发展阶段及其管理对象266

第二节 销售团队管理工作规范化制度267

一、销售人员招聘与测试规定范例267

二、销售人员聘用制度范例269

三、销售人员绩效考核管理制度范例270

四、销售人员奖惩办法范例272

五、销售人员管理制度范例274

六、销售人员作业记录表276

七、销售人员业务洽谈评价表277

八、销售毛利统计日报表278

九、销售人员销售统计表278

十、销售人员业绩报告表279

十一、销售人员工作记录表279

十二、销售人员业绩考核报告表280

十三、销售部门业绩考核表281

十四、销售人员培训计划表281

十五、销售人员培训报告书282

十六、销售人员工资表282

十七、销售人员提成比例一览表283

第三节 销售团队管理工作流程设计284

一、营销人员工作进度控制管理工作流程设计284

二、营销人员业绩统计管理工作流程设计285

三、营销人员销售提成管理工作流程设计286

第十四章 销售渠道管理287

第一节 销售渠道管理工作概述288

一、销售渠道分类标准288

二、销售渠道功能管理内容291

三、设计企业营销渠道目标工作内容292

第二节 销售渠道管理工作规范化制度292

一、渠道成员选择制度范例292

二、渠道精耕实施方案范例293

三、渠道精耕的组织实施及检查范例297

四、渠道精耕的实施条件范例297

五、批发商管理制度范例297

六、营销渠道管理制度范例302

七、经销商付款奖励办法范例304

八、经销商年终奖励办法范例305

九、渠道成员资料卡307

十、渠道成员业绩表307

第三节 销售渠道管理工作流程设计308

一、经销商开发管理工作流程设计308

二、经销商控制管理工作流程设计309

第十五章 品牌管理311

第一节 品牌管理工作概述312

一、品牌的构成与作用312

二、品牌管理工作的目的313

第二节 品牌管理工作规范化制度313

一、品牌建立制度范例313

二、品牌调查表315

三、品牌推广成本控制表315

四、品牌生命力调查表316

五、品牌效果调查表316

六、品牌维护计划表317

七、广告宣传表317

第三节 品牌发展管理工作流程设计318

一、品牌发展管理工作流程设计318