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第一章 销售组织2

非常关注：黄金法则2

一、黄金概念2

1．销售2

2．销售组织2

3．市场营销3

4．市场细分化4

5．目标市场4

6．经验曲线5

7．网络销售7

二、黄金法则7

法则1 销售组织一般经历了五个发展阶段7

法则2 发挥销售组织在市场营销中的作用10

法则3 销售管理有自己的模式17

法则4 销售组织要选择自己的模式20

法则5 销售组织要发挥其功能25

法则6 企业要充分运用网络销售27

非常聚焦：操作实务33

三、如何开展网络销售33

1．拟订销售计划33

2．深入的市场调查33

3．运用销售创意34

4．推销网站35

5．吸引访问者35

非常链接：典型实战37

四、传统渠道和网络销售的一场较量37

占领先机38

“诱人之处”38

交互促销40

第二章 销售计划44

非常关注：黄金法则44

一、黄金概念44

1．销售计划45

2．销售增加率45

二、黄金法则46

法则1 销售计划在企业经营中占有重要地位46

法则2 制定销售计划要注意期限47

法则3 销售计划的制定要考虑九大内容48

法则4 制定销售计划需要两种基本资料52

法则5 制定销售计划需要注意的问题53

法则6 销售计划的决定可采用两种方式的结合56

法则7 制定销售计划要考虑价格政策59

法则8 产品类别是制定销售计划的一个重要问题62

非常聚焦：操作实务63

三、制定销售计划的8个步骤63

1．状况分析63

2．确定目标64

3．制定销售策略64

4．评价和选定销售策略64

5．综合编制销售计划64

6．对计划加以具体说明的事项64

7．执行计划65

8．检查效率，进行控制65

四、选择销售计划的方法66

五、如何进行销售指标的分配67

六、如何具体实施销售计划69

七、确定销售目标有4大方法可供选择74

1．以市场为中心的确定方法74

2．根据总资产纯益率确定销售目标的方法80

3．根据损益平衡点确定销售目标的方法84

4．运用经费倒算的方法确定销售目标87

非常链接：典型实战89

八、某公司年度销售计划管理规划89

第三章 销售预测98

非常关注：黄金法则98

一、黄金概念98

1．销售预测98

2．时间序列分析法98

3．预测方法99

4．年计法99

二、黄金法则100

法则1 销售预测要考虑两种环境影响100

法则2 主观销售预测法的特点102

法则3 客观预测有四类方法可供选择105

法则4 运用预测值的基本观念124

非常聚焦：操作实务126

三、销售预测应分6步走126

四、销售预测时如何灵活运用线条图127

非常链接：典型实战134

五、某公司的销售预测134

第四章 销售额分配146

非常关注：黄金法则146

一、黄金概念146

1．销售额分配146

2．地域分配146

3．连环比率法147

二、黄金法则147

法则1 一定要高度重视销售额分配147

法则2 按确定的方式和程序分配销售额149

非常聚焦：操作实务151

三、根据市场占有率确定销售额分配151

四、根据产品销售百分比的计算方法确定销售额分配152

五、根据毛利率目标值的计算方法确定销售额分配153

六、按地域的分配方法确定销售额分配155

七、按部门和推销员进行分配的销售额分配方法161

八、按月进行分配的销售额分配163

第五章 销售预算180

非常关注：黄金法则180

一、黄金概念180

1．销售预算180

2．营业费用180

二、黄金法则181

法则1 了解销售预算内容体系181

法则2　正确认识销售预算的功能182

法则3 准确核定各项销售预算182

非常聚焦：操作实务190

三、销售预算编制前的4项准备工作190

四、编制销售预算的步骤191

非常链接：典型实战192

五、某企业预算制度计划书192

第六章 销售过程管理200

非常关注：黄金法则200

一、黄金概念200

1．爱达公式（AIDA）200

2．迪伯达公式（DIPADA）200

3．费比公式（FABE）200

二、黄金法则201

法则1 销售前应做好三项准备工作201

法则2 寻找目标客户有五种方法可使用203

法则3 重点选择四类大客户206

法则4 约见客户是销售人员接近客户的关键阶段208

法则5 分级对客户进行管理211

法则6 销售人员必须向客户讲清五个“W”213

法则7 推销过程一般要经历的四个发展阶段215

非常聚焦：操作实务217

三、说服销售的10种技巧217

1．说服销售，一般可以分为五个步骤：218

四、如何实现销售过程中的追踪与控制管理221

五、如何做好账款回收229

六、如何做好售后服务244

非常链接：典型实战247

七、小天鹅服务创新、追求完善247

第七章 客户管理250

非常关注：黄金法则250

一、黄金概念250

1．客户服务管理250

2．客户管理系统250

3．信用限度251

二、黄金法则251

法则1 客户管理一般要重视五大内容251

法则2 客户管理应遵循四个原则252

法则3　利用矩阵方法对销售员的客户情况分析253

法则4　对竞争企业的市场占有率也必须科学分析254

法则5 牢牢掌握老客户255

法则6 一定要重视客户服务管理258

法则7 正确确定客户信用限度259

非常聚焦：操作实务260

三、如何做好大客户的管理工作260

四、运用科学方法对客户进行分配266

五、一定要正确处理好客户的抱怨268

非常链接：典型实战274

六、某企业的客户投诉管理办法274