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第1章 销售队伍现存问题与原因分析1

销售队伍常见的六个问题2

出现概率最高的团队问题是哪些？2

它们都有什么样的具体表现呢？2

针对销售队伍存在问题的调查3

最令销售经理头痛的六个问题5

为什么很多问题在不同行业的销售队伍中都普遍存在？11

这些问题背后是否有相同的原因？11

如果有，那到底是哪些呢？11

为什么销售队伍的问题这么多？11

问题背后的原因剖析11

针对队伍的管理体系设计不当12

针对销售活动过程的管理控制不够16

针对销售人员的系统培训不到位20

系统解决销售队伍问题的思路22

第2章 销售模式的核心分类相同的管理方式为什么会产生不同的管理效果28

销售模式的核心分类：效率效能分类法,对销售队伍的管理，到底是严一点好还是松一点好？或者说，到底哪种产品的销售应当管得严一些，哪种产品的销售应当管得松一点？34

产品类别和销售方式千差万别，其核心的区别和各自的特点到底在哪儿？34

效能型销售35

效率型销售35

效率和效能的概念对管理控制销售队伍有什么作用？38

应当怎样把握销售队伍的管理控制尺度？38

不同销售模式对管理风格的要求38

陈经理失败的原因到底在哪儿？38

效率型销售对管理风格的要求39

效能型销售对管理风格的要求43

两种销售模式的共同特点49

效率与效能，这两种销售模式是否是完全割裂的？49

是否存在纯粹的效率型或效能型的产品？49

这两种销售模式在管理控制的过程中，有没有相通的地方？49

最终目标一致49

目的都是要造出最接近成功的团队状态49

都尽力追求自成体系的成熟风格50

效率与效能，你中有我、我中有你50

这些“基本法”的设计过程，到底应当依据怎样的次序呢？56

第3章 系统规划“六步法”之：销售目标的设计与分解56

系统规划销售队伍的“六步法”56

销售队伍的四类工作目标体系60

是否仅仅业绩出色，就是销售队伍中的榜样呢？60

如果不是，那符合什么样的标准才是经理眼中的优秀业务员呢？60

财务类指标62

客户增长指标62

客户满意指标63

管理动作指标63

财务贡献指标的确定64

若问销售经理：“什么时候你觉得最难与下属业务员达成一致？64

制定业绩指标的过程64

确定财务指标的四种常用方法70

客户增长指标的确定73

销售队伍其他三类指标的确定73

客户满意指标的确定74

管理动作指标的确定75

第4章 系统规划“六步法”之：关键业务流程的梳理80

为什么要梳理关键业务流程80

公司或是销售经理能做的是否只是反复强调呢？80

避免工作中的偏差84

发现业务活动中的问题84

减少销售经理的工作量84

快速培养新人上手85

如果那样的话，工作量会非常之大。对于某种类型的企业来讲，是否有一些关键的业务流程？86

只要这些关键业务流程梳理清楚了，就能够大大提升销售队伍日常运行效率！86

企业要进行的市场活动涵盖多种流程，是不是每个流程都需要梳理？86

都有哪些关键业务流程86

关键业务流程的描述形式90

第一部分：通常叫做“流程顺序图”90

第二部分：通常叫做“节点说明”92

第5章 系统规划“六步法”之：市场划分与内部组织设计99

市场划分的基本方式及适用原则99

如何划分市场，是一个经常令高级销售经理颇为头疼的问题，到底应该按产品划分市场？99

还是按行政区域划分市场？99

还是按客户群划分市场？99

按区域划分100

按产品划分101

按客户群划分103

矩阵式划分：客户群方式＋产品方式105

销售部门的内部岗位设计110

设置完岗位后应当用什么样的文本把各岗位的职责固化下来？110

这些都是经常困扰销售经理的问题。设计销售组织结构111

形成职位说明书116

第6章 系统规划“六步法”之：销售人员的数量和薪酬体系设计124

销售人员数量的界定方法124

对于销售这个行业来讲，是不是“人多力量大”124

销售队伍中每增加一个人，是不是仅仅是增加一份底薪而已？124

有没有一种方法，能够测算出一支队伍到底需要多少人？124

增加一个销售人员意味着125

“工作小时计量法”测算销售队伍人数127

有没有一些必须遵守的基本原则呢？130

设计销售人员薪酬时应考虑的因素130

销售模式对薪酬设计的制约134

市场策略对薪酬设计的制约136

薪酬体系的适用条件141

典型销售人员薪酬方案解析144

针对不同的销售模式，不同的市场策略，最终成型的薪酬体系是什么样的结构？144

具有什么样的特点呢？144

效能型阵地战的薪酬策略144

效率型闪电战的薪酬策略146

总结回顾151

参考答案154

参考书目161