管理丛书 向高层销售 与决策者有效打交道2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载

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第一章 为什么销售人员与客户高层打交道很难3

一、一个销售人员的烦恼3

二、什么是客户高层5

三、与客户高层打交道难的原因6

四、销售人员的常见问题10

五、什么是与客户高层打交道14

第二章 像客户高层一样思考20

一、客户高层的特点20

二、客户高层做决定的思考模式分析23

第三章 与客户高层打交道的原则30

一、与客户高层平等30

二、为客户高层创造价值31

三、建立客户高层对销售人员的信任32

四、不要让客户高层感觉有压力34

五、让客户高层做采购决定顺理成章35

六、控制销售流程36

第四章 与客户高层打交道策划41

一、策划为什么重要41

二、与客户高层打交道策略42

【案例】如何运用自身优势44

三、分析客户高层46

四、制作客户高层模型57

五、信息来源58

六、分析销售人员自身优势60

七、制定打交道的总体方案61

八、制定行动大纲63

第五章 如何与客户高层接洽69

一、通过熟人推荐与客户高层接洽69

二、通过下属与客户高层接洽80

【案例】下属不愿意引荐，也没有熟人推荐，如何与客户高层接洽87

三、通过电话与客户高层接洽89

【案例】电话拜访91

四、通过邮件与客户高层接洽93

第六章 如何有效地进行第一次面谈102

一、客户高层有哪些担忧102

二、第一次面谈的目标103

三、如何进行第一次面谈108

四、第一次面谈注意事项130

五、第一次面谈策划表133

第七章 如何与客户高层建立关系138

一、建立关系中常见的问题138

二、建立关系的方法140

三、建立关系模型141

四、如何建立关系145

五、建立关系的要点147

第八章 如何让客户高层做决定顺理成章154

一、成交是销售流程进展的自然结果154

二、与客户高层“谈判”策略156

【案例】要求降价时161

三、销售人员常见问题163

第九章 如何与客户高层保持关系168

一、为什么保持关系很重要168

二、保持关系要点169

三、保持关系指引172

四、需要了解的有关心理学知识173

第十章 与客户高层打交道更有效178

一、成功销售人员的特征178

二、发挥团队的力量181

三、对销售人员进行培训182

附录 计算客户获得收益模型182