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望篇——导购望表而求实3

第1章　如何望其表攻其内3

1　为什么导购老钓不到大鱼3

2　到底是谁在驱逐顾客离店9

3　顾客为什么总不相信你15

4　为什么第一印象决定你的成败19

5　导购为什么要做顾客一辈子的朋友25

6　导购最高境界：拒绝是顾客给我们活着的机会29

7　工具链接：解除顾客心理防线的导购流程与执行标准34

8　开场法则：抓住顾客的心37

9　二八定律：顾客渴望被关怀的心理41

第2章　望其形辨其心45

1　别把眼睛伸进顾客的口袋45

2　眼睛经常泄露顾客内心的秘密49

3　头部动作传递顾客信息54

4　从手的动作可以看出顾客是否在掩饰自己58

5　顾客的坐姿蕴涵玄机62

6　不要用你的定式思维判断顾客65

7　导购就要做别人不敢做的事68

8　工具链接：拉近顾客心理距离的导购流程与执行标准72

9　亲和力法则：亲和力让你贴近顾客77

10　奥美定律：把顾客当做上帝一样服务80

闻篇——闻其言定其型85

第3章　听诊顾客需求85

1　顾客和销售员的双赢心理85

2　顾客都有怕被骗的心理90

3　挑拣商品的人才是准顾客95

4　物美价廉的商品谁都要99

5　千方百计让顾客需要你103

6　逆向思维更能吸引顾客106

7　巧用对比抓住顾客的心110

8　勤快就能打开顾客的心门114

9　工具链接：洞察顾客心理需求的导购流程与执行标准117

10　快乐法则：快乐心理带来快乐销售120

11　伯内特定律：让产品在顾客心中留下深刻的印象122

第4章　闻其言辨其意125

1　要记住顾客的口头要求125

2　面对顾客的滔滔不绝要学会闭嘴129

3　要让顾客爱屋及乌133

4　让顾客感受到心心相印137

5　工具链接：敲开顾客紧闭心灵的导购流程与执行标准141

6　聆听法则：销售中聆听很重要143

7　奥纳西斯定律：把发展顾客的工作做在别人前面145

问篇——善问索“需”151

第5章　做顾问式销售员151

1　让顾客悦纳你的产品151

2　了解顾客的需求心理155

3　顾客都希望以低廉的价格获得产品158

4　巧妙利用顾客需求安全感的心理162

5　体验会让顾客早做决定165

6　怎样把握顾客的购买需求168

7　工具链接：晋升顾问式销售员的导购流程与执行标准172

8　好奇心法则：标新立异满足顾客心理175

9　二选一定律：别让主动权跑到了顾客一边178

第6章　“问诊”还需投其所好181

1　爱慕虚荣型顾客要赞美181

2　节约俭朴型顾客注重价格185

3　干练型顾客怕啰唆189

4　犹豫不决型顾客需给建议192

5　时间观念强的顾客怕费时195

6　情感型顾客最容易被感动199

7　独特型顾客需要创新服务203

8　感觉舒服的话谁都愿意听205

9　工具链接：以顾客立场思考问题的导购流程与执行标准210

10　投其所好法则：最有效的心理进攻213

11　哈默定律：只要人有需求，就有销售存在216

切篇——“由表入理”促成消费者购买221

第7章　从细节处寻找突破点221

1　不拘小节，无以成事221

2　寻找共同点拉近彼此间的距离224

3　专业术语影响顾客的心理227

4　顾客渴望和你做朋友的心理230

5　赢得了时间就赢得了销售233

6　工具链接：抓住销售细节的导购流程与执行标准236

7　借势法则：他山之石，可以攻玉238

8　坚持定律：永不放弃，迎接成功241

第8章　切中要害，临门一脚243

1　从心理上吸引顾客的注意力243

2　掌握顾客思维引导主动权247

3　顾客签单需要你适当施压251

4　步步为营，获得成交的机会255

5　工具链接：引导顾客惯性思考的导购流程与执行标准258

6　微笑法则：让顾客的心理防线彻底崩溃260

7　跨栏定律：不停地打破自己的销售纪录262

参考文献265