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前言1

第一章　导论1

第一节 面对新世纪的企业环境2

第二节 谈判学科的发展8

第三节 国际谈判技能及其教育17

练习：国际知识的测验27

案例：亚盛通用汽车公司的衰败29

第二章　谈判的过程与结构35

第一节 谈判的概念与分类36

第二节 谈判的过程47

第三节 有效的谈判结构54

练习：谈判联盟游戏63

案例：斯瑞克斯公司的团队实践64

第三章　跨文化谈判70

第一节 管理者的国际观念71

第二节 民族文化的差异性74

第三节 文化冲突与管理87

练习：日、法间的商业谈判94

案例：德玛公司的内部管理冲突96

第四章　管理者的谈判角色103

第一节 管理者就是谈判者104

第二节 管理者的谈判风格120

第三节 合资企业谈判128

练习：三方商业谈判的实验142

案例：通用－丰田的合资谈判146

第五章　谈判者的思维153

第一节 谈判者的有限理性154

第二节 创造性的问题求解162

第三节 对理性思维的反思169

练习：新车分配的群体决策174

案例：金属矿进口谈判175

第六章　谈判者的心理179

第一节 情绪与压力179

第二节 合作关系189

第三节　信任与权威198

练习：卡车游戏210

案例：江南供电局监控中心的倒班冲突与变革212

第七章　谈判者的策略222

第一节 信息沟通策略222

第二节 常用的谈判技巧230

第三节 谈判者的伦理管理244

练习：广告建议252

案例：娄维川的谈判风格253

第八章　谈判的商务环境256

第一节 法律环境257

第二节 政府管制政策265

第三节 其他环境因素266

练习：现实谈判的角色扮演273

案例：北京吉普合资风波281

附录289

附录A 法国和日本双方的方案价值289

附录B　三方获利表290

附录C 各参与角色的情况和愿望提示290

附录D 森瑞达公司的购买目标291

参考文献293