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第一章 商业地产招商概述1

第一节 商业地产招商四个阶段2

阶段一：开发前期招商2

拓展阅读：写字楼目标客户锁定2

阶段二：开发中期招商4

阶段三：开业招商5

阶段四：开业后招商5

第二节 商业地产招商四大特点6

特点一：解决关键问题、创造价值6

特点二：系统策划、统筹安排7

特点三：招商难度大、耗时长7

拓展阅读：中小项目招商解决方法8

特点四：对从业人员要求高9

第三节 商业地产招商七大原则10

原则一：业态比例合理10

原则二：品牌形象具有统一性11

原则三：业态具有互补性11

原则四：商户开发具有顺序性11

原则五：主力店布局11

拓展阅读：百年老店商家选址宝典11

原则六：特殊商户优惠12

原则七：统一服务13

第四节 招商对象定位四大要素13

要素一：业态定位13

要素二：目标市场13

要素三：主题特色14

要素四：业种、品种组合14

第五节 商业地产招商七大误区14

误区一：盲目定位、不切合实际15

误区二：缺乏整体招商规划15

误区三：期望值过高15

误区四：单纯依靠广告15

误区五：过分强调市场影响15

误区六：缺乏持续经营观念15

误区七：招商工作欠缺执行力16

第六节 商业地产招商十二风险16

风险一：招商过于自信16

风险二：产权销售存在弊端17

风险三：规划招租缺乏科学17

风险四：项目定位不准17

拓展阅读：商业地产项目定位17

风险五：轻信主力店19

风险六：片面追求最大19

风险七：盲目照搬榜样19

风险八：重建筑轻规划20

风险九：忽视专业化需求20

风险十：交通弊端阻截客流20

风险十一：招商不专业20

风险十二：招商难度大20

第七节 打动商铺投资者六大策略21

策略一：叩击心门21

策略二：理念创新21

策略三：提升性价比22

策略四：洞悉心理22

策略五：销售方式别样化22

策略六：强调保值增值22

第八节 商场顶层招商制胜四招22

招式一：形成互补效应23

招式二：运用专业化23

招式三：竞争差异化23

招式四：强调品牌店24

【范例1】 某定位高档的商厦招商方案24

【范例2】 某商业街招商策略26

第二章 商业地产招商模式29

模式一：只租不售30

【范例1】 某大厦招租方式32

拓展阅读：整栋租赁与分割租赁分析33

【范例2】 某服装批发市场门面租赁合同34

模式二：销售38

模式三：组合模式42

第三章 商业地产营销推广45

第一节 商业地产营销推广工具46

工具一：招商处46

工具二：楼书46

工具三：DM单48

工具四：VI系统49

工具五：户外包装50

工具六：报纸51

工具七：电台52

工具八：电视台52

工具九：车身52

工具十：其他媒体52

【范例】 某购物广场广告方案操作指导书52

工具十一：活动54

第二节 商业地产招商方式55

方式一：项目洽谈会55

方式二：项目发布会55

【范例】 某项目新闻发布会指导书55

方式三：合作交流会58

方式四：投资研讨会58

方式五：登门拜访58

第三节 商业地产营销节点控制59

节点一：蓄水期59

节点二：开盘期61

节点三：开业期62

节点四：养市期63

【范例】 某项目开盘运作64

节点五：市场运营期65

拓展阅读：商业地产项目运营模式65

第四节 商业地产营销十二策67

计策一：慈善营销68

计策二：实证营销68

计策三：地缘营销68

计策四：开放营销68

计策五：文脉营销69

计策六：借景营销69

计策七：个性营销69

计策八：物管营销69

计策九：人脉营销70

计策十：原创营销70

计策十一：参与营销70

计策十二：休闲营销71

第五节 商业地产兴旺要点71

要点一：商业环境成熟、发展前景长远72

要点二：情景主题体验72

要点三：经营特色鲜明72

要点四：项目定位与商圈功能互补72

要点五：商铺划分科学合理73

要点六：“人流动线”设计73

第四章 商业地产招商现场管理75

第一节 招商处包装76

招商处设计76

所需办公用品76

招商资料77

【范例】 某购物广场招商处包装77

第二节 现场接待流程79

流程一：欢迎客人80

流程二：引导入座（第一次）80

流程三：业务寒暄80

流程四：参观展示80

流程五：引导入座（第二次）80

流程六：带客户看房81

流程七：引导入座（第三次）81

流程八：商铺销控81

流程九：销售论价82

流程十：现场逼订82

流程十一：商铺确认82

流程十二：签单收款82

流程十三：送客，填写资料82

【实操表格】83

表格1：招商部工作日报83

表格2：招商部工作周报83

表格3：招商日报表84

表格4：招商情况周报表84

第五章 商业地产招商谈判85

第一节 商业地产谈判原则86

原则一：一对多86

原则二：竞争对手86

原则三：意向书优先86

原则四：踏勘优先87

原则五：发布会推动87

原则六：持续联络87

第二节 客户类型及应对方法87

标准一：性格差异87

标准二：年龄大小88

标准三：职业不同89

第三节 逼定技巧90

技巧一：确定满意商铺90

技巧二：强调优点90

技巧三：直接强定90

技巧四：询问91

技巧五：热销商铺91

技巧六：化繁为简91

技巧七：成交落实91

第四节 说服客户技巧91

技巧一：断言92

技巧二：反复92

技巧三：感染92

技巧四：倾听92

技巧五：与在场客户友人成为朋友93

技巧六：利用其他客户93

技巧七：利用资料93

技巧八：语调明朗93

技巧九：开放式提问93

技巧十：肢体语言94

第五节 客户异议处理技巧94

技巧一：分担94

技巧二：态度真诚、注意倾听94

技巧三：重复问题，称赞客户95

技巧四：谨慎回答，保持沉着95

技巧五：尊重客户，巧妙应对95

技巧六：准备撤退，保留后路95

第六节 客户异议处理方法95

方法一：直接驳正法95

方法二：间接否认法96

方法三：转化法96

方法四：截长补短法97

方法五：反问巧答法97

第七节 招商人员常见客户咨询五类问题97

第一类：地理位置98

第二类：项目状况98

第三类：操作方式99

第四类：政策法规99

第五类：建材与设备100

第六章 招商人员管理101

第一节 招商人员仪容五大要求102

要求一：着装102

要求二：坐姿103

要求三：站姿104

要求四：行姿104

要求五：蹲姿105

拓展阅读：招商人员常用文明用语105

第二节 招商人员基本礼仪106

礼仪一：电话礼仪106

礼仪二：介绍礼仪109

礼仪三：握手礼仪110

礼仪四：名片使用111

礼仪五：商务拜访112

礼仪六：接待礼仪112

拓展阅读：饭桌礼仪113

第三节 招商人员素质要求115

素质一：基本素质115

素质二：特殊素质115

第四节 招商人员培训116

一、招商人员培训步骤116

二、招商人员培训内容117

第五节 招商人员制度化管理117

【范例1】 招商人员考勤规定117

【范例2】 招商人员工作要求118

【范例3】 认租书管理规范119

第六节 招商人员激励管理120

一、激励类型121

二、激励方式121

第七节 招商人员考评121

一、考评作用121

二、考核内容122

三、制定方案122

第七章 商业地产日常管理123

第一节 商业地产物业管理模式124

模式一：自建自营124

模式二：组合模式124

模式三：委托经营124

第二节 商业地产物业管理两大核心125

核心一：保障安全125

核心二：提供服务125

第三节 商业地产物业接管验收126

一、接管验收要求126

二、接管验收准备工作126

三、接管验收工作程序126

四、资料的接管验收127

五、接管验收方法131

六、遗留问题处理131

【实操表格】131

表格1：公建设施验收记录表131

表格2：物业工程移交项目表（一）132

表格3：物业工程移交项目表（二）132

表格4：物业工程移交项目表（三）133

表格5：物业工程移交项目表（四）133

表格6：物业设施交接书134

表格7：消防系统验收表135

表格8：验收表135

表格9：分项工程质量验收记录136

表格10：绿化工程竣工验收单136

第四节 商业地产物业管理基本内容137

内容一：维护建筑物137

内容二：维护配套设施、设备137

内容三：消防与安全137

内容四：环境清洁卫生137

内容五：车辆及交通138

内容六：能源138

内容七：处理紧急事故138

第五节 购物中心物业管理138

内容一：购物中心物业管理要求138

内容二：购物中心日常管理要点139

第六节 写字楼物业管理141

内容一：写字楼物业管理服务重点141

内容二：写字楼物业管理制度145

【范例1】 巡视检查制度145

【范例2】 日常巡视管理制度146

【范例3】 档案保密管理制度147

【范例4】 贵宾接待制度147

【范例5】 出入证管理制度148

【范例6】 钥匙使用管理制度149

第七节 商业地产物业管理常用表格151

【表格1】 客户投诉记录表151

【表格2】 走访情况记录表152

【表格3】 业主统计表152

【表格4】 客户意见征询表152

【表格5】 费用催缴通知单153

【表格6】 车位使用费催缴通知单153

【表格7】 客户搬出（入）登记表153

【表格8】 放行条154

【表格9】 交接班记录表154

【表格10】 来访登记表154

【表格11】 值班记录表155

【表格12】 监控录像带使用保管记录表155

【表格13】 对讲机使用情况记录表156

【表格14】 消防监控中心值班记录表156

【表格15】 车场无卡车辆离场登记表157

【表格16】 货物进（出）登记表157

【表格17】 车辆出入卡157

【表格18】 临时动火申请表158

【表格19】 防火巡查记录表159

【表格20】 火险隐患整改通知书159

【表格21】 突发应急事故处理记录表160

【表格22】 火警、火灾事故登记表160

【表格23】 保洁工作检查记录表160

【表格24】 领（借）用钥匙登记表161

【表格25】 维修登记表161

【表格26】 房屋设施维修养护记录表161

【表格27】 配电房检查保养记录表162

【表格28】 电梯运行巡查记录162

【表格29】 电梯（扶梯）故障处理记录表163

【表格30】 中央空调巡查记录表163

【表格31】 消防联动系统维修保养记录表163

【表格32】 用电情况汇总报表164

【表格33】 用水情况汇总报表164

【表格34】 动火作业申请单165

附录：商业地产65个术语167

参考文献176