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第1章 分销管理的基本概念1

分销网络管理面临的问题与市场机遇2

分销网络管理的概念2

目前的分销网络管理中存在的问题2

分销网络中的角色及名词3

分销业务模式4

分销业务模式的组成4

三种主要的分销业务模式5

业务模式的评估比较——10分补正法6

分销渠道的三大要素8

物流、资金流和信息流8

信息流9

第2章 分销网络结构设计13

分销设计的必要条件14

分销设计的组织与流程15

分销设计的组织15

分销设计的流程16

分销设计所需的调查内容与调查技术17

调查内容17

调查方法19

销售辅助工具20

消费品行业分销网络的特点22

分销网络的行业特点22

IT行业分销网络的特点23

图书行业分销网络的特点23

软件DRC——产品渠道设计练习24

第3章 分销网络的设计案例29

四个分销网络的设计案例30

金牛贺岁卡（星形结构）30

实达票据打印机（树形结构）30

三一办公用品公司（复合型结构）31

保险公司软件34

如果设计模式不合适怎么办36

第4章 代理商介绍39

代理商的考察与选择40

代理商甄别与选择的三个标准40

信用调查41

老板及代理商培训43

老板培训43

代理商培训44

销售培训的三种培训方式44

代理商合约45

招商的概念和方式47

招商47

案例48

第5章 代理商的管理51

管理组织与岗位责任52

建立有效且相互合作制约的分销组织52

销售员的工作不仅仅是销售产品53

代理商的信用管理53

代理商的纠纷管理55

常见的代理商纠纷55

纠纷的解决方法60

积分奖励机制62

代理商忠诚度的评估63

第6章 终端管理65

终端的种类和市场促销66

终端种类66

终端的市场促销67

专业产品市场71

卖场库存管理及POP设计72

卖场库存管理72

POP设计72

专卖店的销售73

竞争情报的采集76

竞争情报的采集及用户反馈76

用户反馈77

第7章 品牌管理79

品牌的设计与认知80

产品品牌与产品型号的关系80

品牌调查81

品牌排名83

品牌的授权管理84

如何保证品牌的美誉度与一贯性84

品牌经理的职责85

是否支持代理商做品牌广告87

渠道与品牌管理87

如何合作来推广品牌88

高科技公司的品牌问题89

地区品牌市场策略90

品牌侵权91

案例93

蓝色快车93

科利华的餐饮系统软件94

第8章 储运管理99

仓储设计100

储运设计100

运输工具设计104

运输路线设计104

储运模式105

集中储运106

分布式储运107

零储运方式108

第三方储运合同110

第三方储运服务110

签订第三方储运合同时所需考察的问题111

第9章 收款问题115

销售员的收款管理及其他收款途径116

对销售员收款的管理116

其他收款方式途径117

承兑汇票119

信用贷款120

信用卡收款120

坏账分析121

坏账产生原因121

北京仪科慧光案例分析124

十五种收款方法125

坏账收款案例分析129

检讨自己的经营管理问题129

积极采取补救措施129

第10章 财务管理131

销售管理手册132

应收账报表132

资产表132

竞争情报报表133

提成报表133

合同报表133

销售访问表133

代理商资源表134

经营状况报表134

收款136

商品管理137

商品编码管理137

积压商品的评估138

销售辅助工具的管理139

市场活动的预算管理139

利用信用卡管理销售费用140

利用信用卡管理销售费用的步骤140

集中付账140

建立经营数据库140

利用信用卡管理销售费用的优点141

第11章 资源管理143

代理商的资源调查与利用144

代理商的资源144

代理商资源的利用145

国际消费品流行趋势报告会的策划案例146

PRM产品介绍148

无线分销网络149

PRM的构成149

无线分销管理系统的应用举例150

无线分销管理系统信息的流出151

无线分销管理系统的信用管理152

无线分销管理系统的销售管理152

无线分销管理系统的实施难点153

第12章 国际分销网络155

业务模式介绍156

OEM方式156

收购兼并156

分销组织156

加盟157

特许经营157

独家代理157

电子商务159

销售代理人159

如何寻找国际合作伙伴160

如何进行国际征信161

利用国际级的征信公司161

通过银行162

客户162

如何进行国际市场调研163

经济类报告163

对计划进入国的政策法规进行调研164

OEM介绍164

OEM对象164

OEM订单的过程165

OEM过程中需要注意的问题166

信用证167

承兑汇票167

国际支付问题167

远期支票168

不同地区分销网络的特点168

参考答案171