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第一部分 咨询业文化2

1 值得信任的顾问2

关键是执行3

信任的力量3

销售培训6

赢取信任8

小结10

2 咨询业文化11

顾客VS．客户16

小结18

3 金字塔结构20

先发制人20

销售定额VS．战略22

易忽略的关键线索23

金字塔和造雨者24

初级员工25

高级员工26

主管27

高级主管28

合伙人29

业务实践－管理－销售31

小结33

4 层级匹配34

同级别匹配34

服务VS．产品36

传统企业也能从关系构建中获益38

具体操作方法39

另一种做法42

小结44

5 锁定价值45

产品生命周期48

后续新产品53

价格VS．价值55

小结56

6 财富之轮58

创建周期58

小结69

第二部分 个人品质和技巧72

7 三个关键因素72

声望72

关系73

交流方式77

其他成功因素82

小结84

造雨者的秘密85

8 鲜为人知的秘密85

巨大的宝藏86

小结89

9 一个业务范例90

造雨者的业务模式91

棒球和大宗买卖95

战术VS．战略97

实战操练99

小结100

10 有效的提问101

错误的提问101

封闭式提问和控制欲102

开放式提问和机会104

良好的提问104

两种开放式问题105

结盟的妙处111

一次缺少同盟感的个人经历112

小结114

11 罗盘式访问116

诊断罗盘117

关注客户而非你自己119

从东方到南方121

80/20法则123

乘胜追击124

第二次会晤125

开始旅程125

恰当的陈述128

本垒打还是一垒打？128

错误是如何铸成的130

把球踢回去132

特别提醒134

小结135

第三部分 成功之路138

12 诊断和处方138

团队会见138

设定预期结果140

明确问题142

撰写问题陈述143

障碍在哪里145

解决问题146

造雨者的价值149

小结150

13 正常销售优于竞价销售151

掌握先机VS．被动应战151

案例分析153

竞价的恶果156

推销自己157

小结158

14 客户关系管理系统——是福是祸？159

数据无罪，应用有误163

游戏规则164

造雨者如何使用CRM系统164

特别建议165

抽丝剥茧看问题166

小结167

15 最后的几点想法169

警觉的高层170

销售人员的恰当位置170

谨慎派人171

蜜桃杯171

启动造雨者之旅175

你能够走多远？175

小结177

第四部分 附录180

A 咨询师应具备的能力180

员工／高级员工、主管／高级主管应具备的能力180

合伙人应具备的能力183

B 业务开拓战术186

C 确定潜在机会188

范围188

原因188

方法189

时机189

D 搜集客户资料191

客户信息191

客户访问事项193

推荐语198