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第一章 回款才是硬道理：不要被销售额冲昏了头脑1

企业赊销虎山行1

应收账款的前世今生1

应收账款的“亲与痛”3

应收账款缘何居高不下12

回款比销售更重要16

销售重要，回款更重要16

避免销售“只开花不结果”19

培养货款回笼意识24

第二章 加强客户赊销信用管理26

没有调查就没有信任26

你的客户值得信任吗26

何时需要对客户进行资信调查30

三管齐下全揽客户信用状况33

客户资信调查注意事项38

火眼金睛评估客户信用40

用数据称一称客户的价值40

确定客户信用额度46

确定客户信用期限50

现金折扣使用50

让客户资信等级说话53

不同等级客户的信用政策53

分销商信用政策要点56

新客户信用政策要点58

老客户信用政策要点59

第三章 加强应收账款内部控制61

构建应收账款内部防控体系61

完善销售业务的内部控制61

完善收款业务的内部控制65

完善应收账款管理内部控制66

内部控制不等于风险管理69

销售、财务和信用管理部门的铁三角关系70

加强销售人员的内部控制75

销售人员背后的鞭子——收款工作的考核标准和检查制度78

应收账款日常管理日志79

订单处理系统与发货控制流程79

债权文件管理有备无患83

货款的日常回收程序83

货款的回收方法和技巧88

应收账款跟踪监控91

应收账款跟踪监控内容91

账龄分析跟踪管理法95

RPM过程监控法99

DSO法分析账款质量100

对账制度101

第四章 剑走偏锋：逾期账款催讨方略104

制定逾期账款催收政策104

制定合理的催账政策104

确定合理的收账程序105

确定合理的追账方法110

做个全副武装的催账销售人员111

一场主客双方的心理对抗赛111

岂能让不安心理自乱阵脚113

不战而屈人之兵的优势方略113

催账人员的基本素质和专业素质114

催账也要先礼后兵116

催账更是一门“技术”活117

催账要建立正确的心态119

催账要广结人缘121

雄厚的知识准备做“枪托”124

“催账功夫”的十一层境界127

熟悉客户发生拖欠前的信号——第一层境界128

区分客户付账习惯和类型——第二层境界129

见招拆招，拆穿客户拖欠借口——第三层境界133

选择有效的收账方式——第四层境界136

防止客户延迟付款——第五层境界138

寻找“敌情”，猛攻债务人的“弱点”——第六层境界138

胜诉后“宜将剩勇追穷寇”——第七层境界139

收款的技巧，变被动为主动——第八层境界140

“对症下药”，企业类型不同追账技巧不同——第九层境界141

攻心为上——第十层境界147

死地求生，完“币”归赵——第十一层境界148

“催账功夫”的九大绝招149

电话催账功夫全在嘴上149

催账信函“投石问路”155

“擒贼先擒王”，找准拍板者157

借“梯”登天，利用第三方159

抓住把柄，“关门捉贼”159

死缠烂打，持久战161

以“黑”制黑、以“暴”制暴162

拿信誉相要挟162

背水一战，法律移交163

催账必须掌握的法律常识166

谁签字的合同有效——合同的无效和可撤销166

合同履行地在哪儿——约定不明确的条款如何界定权利义务175

主张违约金还是实际损失赔偿——违约责任175

常见担保形式（保证、抵押、质押、留置和定金）的使用注意事项178

第五章 “扼杀”呆、死账（赊销风险）188

构建信用风险防范体系188

设立信用管理部门188

专门职能与专业人员192

建立客户信用档案系统200

内部授信，由“人治”到“法治”203

制定客户信用危机预警机制204

使用信用管理软件207

规范合同，不给呆、坏账留后路208

形形色色的合同圈套208

合同签订注意事项210

合同实施的跟踪监控215

合同漏洞的种类及补救措施217

附：合同管理制度220

防范应收账款票据欺诈227

典型的票据欺诈手段228

票据风险防范技巧232

为结算风险上个“保险”236

密切注意客户拖欠的迹象241

应收账“变脸”的预警器241

客户经营是否亮起红灯242