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第1部分 关于经销商3

第1章 定义经销商3

1.1 经销商的定义4

1.2 经销的形式6

1.3 批发型与终端型经销商13

1.4 经销商与代理商14

1.5 经销商在渠道中的作用16

1.6 销售总监工具箱20

第2章 厂商关系21

2.1 厂家与经销商的关系21

2.2 销售人员与经销商的关系24

2.3 销售总监工具箱26

第2部分 销售总监篇29

第3章 分销渠道选择29

3.1 分销渠道的结构30

3.2 影响分销渠道设计的因素33

3.3 典型的分销渠道模式35

3.4 销售总监工具箱42

第4章 返利设计43

4.1 返利概述44

4.2 返利的种类47

4.3 选择返利的兑现形式53

4.4 确定返利水平54

4.5 建设返利系统的关键点56

4.6 设计返利系统58

4.7 实战演练64

4.8 销售总监工具箱66

第5章 经销商激励67

5.1 激励经销商的3个维度68

5.2 经销商销售竞赛79

5.3 激励经销商常用的方法87

5.4 销售总监工具箱89

第6章 对经销商促销90

6.1 对经销商促销的问题和论点91

6.2 对经销商促销的主要内容92

6.3 对经销商促销的主要方式99

6.4 促销的主要技巧106

6.5 实战演练113

6.6 销售总监工具箱117

第7章 应收账款管理118

7.1 应收账款的概念118

7.2 经销商信用评估119

7.3 确定经销商信用额度123

7.4 应收账款的日常管理125

7.5 及时回收应收账款128

7.6 实战演练131

7.7 销售总监工具箱135

第8章 合同管理136

8.1 经销合同的作用137

8.2 经销合同的内容137

8.3 签订经销合同应注意的事项141

8.4 经销合同签订程序141

8.5 实战演练142

8.6 销售总监工具箱148

第9章 渠道冲突149

9.1 经销商冲突的类型150

9.2 经销商冲突的原因151

9.3 渠道冲突与渠道效率153

9.4 解决冲突的方法156

9.5 销售总监工具箱158

第10章 窜货管理159

10.1 窜货概述160

10.2 打码163

10.3 市场督察部165

10.4 处罚标准168

10.5 市场秩序管理公约169

10.6 实战演练170

10.7 销售总监工具箱173

第11章 绩效评估174

11.1 影响绩效评估的因素175

11.2 绩效评估的步骤176

11.3 实战演练183

11.4 销售总监工具箱184

第12章 经销商培训185

12.1 确定经销商培训政策186

12.2 编写经销商培训资料189

12.3 实战演练190

12.4 销售总监工具箱194

第13章 经销商年会195

13.1 确定年会主要内容196

13.2 确定年会时间197

13.3 选择年会地点197

13.4 确定参会人员198

13.5 会议议程策划199

13.6 发出年会邀请202

13.7 年会现场控制202

13.8 会后评估202

13.9 年会费用预算202

13.10 准备年会欢迎函203

13.11 销售总监工具箱204

第3部分 区域经理篇207

第14章 招商策略207

14.1 分两步走策略207

14.2 追随策略208

14.3 逆向拉动策略209

14.4 实战演练210

14.5 区域经理工具箱211

第15章 招商标准212

15.1 经营思路212

15.2 经营实力214

15.3 管理能力215

15.4 合作意愿216

15.5 实战演练217

15.6 区域经理工具箱218

第16章 开发流程219

16.1 前期准备220

16.2 收集信息223

16.3 商务谈判225

16.4 签订合同228

16.5 实战演练230

16.6 区域经理工具箱232

第17章 拜访经销商233

17.1 拜访准备234

17.2 拜访任务235

17.3 拜访总结238

17.4 实战演练239

17.5 区域经理工具箱241

第18章 激励242

18.1 利益激励243

18.2 服务激励246

18.3 精神激励247

18.4 实战演练249

18.5 区域经理工具箱250

第19章 压货251

19.1 压货的目的252

19.2 压货的方式253

19.3 给经销商施压254

19.4 给业务员施压255

19.5 加强终端分销256

19.6 区域经理工具箱257

第20章 促销258

20.1 KA卖场堆头促销259

20.2 铺市促销260

20.3 应对竞争对手的促销261

20.4 会议促销261

20.5 新产品促销262

20.6 应对窜货的促销263

20.7 编写促销方案264

20.8 实战演练265

20.9 区域经理工具箱267

第21章 终端管理268

21.1 终端队伍管理269

21.2 终端业务管理270

21.3 终端价格管理274

21.4 区域经理工具箱277

第22章 货款管理278

22.1 降低货款风险278

22.2 严格管理应收账款282

22.3 应收账款处理方法285

22.4 实战演练286

22.5 区域经理工具箱287

第23章 投诉处理288

23.1 处理投诉的6大原则288

23.2 产品质量投诉291

23.3 窜货投诉291

23.4 延迟送货投诉292

23.5 服务质量投诉292

23.6 对厂家驻地业务员的投诉293

23.7 垫付费用投诉293

23.8 对账单投诉294

23.9 兑现返利投诉294

23.10 实战演练295

23.11 区域经理工具箱296

第24章 窜货管理297

24.1 查出窜货真相298

24.2 判断窜货影响299

24.3 上报给直接领导299

24.4 确定处理方案299

24.5 实施应对措施301

24.6 做好善后工作302

24.7 实战演练302

24.8 区域经理工具箱303

第25章 更换经销商304

25.1 前期准备305

25.2 正式解除合约306

25.3 妥善处理善后事宜307

25.4 新经销商支持310

25.5 区域经理工具箱311

第26章 业务员管理312

26.1 业务员的工作职责313

26.2 业务员管理问题313

26.3 有效管理业务员314

26.4 实战演练320

26.5 区域经理工具箱322

第27章 日常工作323

27.1 建立经销商档案323

27.2 对经销商进行分类326

27.3 销售指标分析326

27.4 制定月工作计划332

27.5 月度工作总结335

27.6 实战演练337

27.7 区域经理工具箱340

附录A销售总监经销商管理水平自测341

附录B经销商总裁自我管理水平测试344

附录C销售总监管理经销商的13大模块105项管理工具347

附录D区域经理管理经销商的14大模块91项管理工具351