从销售新人到销售冠军 任职销售岗位完全手册2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载

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目录第1篇 销售员入门第1章 销售概论3

销售员种类3

影响销售的因素6

公司需要什么样的销售员7

什么样的人适合做销售8

如何寻找销售工作10

第2章 撰写建议书17

撰写建议书前的准备工作17

建议书的结构19

撰写建议书的技巧22

案例：培训行业销售建议书23

第3章 市场调研31

为什么要进行市场调研31

市场调研的内容32

市场调研的步骤36

市场调研的形式38

案例：读者调查表48

第4章 制订销售计划51

为什么要制订销售计划51

制订销售计划前的准备52

销售计划的制订53

制订销售计划的原则和注意事项54

计划表的制订55

第2篇 销售技巧第5章 如何接近客户61

接近客户的目的61

接近客户的步骤63

接近前的准备66

接近客户的技巧67

客户利益点分析85

什么是客户利益点85

第6章 如何识别客户利益点85

销售中的客户利益转化89

第7章 如何进行有效沟通95

沟通概述95

沟通的步骤97

销售沟通98

案例1：了解客户需求的沟通技巧109

案例2：销售沟通技巧111

第8章 如何做自我介绍113

自我介绍的重要性113

悦耳的声音114

案例1：销售员面试情况116

案例2：某大学生的应聘自荐信118

自我介绍范本119

销售工作中的自我介绍120

第9章 如何做产品介绍123

什么是产品介绍123

产品介绍前的准备工作126

产品介绍的步骤和内容129

产品介绍时可能遇到的问题及处理方法131

第10章 如何做电话销售135

为什么要做电话销售135

案例：冯两努谈电话销售140

第11章 如何处理销售纠纷143

常见的代理商纠纷143

纠纷的解决方案144

案例1：清江公司处理混合纠纷时的两难选择149

案例2：某化妆品厂家解决新老经销商间的纠纷的方法150

案例3：某保健品公司成功解决窜货纠纷的方法151

送货方式的选择153

第12章 如何送货收款153

自有车辆送货155

货款回收160

不同送货方式的货款回收167

第3篇 销售流程第13章 寻找和鉴别客户173

寻找客户的重要性173

寻找客户的渠道174

寻找客户的方法176

如何鉴别客户的资格182

第14章 销售准备185

为什么要做销售准备185

了解客户的资料和需求186

了解公司、产品及竞争者的情况188

接近客户前的准备190

销售工具及FAQ的应用192

案例1：有计划的销售介绍的威力194

案例2：重要销售活动前期准备的作用195

第15章 销售访问197

访问前的准备197

销售礼仪198

销售访问的流程202

开场白204

把握机会再次访问205

第16章 销售演讲与演示209

销售演讲的类型209

调查演讲211

做销售演讲的步骤及技巧211

演示准备213

演示工具214

演示技巧216

第17章 处理客户异议219

什么是客户异议219

客户异议的类型220

产生异议的原因226

处理异议的态度228

处理异议的过程229

处理异议的方法230

常见异议问与答234

第18章 终结成交239

终结成交的时机239

终结成交的方法240

成交失败原因245

促成成交的技巧246

案例1：多种成交法综合运用的实例248

不能成交的注意事项248

案例2：保证成交法的应用实例250

第19章 签订和履行合同253

销售合同的分类253

销售合同的格式条款254

怎样签订销售合同262

销售合同的履行262

销售合同范本1 商品销售合同264

销售合同范本2 汽车销售合同266

销售合同范本3 商品房销售合同267

第20章 建立稳定的商业联系275

如何与客户建立长期的商业关系275

如何应对客户的投诉279

如何协调与客户的人际关系282

对老客户进行销售的类型283