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第一部分 认识推销1

第1章 导论1

学习目标1

1.1 推销学的产生与发展2

1.2 推销的特征、作用与学科性质5

1.3 推销原则10

1.4 推销过程13

1.5 推销管理的新趋势18

本章小结19

相关案例20

思考题21

第2章 推销要素22

学习目标22

2.1 推销人员23

2.2 推销客体33

2.3 推销对象37

2.4 推销要素的协调39

本章小结47

相关案例48

思考题49

第二部分 顾客需求与推销模式50

第3章 顾客需要、动机与需求50

学习目标50

3.1 顾客需要51

3.2 顾客动机56

3.3 顾客需求64

本章小结68

相关案例69

思考题70

第4章 推销模式71

学习目标71

4.1 埃达模式72

4.2 迪伯达模式78

4.3 埃德帕模式81

4.4 费比模式83

4.5 随机制宜模式85

本章小结88

相关案例89

思考题90

第三部分 推销过程91

第5章 寻找和识别准顾客91

学习目标91

5.1 准顾客的含义与类型92

5.2 寻找准顾客的渠道94

5.3 寻找准顾客的方法97

5.4 识别准顾客106

本章小结109

相关案例110

思考题112

第6章 推销接近113

学习目标113

6.1 接近准备114

6.2 约见顾客117

6.3 接近顾客125

本章小结133

相关案例133

思考题134

第7章 推销洽谈136

学习目标136

7.1 推销洽谈的内容、类型与目标137

7.2 推销洽谈的原则与方法143

7.3 推销洽谈的步骤151

7.4 推销洽谈的策略154

本章小结156

相关案例157

思考题158

第8章 处理顾客异议159

学习目标159

8.1 顾客异议的含义与类型160

8.2 顾客异议的成因165

8.3 顾客异议的处理169

本章小结179

相关案例180

思考题182

第9章 成交与成交后行为183

学习目标183

9.1 成交184

9.2 成交后行为197

本章小结201

相关案例202

思考题203

第四部分 推销管理204

第10章 推销的计划、控制与推销员的管理204

学习目标204

10.1 推销计划205

10.2 推销控制208

10.3 推销人员的管理211

10.4 推销人员的日常管理230

本章小结231

相关案例232

思考题234

参考书目235