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上篇 心理洞察术3

第一章 做内心强大的自己3

首先要做一个好人5

用激情点燃成功6

胆怯是销售的绊脚石7

失败是一种历练9

销售贵在坚持11

相信自己是最棒的12

相信你的公司和产品13

不断丰富自己的人脉15

第二章 读懂客户的身体语言17

从客户的表情判断其心理19

眼睛是客户赤裸的内心20

小动作出卖客户的大秘密21

站姿是透视客户内心的镜子23

走姿是客户脚下流露的心声24

服饰折射客户的思想和品位26

鞋子是穿在客户脚上的表情27

说话方式出卖客户的内心28

语速反映客户的心理变化30

第三章 摸清客户的想法33

像客户那样思考35

挖掘潜在客户的痛苦36

怎么问比怎么说更重要37

多做开放性的提问38

从闲聊中捕捉信息40

尽量让客户多说话41

找出决定销售的重点42

做客户的贴心顾问44

把皮球踢还给客户45

中篇 心理攻心术49

第四章 做好客户拜访49

名片满天飞51

事先预约客户52

明确拜访目标53

学会跟客户打招呼55

好的开场白是成功的一半56

让客户给你5分钟57

长话短说也是一种智慧58

推销产品前先推销自己60

用闲聊拉近距离61

吸引客户的注意力62

让客户打开心扉63

建立顾客资料卡65

让老顾客帮你寻找新顾客66

第五章 抓住客户的心理弱点69

先占领客户的头脑71

对不同客户采取不同的策略72

按下客户的心动钮74

激发客户的好奇心75

给客户留下悬念77

你越不卖，客户越想买78

让客户感觉欠你的人情79

利用客户的从众心理80

勾起客户的怀旧情绪82

满足客户占便宜的心理83

让客户为面子买单84

故意制造紧张气氛86

第六章 突破客户的心理防线89

微笑是最好的销售力91

决定销售成败的30秒92

用声音感染客户93

卖什么不重要，怎么卖才重要95

把客户的注意力吸引到产品上96

提炼产品的独特卖点97

让产品自己说话98

推销产品的味道99

销售就是贩卖情绪100

卖点不行换买点102

将同样的产品卖出不同103

把缺点当卖点104

消除客户的购买恐惧106

第七章 有意识地取悦客户109

记住对方的名字111

让客户感到自己很重要112

让客户有优越感113

努力记住客户的嗜好114

多谈对方感兴趣的事116

真诚地赞美你的客户117

给客户戴顶高帽子118

就顾客最在行的事情提问119

虚伪的奉承也有效120

用请教引导谈话121

关心对方最亲近的人124

模仿对方的行为125

永远超出顾客的期望126

不要得罪任何一个客户128

第八章 赢得客户的信任131

卖产品不如卖自己133

信任是成功的基石134

不要隐瞒产品的缺陷135

永远不要攻击竞争对手136

注意自己的外在形象138

站在对方的立场上139

向客户表达同理心140

用顾客熟悉的语言141

先交朋友，再做销售142

寻找彼此间的共同点144

让自己的介绍更专业145

用细节打动客户146

与客户保持适度距离147

真正的销售始于售后149

第九章 有逻辑地说服客户151

向客户施以小恩153

故意制造短缺154

让客户做出承诺155

让权威替你说话156

激发客户高尚的动机157

让对方觉得那是自己的主意158

给他一个购买产品的身份160

暗示比说服更有力量161

一开始就让对方说“是”162

欲让对方点头，不妨先让对方摇头163

向客户展示产品的好处164

让事实说话166

学会用数据说话167

好销售都爱讲故事168

下篇 心理博弈术173

第十章 在谈判中占据主动权173

摸清对方的底线175

找到有决策权的客户176

永远不要接受第一次报价177

学会感到意外179

扮演不情愿的卖家180

用更高权威做挡箭牌181

沉默有时候是最好的武器183

与客户讨论价值，而不要讨论价格184

强调对方可能的损失185

装傻才是大智慧186

以让步换取客户认同187

避免单方面的让步188

第十一章 化解客户的异议191

不要害怕客户的拒绝193

嫌货才是买货人194

客户拒绝怎么办195

永远不要跟客户争辩197

耐心听完对方的抱怨198

化解客户的抵触情绪199

回避客户忌讳的事200

别太在意客户的刁难201

客户不停抱怨是希望你降价202

不直接反驳对方203

先接受再转折204

用优点来弥补缺陷205

转移客户的注意力207

让有些话烂在肚子里208

第十二章 成交是设计出来的211

鼓励客户先试用213

促使客户自动签单214

为顾客分析利弊215

对价格进行分解216

假定已经成交218

有比较才有鉴别219

让客户做选择题220

给客户适当的优惠221

先提小要求，再提大要求222

让客户产生紧迫感223

请将不如激将224