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1 汽车市场营销概论1

1.1 汽车市场营销概述3

1.1.1 市场的含义、要素、分类及特征3

1.1.2 市场营销的概念4

1.1.3 信息时代的营销方式的创新5

1.1.4 汽车市场营销的概念8

1.1.5 汽车市场营销的研究内容8

1.1.6 汽车营销与汽车销售的区别9

1.2 汽车市场营销组合策略的理论基础9

1.2.1 4P营销理论的概念及应用9

1.2.2 4C、4R理论及应用13

1.3 我国汽车市场营销的现状及趋势19

2 细分汽车市场和定位汽车目标市场24

2.1 分析汽车市场宏观环境26

2.1.1 分析政治法律环境26

2.1.2 分析经济环境27

2.1.3 分析自然环境28

2.1.4 分析人口环境28

2.1.5 分析社会文化环境29

2.1.6 分析汽车的科技环境29

2.2 分析汽车市场微观环境30

2.2.1 企业内部环境30

2.2.2 供应商31

2.2.3 营销中介31

2.2.4 顾客31

2.2.5 竞争者31

2.2.6 社会公众31

2.3 分析汽车市场营销环境32

2.3.1 环境机会分析32

2.3.2 环境威胁分析33

2.3.3 企业内外环境分析法33

2.4 分析汽车市场消费者34

2.4.1 汽车市场消费者市场行为模式34

2.4.2 影响汽车市场消费者购买行为的因素35

2.4.3 汽车市场购买决策行为分析37

2.4.4 分析不同社会阶层汽车消费者的心理39

2.5 调查汽车市场39

2.5.1 市场调查的定义和作用39

2.5.2 汽车市场调查的内容40

2.5.3 汽车市场调查的方法40

2.5.4 汽车市场调查的程序41

2.5.5 撰写汽车市场调查报告42

2.6 预测汽车市场42

2.6.1 市场预测的定义和作用42

2.6.2 汽车市场预测的内容42

2.6.3 汽车市场预测的方法43

2.6.4 汽车市场预测的程序（收集和分析信息）43

2.7 细分汽车市场44

2.7.1 汽车市场细分的定义和作用44

2.7.2 细分汽车市场的标准和步骤44

2.7.3 细分汽车市场的原则45

2.7.4 细分汽车市场的方法45

2.8 选择汽车目标市场48

2.8.1 评估各细分市场48

2.8.2 评估企业目标和企业资源48

2.8.3 选择适合企业的目标市场49

2.9 定位汽车目标市场53

2.9.1 汽车目标市场产品定位53

2.9.2 汽车目标市场竞争定位54

2.9.3 汽车目标市场消费者定位54

3 汽车营销4Ps策略59

3.1 汽车产品及品牌策略61

3.1.1 汽车产品的概念61

3.1.2 策划汽车产品62

3.1.3 汽车产品组合策略64

3.1.4 汽车产品生命周期及其策略65

3.1.5 策划汽车品牌策略69

3.2 汽车定价策略71

3.2.1 影响汽车价格的因素71

3.2.2 汽车定价的导向及目标74

3.2.3 各种汽车定价的基本方法75

3.2.4 各种汽车定价策略78

3.3 汽车渠道策略83

3.3.1 汽车销售渠道概述83

3.3.2 汽车销售渠道模式84

3.3.3 汽车销售渠道设计88

3.3.4 汽车销售渠道的基本管理92

3.3.5 销售渠道策略的转变94

3.3.6 汽车销售渠道的管理策略96

3.4 汽车促销策略98

3.4.1 汽车促销的原则和方式98

3.4.2 人员促销99

3.4.3 汽车广告101

3.4.4 汽车销售促进策略107

3.4.5 汽车公共关系策略109

4 汽车终端销售及实务112

4.1 我国汽车终端销售模式114

4.1.1 品牌专营店115

4.1.2 汽车交易市场116

4.1.3 汽车连锁经营119

4.1.4 网络销售模式122

4.2 销售管理汽车4S店124

4.2.1 4S店的汽车销售管理的内容124

4.2.2 4S店内组织结构和部门职能129

4.2.3 4S店内决策者和各部门职责130

4.3 汽车销售人员133

4.3.1 汽车销售人员的职业形象134

4.3.2 汽车销售人员的商务礼仪141

4.3.3 汽车销售人员的职业素质和能力143

4.4 研究汽车消费者购买行为144

4.4.1 汽车消费的需求分析144

4.4.2 汽车用户类型划分及应对方法152

4.4.3 影响汽车购买的动机分析155

4.4.4 汽车客户购买过程分析156

4.5 汽车销售实务157

4.5.1 汽车销售流程概述159

4.5.2 潜在客户开发161

4.5.3 客户接待与产品介绍163

4.5.4 试乘试驾170

4.5.5 问题和异议沟通、处理171

4.5.6 成交177

4.5.7 验车与交车180

4.5.8 跟踪服务184

5 汽车销售延伸服务和辅助支持系统187

5.1 汽车延伸服务189

5.1.1 汽车消费信贷服务189

5.1.2 汽车保险服务193

5.1.3 费用缴纳与牌证办理197

5.2 信息化系统在汽车市场营销中的应用199

5.2.1 ERP系统简介及运用200

5.2.2 办公自动化系统（OA）简介及运用206

5.2.3 客户关系管理系统简介及运用207

5.2.4 DMS系统简介及运用214

5.2.5 汽车物流系统简介及应用222

6 二手车评估与市场营销227

6.1 二手车评估228

6.1.1 二手车市场现状228

6.1.2 二手车的计价形式231

6.1.3 二手车成新率的确定232

6.1.4 二手车评估方法237

6.2 二手车市场营销249

6.2.1 二手车营销模式249

6.2.2 二手车市场功能的变化252

6.2.3 二手车经营的新模式254

6.2.4 二手车交易类型及程序257

6.2.5 二手车售后服务259

参考文献265