销售管理 第2版2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载

销售管理 第2版PDF格式电子书版下载

注意：本站所有压缩包均有解压码： 点击下载压缩包解压工具

第1篇 销售规划管理3

第1章 销售计划管理3

1.1制定销售计划3

1.2销售预测7

1.3销售配额15

1.4销售预算21

第2章 销售区域管理28

2.1销售区域的设计28

2.2销售区域组织的建立32

2.3销售区域的开发36

2.4销售区域的时间管理40

2.5销售费用管理45

第3章 销售渠道建设49

3.1选择渠道模式49

3.2设计渠道系统53

3.3渠道整合57

第4章 促销管理决策66

4.1促销沟通理论66

4.2广告促销决策71

4.3销售促进决策84

4.4销售促进策略92

4.5公共宣传决策104

4.6直复营销决策111

综合案例1无油烟锅浙江市场运作纪实117

第2篇 客户管理125

第5章 客户关系管理125

5.1客户关系管理概述125

5.2客户分析136

5.3客户数据库与客户挖掘144

5.4客户忠诚度管理147

第6章 信用销售管理157

6.1赊销、信用与信用管理的相关概念157

6.2企业信用管理与销售业务流程再造159

6.3确定客户资信167

6.4制定信用政策175

6.5应收账款管理181

第7章 客户服务管理191

7.1客户服务的含义与类别191

7.2客户服务的内容195

7.3服务质量的评价201

7.4服务质量的提高207

7.5客户投诉管理210

第8章 重点客户管理214

8.1重点客户的识别214

8.2重点客户的类型217

8.3重点客户管理过程228

综合案例2销售经理的融冰之旅235

第3篇 销售人员管理241

第9章 销售队伍建设241

9.1销售人员的地位与职责241

9.2营销职业道德规范248

9.3销售活动分析254

第10章 销售人员的招聘与培训266

10.1销售人员的招聘266

10.2销售人员的甄选271

10.3销售人员的培训278

第11章 销售人员的激励283

11.1激励的一般原理283

11.2竞赛激励286

11.3激励士气的方法290

第12章 销售人员的考评与薪酬297

12.1销售人员的业绩考评297

12.2销售人员的薪酬制度306

综合案例3 L公司销售人员的销售绩效考核314

第4篇 销售过程管理321

第13章 销售准备321

13.1分析销售机会与销售威胁321

13.2了解客户类型327

13.3塑造自我335

13.4拟定行动计划341

第14章 访问客户343

14.1寻找客户343

14.2约见客户349

14.3接近客户356

14.4介绍产品361

第15章 促成交易370

15.1客户异议的表现370

15.2客户异议的产生原因373

15.3客户异议的处理377

15.4建议成交383

15.5缔结契约392

第16章 货品管理397

16.1订货、发货与退货管理397

16.2销售终端货品管理406

16.3窜货管理411

综合案例4一次电信设备的成功销售416

参考文献422