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上篇　应知应会篇1

1　商务谈判概述1

1.1　商务谈判的含义与基本特征1

1.1.1　商务谈判的含义1

1.1.2　商务谈判的要素4

1.1.3　商务谈判的基本特征7

1.2　商务谈判的原则与方法9

1.2.1　商务谈判的价值评判标准9

1.2.2　商务谈判基本原则11

1.2.3　商务谈判的基本方法15

1.3　商务谈判的类型与内容19

1.3.1　商务谈判的类型19

1.3.2　商务谈判的内容24

1.4　商务谈判的过程27

1.4.1　谈判准备阶段27

1.4.2　正式谈判阶段30

1.4.3　谈判结束阶段32

2　商务谈判的组织38

2.1　商务谈判人员的素质与能力38

2.1.1　谈判人员的基本素质38

2.1.2　谈判人员的能力43

2.2　商务谈判班子的组成47

2.2.1　谈判班子的规模47

2.2.2　谈判班子的构成53

2.3　商务谈判人员的管理54

2.3.1　谈判人员的选配55

2.3.2　谈判人员的培养60

2.3.3　谈判人员的管理62

3　商务谈判行为71

3.1　商务谈判的人际关系71

3.1.1　商务谈判中的人际关系特点71

3.1.2　处理人际关系的一般原则74

3.1.3　影响谈判双方人际关系的因素75

3.2　商务谈判心理78

3.2.1　商务谈判的需要和动机78

3.2.2　商务谈判的心理分析81

3.2.3　商务谈判的心理冲突83

3.2.4　商务谈判的心理沟通85

3.3　商务谈判思维艺术89

3.3.1 商务谈判思维的含义89

3.3.2　商务谈判的思维障碍90

3.3.3　商务谈判的思维方式91

3.3.4　商务谈判的思维技巧94

3.4　商务谈判语言96

3.4.1　商务谈判语言的类型96

3.4.2　商务谈判语言运用的基本原则98

3.4.3 商务谈判语言的主要形式100

3.4.4　商务谈判中常用的语言103

4　商务谈判中的礼节与禁忌109

4.1　谈判会面时的礼节与禁忌109

4.1.1　接待109

4.1.2　服饰111

4.1.3　介绍113

4.1.4　握手115

4.1.5　座次安排117

4.1.6　名片118

4.2　谈判过程中的礼节与禁忌120

4.2.1 交谈礼节121

4.2.2　行为礼节123

4.2.3　签字仪式中的相关礼仪127

4.2.4　送别时的礼节128

4.3　宴请和赴宴的礼节与禁忌129

4.3.1　宴请的种类129

4.3.2　宴请组织中的礼节与禁忌131

4.3.3　赴宴的礼节与禁忌134

4.4　其他礼节与禁忌137

4.4.1　赠礼礼节与禁忌138

4.4.2　电话与信函礼节139

4.4.3　陪同旅游参观的礼节142

4.4.4　随遇交谈礼节143

下篇　策略技巧篇147

5　商务谈判过程的控制及其策略147

5.1　开局的控制及其策略148

5.1.1　开局阶段的控制148

5.1.2　营造适当的谈判气氛151

5.1.3　开局的策略154

5.2　报价的控制及其策略157

5.2.1　报价的原则158

5.2.2　报价的时机159

5.2.3　报价的方式162

5.2.4　报价的策略163

5.3　讨价还价的控制及其策略165

5.3.1　讨价的控制165

5.3.2　还价的控制及策略168

5.4　让步的控制及其策略173

5.4.1 让步的原则173

5.4.2　让步的基本方式175

5.4.3　让步的策略177

5.5　僵局处理的控制及策略181

5.5.1　谈判僵局的成因与避免181

5.5.2　谈判僵局的利用183

5.5.3　打破僵局的策略185

5.6　成交的控制及策略187

5.6.1 归纳已达成的共识187

5.6.2　成交意图的表达188

5.6.3　成交信号的捕捉190

5.6.4　成交促成的策略192

6　商务谈判的语言技巧200

6.1　陈述的技巧200

6.1.1　陈述的类型200

6.1.2　陈述的语言表现形式202

6.1.3　陈述中应注意的问题203

6.2　发问的技巧206

6.2.1　发问的技巧206

6.2.2　反问的技巧209

6.2.3　发问应注意的问题210

6.2.4　发问中的心理调节212

6.3　说服的技巧213

6.3.1　说服的特点214

6.3.2　说服的技巧214

6.3.3　说服中应注意的问题218

6.4　答复技巧221

6.4.1　答复的技巧221

6.4.2　答复应注意的问题225

7　商务谈判的文字处理技巧232

7.1　商务谈判方案的拟定技巧232

7.1.1　拟订商务谈判方案的作用和特点232

7.1.2　谈判方案的主要内容234

7.1.3　拟订商务谈判方案的步骤236

7.1.4　拟订商务谈判方案的文字处理技巧238

7.2　谈判记录、备忘录的文字处理技巧239

7.2.1　商务谈判记录、备忘录的文字处理概述239

7.2.2　商务谈判记录的文字处理技巧241

7.2.3　备忘录的文字处理技巧243

7.3　商务合同签订的文字处理技巧245

7.3.1　商务合同概述245

7.3.2　商务合同的内容248

7.3.3　商务合同的格式252

7.3.4　商务合同的文字处理技巧261

8　主要国家的商务谈判风格与谈判对策268

8.1　美国人的谈判风格与谈判对策268

8.1.1　美国人的谈判风格268

8.1.2　与美国人谈判的对策275

8.2 日本人的谈判风格与谈判对策277

8.2.1 日本人的谈判风格277

8.2.2　与日本人谈判的对策284

8.3　欧洲人的谈判风格与谈判对策287

8.3.1　德国人的谈判风格与谈判对策287

8.3.2　法国人的谈判风格与谈判对策290

8.3.3　英国人的谈判风格与谈判对策292

8.3.4　意大利人的谈判风格与谈判对策294

8.3.5　北欧人的谈判风格与谈判对策295

8.4　其他地区人的谈判风格与谈判对策298

8.4.1　东南亚地区的谈判风格与谈判对策298

8.4.2　阿拉伯地区的谈判风格与谈判对策299

8.4.3　拉丁美洲地区的谈判风格与谈判对策301

参考文献312