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第一章　概论1

第一节　药品经营1

一、药品的含义与特点1

二、药品的分类2

三、药品经营的概念与特征3

四、药品经营的职能4

五、经营观念的发展5

第二节　药品经营管理6

一、管理的概念及其与经营的关系6

二、药品经营管理的职能7

三、药品经营管理的原则8

四、药品经营管理的方法9

五、管理理论的演进10

第三节　药品经营企业12

一、药品经营企业的概念与任务12

二、药品经营企业的素质13

三、药品经营企业的组织机构15

四、药品经营企业的管理制度16

第四节　学习《药品经营与管理》的意义17

一、《药品经营与管理》的特点17

二、学习《药品经营与管理》的意义18

第二章　药品市场调查、预测与经营决策20

第一节　药品市场调查20

一、药品市场调查的概念与作用20

二、药品市场调查的内容21

三、药品市场调查的步骤21

四、调查问卷的设计23

五、药品市场调查的方法24

第二节　药品市场预测26

一、药品市场预测的概念与作用26

二、药品市场预测的分类27

三、药品市场预测的内容28

四、药品市场预测的要求及步骤29

五、药品市场预测的方法30

第三节　药品经营决策33

一、药品经营决策的概念与意义33

二、药品经营决策的分类34

三、药品经营决策的内容35

四、药品经营决策的原则和程序36

五、药品经营决策的方法37

第四节　药品市场开发41

一、市场细分41

二、目标市场的选择42

第三章　药品经营计划与采购44

第一节　药品经营计划44

一、药品经营计划的概念与作用44

二、药品经营计划的种类和内容45

三、药品经营计划的指标体系46

四、药品经营计划的编制依据、程序和方法48

五、药品经营计划的执行、调整、检查和总结51

第二节　药品采购52

一、药品采购的意义与原则52

二、药品采购的要求和方法54

三、药品采购业务的基本程序56

四、药品采购方式、品种、渠道、数量和时间的确定60

第四章　药品销售62

第一节　药品销售的特点与原则62

一、药品销售的概念与特点62

二、药品销售的基本原则63

第二节　药品经营企业的开办64

一、药品经营企业的开办条件64

二、药品经营的许可证制度64

三、药品销售人员64

四、《药品经营质量管理规范》认证64

第三节　药品销售的主要形式65

一、药品批发65

二、药品零售67

三、药品招标采购70

第四节　药品促销策略72

一、药品促销的概念与作用72

二、药品促销的基本策略73

三、药品促销的主要形式74

第五节　药品的国际市场营销81

一、国际市场营销的概念与特点81

二、国际药品市场经营环境分析82

三、国际药品市场调查和目标市场选择82

四、药品进入国际市场的途径83

五、药品的国际市场营销策略84

第五章　药品推销技巧86

第一节　概述86

一、药品推销的概念和构成要素86

二、药品推销的基本原则87

第二节　推销战略90

一、推销战略的概念和意义90

二、推销战略的基本内容91

三、推销战略的制定程序93

第三节　推销人员94

一、推销人员的素质94

二、推销人员的基本任务98

三、推销人员的绩效评价和报酬形式99

第四节　推销程序101

一、推销接近101

二、推销洽谈105

三、推销成交108

第五节　推销心理111

一、客户的一般心理过程111

二、个性113

三、心理定势117

四、推销人员与客户的心理关系119

第六节　推销障碍121

一、推销障碍的分类121

二、推销障碍的处理原则和策略122

三、常见推销障碍的处理123

第六章　新药的市场开发127

第一节　新药的概念与特点127

一、新药的概念127

二、新药的分类127

三、新药的特点129

第二节　新药的市场开发与管理130

一、新药的市场开发130

二、新药的经营策略134

第七章　药品质量管理138

第一节　药品质量与质量标准138

一、药品质量的有关概念138

二、药品质量标准140

三、加强药品质量管理的意义141

第二节　全面质量管理142

一、全面质量管理的概念与特点142

二、全面质量管理的发展过程143

三、全面质量管理的内容144

四、全面质量管理的方法145

第三节　药品质量管理体系简介146

一、药品质量法规体系146

二、药品质量管理的过程分析148

三、药品生产与经营企业质量管理的内容148

第八章　药品价格策略151

第一节　药品价格的构成要素和影响因素151

一、药品价格的构成要素151

二、影响药品价格的因素152

第二节　药品定价方法155

一、政府定价155

二、市场调节价156

第三节　药品定价策略159

一、定价策略的重要性159

二、药品定价策略160

三、药品调价策略166

第四节　药品定调价的程序及要求168

一、市场调节价药品的定价程序168

二、政府定价药品的定调价程序及要求169

第九章　药品包装与商标策略171

第一节　药品包装策略171

一、包装的概念与作用171

二、药品包装的要求172

三、药品包装的种类173

四、药品包装策略174

五、药品包装标记与识别174

第二节　药品商标策略176

一、商标的概念与作用176

二、商标的设计要求177

三、商标策略178

第十章　药品储运管理179

第一节　药品储存管理的意义和原则179

一、药品储存管理的概念与意义179

二、药品储存管理的任务和原则180

第二节　药品储存业务管理180

一、药品的入库与检验181

二、药品的保管与养护183

三、药品的出库与盘点186

第三节　药品库存控制与仓库定额管理188

一、药品库存控制188

二、仓库定额管理189

第四节　药品运输业务管理191

一、药品运输管理的意义和任务191

二、药品运输计划的编制192

三、药品运输业务程序193

四、药品运输管理的基本内容194

第十一章　药品经营企业经营分析与评价198

第一节　药品经营企业的财务管理198

一、药品经营企业财务管理的对象与意义198

二、药品经营企业财务管理的内容201

三、药品经营企业财务管理的任务201

第二节　药品经营企业经济效益的评价202

一、药品经营企业经济效益的概念202

二、药品经营企业经济效益评价的标准与步骤202

三、药品经营企业经济效益评价的指标体系203

四、药品经营企业经济效益评价的原则和方法206

五、药品经营企业经济效益分析的内容207

六、提高药品经营企业经济效益的途径208

第十二章　医药企业的人力资源管理210

第一节　概述210

一、基本概念210

二、人力资源管理的发展过程211

三、现代医药企业人力资源管理的基本理念212

第二节　医药企业工作分析213

一、医药企业工作分析的含义及主要内容213

二、医药企业工作分析的作用213

三、医药企业工作分析的基本程序214

第三节 医药企业员工招聘及培训214

一、医药企业员工招聘214

二、医药企业员工培训217

第四节 医药企业员工的绩效考核219

一、绩效考核的含义及作用219

二、有效的绩效考核应遵循的原则220

三、绩效改进计划220

四、医药企业绩效考核的程序220

第五节 医药企业的激励系统221

一、激励的概念及形式221

二、激励的原则221

三、激励途径222

第十三章　医药企业的企业文化与企业形象227

第一节 医药企业的企业文化227

一、概述227

二、医药企业的企业文化建设231

第二节 医药企业的企业形象233

一、概述233

二、塑造与改善医药企业形象的途径235

实践教学内容237

一、模拟药品采购237

二、参观药品零售企业239

三、参观药品批发企业239

四、药品广告调查239

五、寻找客户，约见客户，接近客户240

六、参加药品推销活动240

七、处理推销障碍241

八、推销人员的应聘241

九、药品储运管理241

十、药品价格策略的调查与药品价格计算242