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一、谈判气氛的形成1

（一）谈判气氛的形成过程1

（二）积极、主动地创造和谐的谈判气氛2

（三）怎样掌握“入题阶段”5

（四）开局阶段与察颜观色7

二、谈判的开局策略9

（一）开局在谈判过程中的作用9

（二）开局的目标策略10

（三）开局应采取的措施10

（四）谁起主导作用12

（五）开局过程的控制策略13

（六）策略的调整14

三、谈判的基本程序和方式15

（一）谈判的基本程序15

（二）横向谈判与纵向谈判16

（三）双方交锋的两种方式17

（四）谈判人员精力的变化18

四、怎样控制谈判19

（一）灵活机动的摸底策略19

（二）心平气和地进行讨价还价22

（三）怎样控制谈判的进程14

（四）创造信任感25

（五）幽默的妙用27

五、双方互利的策略28

（一）休息策略28

（二）期限策略30

（三）假定条件策略30

（四）开放策略31

（五）馈赠策略32

（六）留有余地策略33

（七）会后接触策略33

（八）专业小组策略34

六、谈判前的准备工作36

（一）摸清对方虚实36

（二）理清我方思路37

（三）拟定谈判计划38

（四）开场白39

（五）物质方面的准备40

七、最大利益的谈判方式42

（一）对我方有利，行得通吗？42

（二）最大利益式谈判的入题43

（三）谋求我方利益的策略46

八、报价48

（一）掌握行情是报价的基础48

（二）报价的基本原则49

（三）报价起点的确定50

（四）怎样报价52

（五）谁先谁后53

九、讨价还价策略55

（一）还价前的运筹55

（二）研究对方内心活动57

（三）让步策略60

（四）打破僵局63

（五）争取达成协议66

十、最大利益型谈判策略68

（一）声东击西68

（二）规定最后期限69

（三）先苦后甜战术70

（四）疲劳战术72

（五）价格策略73

（六）为什么？76

十一、组织谈判小组78

（一）谈判组成员的选择及组成78

（二）领导人的选择80

（三）组内的相互支持81

十二、各国文化的差异对谈判的影响83

（一）美国人的谈判风格83

（二）西欧人的谈判作风85

（三）法国人的基本特点85

（四）英国人的若干特点86

（五）北欧人的沉着机智86

（六）地中海国家商人的风格87

（七）中东地区商人的特点87

（八）日本人的特征88

十三、战略决策90

（一）需要考察的基本问题90

（二）谈判对手的选择及谈判目标策略的确定92

十四、谈判人员的管理95

（一）人事管理95

（二）人际关系管理98

（三）组织管理100