销售人员岗位培训手册 销售人员应知应会的7大工作事项和77个工作小项 实战图解版2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载

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第一章 销售人员具体工作概述1

第一节 销售人员的7大工作事项3

一、销售知识储备3

二、圈定客户3

三、拜访客户3

四、成功签约4

五、服务客户4

六、收款和催款4

七、客户管理4

第二节 销售人员工作内容图解5

第三节 销售人员应掌握的礼仪6

一、形象礼仪方面6

二、商务礼仪方面13

三、其他社交礼仪方面19

第二章 销售人员的第1大工作事项：销售知识储备23

第一节 了解行业知识应知应会的3个工作小项25

一、了解行业，知悉企业25

二、了解企业的销售策略26

三、了解相关的法律法规27

第二节 做到知己知彼应知应会的3个工作小项28

一、了解本企业的产品或服务28

二、了解竞争对手31

三、了解终端客户33

第三章 销售人员的第2大工作事项：圈定客户39

第一节 制订工作计划方面应知应会的2个工作小项41

一、确定工作目标41

二、制订工作计划42

第二节 寻找潜在客户时应知应会的4个工作小项45

一、识别潜在客户45

二、找到潜在客户48

三、收集潜在客户信息51

四、开拓潜在客户53

第三节 接近客户时应知应会的2个工作小项58

一、对客户进行分类58

二、接近客户60

第四章 销售人员的第3大工作事项：拜访客户（上）67

第一节 预约客户时应知应会的3个工作小项69

一、预约准备69

二、选择正确的预约方式71

三、应对客户的拒绝约见75

第二节 拜访准备工作中应知应会的4个工作小项80

一、自我形象准备80

二、销售工具准备81

三、心理准备81

四、面谈内容准备82

第三节 赢得客户好感应知应会的5个工作小项82

一、设计开场白83

二、树立美好的第一印象87

三、把话说好89

四、认真聆听91

五、掌握提问技巧92

第五章 销售人员的第3大工作事项：拜访客户（中）99

第一节 产品说明工作中应知应会的5个工作小项101

一、为客户寻找购买理由101

二、产品展示说明准备102

三、精彩展示说明102

四、激发客户的购买欲望108

五、准确回答客户疑问，记录客户意见110

第二节 产品报价时应知应会的3个工作小项111

一、克服报价障碍112

二、选择报价时机113

三、报价113

第六章 销售人员的第3大工作事项：拜访客户（下）117

第一节 撰写建议书时应知应会的3个工作小项119

一、准备撰写资料119

二、撰写建议书121

三、提交建议书124

第二节 处理客户异议时应知应会的4个工作小项125

一、了解客户异议126

二、分析客户异议127

三、化解客户异议128

四、处理客户价格异议137

第七章 销售人员的第4大工作事项：成功签约141

第一节 促进签约方面应知应会的3个工作小项143

一、捕捉购买信号143

二、抓住购买时机145

三、引导成功签约146

第二节 签订合同工作中应知应会的3个工作小项158

一、协商、规范合同内容159

二、填写合同161

三、管理与利用合同161

第三节 与客户告别时应知应会的2个工作小项164

一、未成交告别164

二、成交后告辞165

第八章 销售人员的第5大工作事项：服务客户167

第一节 服务客户时应知应会的2个工作小项169

一、了解服务客户的具体内容169

二、服务客户的具体策略172

第二节 售后服务时应知应会的4个工作小项173

一、应对客户的抱怨173

二、处理客户的投诉176

三、处理客户的索赔178

四、处理客户的退换货179

第三节 维系客户关系工作中应知应会的6个工作小项180

一、履行合同，落实承诺181

二、适时回访，了解客户的使用情况182

三、主动告诉客户各种有用的信息183

四、代表客户和公司交涉，解决客户的问题183

五、记录客户的状况，预先处理客户的问题183

六、与客户建立适度亲密、健康的私人友谊183

第九章 销售人员的第6大工作事项：收款及催款187

第一节 收款工作中应知应会的2个工作小项189

一、调查客户信用189

二、做好收款工作190

第二节 催款工作中应知应会的4个工作小项194

一、分析拖欠款原因194

二、预防欠款的发生195

三、制定催款策略195

四、成功收回欠款197

第十章 销售人员的第7大工作事项：客户管理201

第一节 客户管理工作中应知应会的3个工作小项203

一、知晓客户管理的内容与方法203

二、巧用客户资料卡204

三、客户管理分析206

第二节 大客户管理工作中应知应会的3个工作小项210

一、识别大客户211

二、分析大客户211

三、管理大客户213

第三节 协助销售渠道工作中应知应会的4个工作小项216

一、销售方面的协助216

二、经营、财务方面的指导与协助217

三、推销技术的指导与协助218

四、店面理货方面的协助218