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译者序1

关于本书1

绪论1

影响成功的因素1

目录1

主题参考表4

练习5

销售术语6

第一章　准备工作与业务开展7

引言7

产品与竞争对手7

商务会晤的信息记录9

预测销售前景13

其他销售模式21

本章小结22

引言24

目标客户的背景信息24

第二章　开发新客户24

在竞争中脱颖而出26

书面介绍技巧29

介绍信范例32

本章小结34

第三章　打电话与自我介绍36

引言36

电话介绍技巧36

突访电话拜访38

避免常见的电话拒绝41

常见电话拒绝43

关键问题45

本章小结47

第四章　变客户兴趣为订单49

引言49

提问与倾听49

高级提问技巧57

本章小结62

客户真正的购买意向64

引言64

第五章　正确发展销售业务64

展示销售方案的优势69

其他对业务发展产生影响的因素73

本章小结75

第六章　介绍77

介绍与展示77

准备介绍材料80

正式与非正式介绍84

你——讲解者87

本章小结90

第七章　销售计划书92

引言92

提出销售计划书的时机92

报价单、销售计划书和投标书的区别94

制作报价单和销售计划书97

本章小结108

引言110

讨价还价和谈判110

第八章　谈判110

制定目标113

谈判的原则117

了解销售对象120

本章小结123

第九章　结束销售程序125

引言125

结束销售程序的各种方式125

解读客户的购买信号以及克服异议128

结束销售程序的技巧133

本章小结137

第十章　客户管理139

引言139

管理客户139

开发客户战略143

获得优势148

分析你的销售业绩151

本章小结153

附录：成功销售人员的“十做”和“十不做”155