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第一章 心理博弈——消除客户的心理抗拒13

降低客户的逆反心理13

处理客户拒绝的艺术15

应对客户的反对意见16

合理应对信任危机19

成功打消客户的疑虑22

对客户进行心理暗示24

巧妙突破销售障碍27

不要忽略客户身边的人30

接近客户的六大心法31

投诉是来自客户的礼物34

第二章 洞悉根源——销售中客户购买因素剖析41

以合理定价抓住客户心理41

让对方无法拒绝的“感情投资”44

找对购买团体中的关键角色45

给予客户足够的安全感47

以商品陈列吸引客户49

注重培养销售中的创意52

激发客户的攀比心理54

时尚对客户消费心理的影响56

瞄准客户的购买兴趣点57

抓住客户的怀旧心理59

第三章 互惠双赢——让客户主动来回报和承诺63

拿人家的手软63

让客户无法拒绝你的要求66

让客户内心自觉让步69

天下没有免费的午餐72

答应别人的就要努力做到75

承诺是对人们行为的巨大约束力79

写下来的承诺会更加有效82

让客户自觉履行承诺86

第四章 心理满足——迎合客户的心理要求91

适当给随和型的客户压力91

应对行事果断的客户93

面对虚荣心强的客户96

用真诚打动精明的客户98

为外向型的客户创造新鲜感100

用温柔敲开内敛型客户的心门103

巧妙应对标新立异的客户105

物美价廉吸引墨守成规的客户108

用恭维打动炫耀型的客户111

面对分析型客户要注意细节114

第五章 动机激发——引导客户产生强烈的购买欲望119

销售人员用信心激发动力119

自信心是获取成功的基石122

动机来自客户内心满足感的获得125

客户总是愿意为喜欢的事情而努力129

让客户产生购买欲望132

用热情堵住客户的借口135

销售人员要多为客户着想138

避免和客户发生争论141

帮助客户消除心中的顾虑144

像朋友一样同客户谈生意148

第六章 心理标杆——销售中的金科玉律153

销售人员的成功源自目标153

尽一切努力让自己成功一次155

销售中没有一劳永逸157

把主动权掌握在自己手中159

为自己设一个栏杆161

敢于冒险，销售才能成功163

凡事超前一步更易成功165

抓住客户的注意力167

让客户帮你推荐客户169

勤于思考才能创造佳绩172

第七章 赢在心态——销售高手必备的成交策略177

用信心影响客户177

获得成功从被拒绝时开始180

热情促成交易成功183

保持积极乐观的心态187

以最良好的状态面对客户189

真诚比技巧更重要192

由内心激励自我196

制订明确的目标199

迎合客户的爱好和兴趣205

第八章 情绪引导——销售人员巧妙突破成交瓶颈211

引发客户的情感共鸣211

商品短缺激起购买热情214

用激将法促成产品成交217

为客户提供需要的产品220