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序言 开店的基础知识1

0．1商店结构图1

0．2开店分四步3

0．3商店规模的大小4

0．4把握你的拳头商品6

0．4．1顾客需要什么，你就提供什么7

0．4．2区分“引人注目的商品”和“高利润商品”7

0．4．3货贺有限，高效运用之8

0．4．4赚取最大利润的秘诀9

0．5摆放商品原则10

0．5．1主力商品与辅助商品10

0．5．2计划性购买与冲动性购买11

0．6商品知识12

第一章 使商品看上去有卖相18

第1招 勿使商品断货或过量18

1．1采购的积极目标18

1．2采购工作并非易事18

1．3怎样才能做好采购工作20

1．3．1掌握仓库的库存量20

1．3．2掌握卖场的商品存量21

1．3．3裁撤旧货与补充新品的秘诀22

1．3．4正确的价格标签22

1．3．5充分预测每日销量23

第2招 畅销商品是龙头26

2．1如何把握畅销品26

2．1．1察看营业高峰之后的货架26

2．1．2察看补货量26

2．1．3 ABC分析27

2．1．4察看各种报表28

2．1．5其他销售信息28

2．2商品的生命要点29

2．3掌握订货量与库存30

第3招 如何取得好的陈列效果37

3．1陈列商品的三个要点37

3．2如何取得最佳的陈列效果38

3．2．1陈列什么样的商品39

3．2．2陈列数量40

3．2．3顾客能看见什么40

3．2．4把商品摆在什么地方42

3．3提升陈列效果的方法43

3．3．1方便看见的商品陈列43

3．3．2方便选购的商品陈列44

3．3．3方便触摸的商品陈列45

3．3．4赋予丰富印象的商品陈列45

3．3．5节省成本的商品陈列46

3．4一种陈列一种风格47

3．4．1重叠方式与吊挂方式47

3．4．2特殊陈列方式47

3．4．3冷藏柜陈列方式49

3．4．4前进立体陈列50

第4招 藉陈列之美，提高商品价值52

4．1生意好与生意差的原因在哪里52

4．2陈列富于变化，能产生动感美53

4．3各种商店的陈列重点54

4．3．1陈列重点① 装饰品店54

4．3．2陈列重点② 童装店55

4．3．3陈列重点③ 手工艺品店55

4．3．4陈列重点④ 钟表店55

4．3．5陈列重点⑤ 宝石店56

4．3．6陈列重点⑥ 水果店56

4．3．7陈列重点⑦ 化妆品店56

4．3．8陈列重点⑧ 五金、陶器店56

4．3．9陈列重点⑨ 西式点心店57

4．3．10陈列重点⑩ 西式点心店57

4．3．11陈列重点？ 中式点心店57

4．3．12陈列重点？ 生活用品店57

4．3．13陈列重点？ 流行性商品店58

4．3．14陈列重点？ 西点面包店58

4．3．15陈列重点？ 服饰专卖店58

4．4陈列效果须知58

4．4．1关联商品陈列的相乘效果59

4．4．2陈列的要点（1）59

4．4．2陈列的要点（2）61

第二章 商场气氛能卖钱66

第5招 经营场地决定了人气衰旺66

5．1经营场地至关重要66

5．2如何选择合适的店址68

5．2．1店址是成败的首要因素69

5．2．2哪些位置是好店址69

5．2．3选择开店的商？73

5．3应该注意的几个问题77

5．3．1租赁房屋及柜台77

5．3．2与房主联营77

5．3．3注意城镇的变化78

5．3．4看准了就着手进行78

第6招 亲切感是商场装潢的生命线80

6．1设计原则80

6．1．1成功或失败的分歧点80

6．1．2听取一线售货员的意见80

6．1．3尊重顾客的意见81

6．2要迎合当地环境和消费习惯82

6．2．1展现浪漫情调的个性化卖场84

6．2．2增进沟通的卖场85

6．2．3生活用品的卖场85

6．3顾客“喜欢的卖场”和“讨厌的卖场”86

6．3．1顾客“喜欢的卖场”形象87

6．3．2顾客理想中所“喜欢的卖场”88

6．3．3顾客“讨厌的卖场”89

6．4各类商场装潢重点91

6．4．1以现代人为对象的卖场91

6．4．2以孩童为对象的卖场91

6．4．3以高级顾客为对象的卖场92

6．4．4以中年妇女层为对象的卖场92

6．4．5以职业妇女、家庭主妇为对象的卖场93

6．4．6以农村居民为对象的卖场93

6．4．7家族式店铺的卖场93

6．5小商店与大商场的形象区别94

6．5．1小规模店铺的卖场94

6．5．2中级商店的卖场95

6．5．3商业大楼的卖场95

第7招 树立形象是为了利润98

7．1卖场形象是第一商品98

7．1．1卖场重点① 西点面包店99

7．1．2卖场重点② 西式点心店99

7．1．3卖场重点③ 化妆品店100

7．1．4卖场重点④ 服饰专卖店100

7．1．5卖场重点⑤ 童装店101

7．1．6卖场重点⑥ 文具店101

7．1．7卖场重点⑦ 钟表、贵金属店102

7．1．8卖场重点⑧ 玩具店102

7．1．9卖场重点⑨ 五金行103

7．1．10卖场重点⑩ 陶器店103

7．1．11卖场重点？ 药店104

7．1．12卖场重点？ 旗袍店104

7．1．13卖场重点？ 水果店105

7．1．14卖场重点？ 食品店105

7．1．15卖场重点？ 土产店106

7．1．16卖场重点？ 绅士用品店106

7．1．17卖场重点？ 家庭用品店107

7．1．18卖场重点？ 流行品商店108

7．2主要目的是提高营业额108

7．2．1竞争意识109

7．2．2展示顾客需求的商品110

第8招 气氛113

8．1如何使你的商场引人注意113

8．1．1方便出入的卖场113

8．1．2通路宽敞的卖场113

8．1．3橱窗的魅力113

8．2愉快交谈和自由购物114

8．2．1能与顾客愉快交谈的展示柜设计114

8．2．2中央展示台是顾客视线的焦点114

8．2．3包装台、收银台是卖场的重点115

8．2．4天花板和地板也需要装潢115

8．3不同风格，不同魅力115

8．3．1自助式116

8．3．2专柜式卖场116

8．3．3设计有魅力的卖场116

第9招 举办展示和演出活动118

9．1充满魅力的展示演出118

9．1．1陈列柜造成的魅力119

9．1．2壁面展示台的魅力120

9．1．3中央陈列台的魅力120

9．2创造魅力的演出效果122

9．2．1吊架122

9．2．2同系列摆设122

9．2．3卖场中央展示台123

9．2．4屏幕栏栅123

9．2．5店头陈列台123

9．3陈列演出所需的各种小道具124

9．3．1麻绳124

9．3．2小石头124

9．3．3使用宫灯表现情调124

9．3．4竹帘125

9．3．5扇子125

第10招 色彩127

10．1利用色彩吸引顾客127

10．2抓住顾客的眼睛128

10．3色彩搭配129

10．4色彩营造气氛131

10．5吸引年轻人的色彩132

10．6强调优雅的色彩134

第11招 照明与灯光137

11．1情调式照明137

11．2照明效果138

11．3照明常识139

11．3．1卖场所需的照明139

11．3．2照明器具所需灯数的计算方法140

11．3．3天花板的照明142

11．3．4橱窗的照明142

11．3．5墙壁、柱子的照明143

第12招 装潢常识145

12．1装潢的基本顺序145

12．1．1从计划到开幕146

12．1．2改装作业的知识146

12．1．3避免失败——施工业者的选择147

12．2装潢实例148

12．2．1装潢设计卖场的心理装备149

12．2．2利用建筑物改装的成功实例——酒坊150

12．2．3向大型商店挑战的成功实例——食品店151

12．2．4掌握女人心的成功实例——服饰店152

第三章 培训你的店员156

第13招 培养优秀的店员156

13．1店员必备的素质156

13．2店员应有的基本训练157

13．3现代门市人员的基本条件158

13．4良好的礼仪160

13．5每天检讨161

第14招 怎样的态度才能吸引客人163

14．1生意好的商店都很重视店员的态度163

14．1．1店员的态度何以要讲究163

14．1．2良好的态度能够吸引顾客164

14．1．3店员的不良态度易使顾客却步167

14．1．4为何顾客对于店员的动作有所反应172

14．2身体语言173

14．2．1动的身体语言173

14．2．2静的身体信号189

14．2．3评价店员的9项身体信号191

第15招 店员贩卖行为诊断（A）194

15．1商店的布置决定店员的待客行为194

15．1．1构成商店的三个空间194

15．1．2商店的四大分类195

15．2 A型商店的行为方法198

15．2．1何种商店为A型商店198

15．2．2店员空间狭小时的行为方法199

15．2．3店员空间宽大时的行为方法204

15．2．4招揽顾客的商品空间207

15．3 A型商店的行为诊断209

15．3．1师傅的动作会吸引顾客210

15．3．2丰富的商品就是可让顾客随意浏览的安全讯息215

15．3．3创造出容易浏览商品空间的小店219

15．3．4商品空间宽大的A型（接触型）礼品店223

15．3．5店员行为可提高顾客的安全感227

15．3．6店员的身体信号乃招揽顾客的决定性因素（现场表演贩卖·百货公司内）231

15．3．7高明的店员都知道该怎么动作（卖现成菜肴·百货公司内）232

15．3．8容易招致失败的A型（接触型）礼品店233

第16招 店员贩卖行为诊断（B）237

16．1 B型商店237

16．1．1店员空间狭小的行为方法241

16．1．2店员空间广大的行为方法243

16．1．3吸引顾客停留的商品空间246

16．2 B型店的行为诊断247

16．2．1理想的三空间设计能使贩卖力爆发247

16．2．2从A型（接触型）店转变成B型（退缩型）商店礼品店252

16．2．3工作表化的店员动作能使店充满活力（麦当劳·快餐店）256

16．2．4错误的动作会使畅销店变成滞销店259

16．2．5想顾全两面，结果却落得两头皆空的折衷型店261

第17招 店员贩卖行为诊断（C）264

17．1 C型商店264

17．1．1有店员空间的行为方法266

17．1．2没有店员空间时的行为方法268

17．1．3制造顾客可随意浏览的气氛271

17．1．4店员兼模特儿是动态的展示品272

17．2 C型店的行为诊断273

17．2．1面包产量丰富之店的成功秘诀273

17．2．2易出入的店面设计能招揽顾客（玫瑰服饰店）276

17．2．3没有推销行为，可以自由购物的空间280

17．2．4始终在整理商品的店员可使顾客空间整个开放（利莫威时装店）284

第18招 店员贩卖行为诊断（D）289

18．1 D型商店289

18．1．1有店员空间的行为方法290

18．1．2没有店员空间的行为方法292

18．1．3丰富的商品具有可随意浏览的气氛294

18．2 D型店的行为诊断295

18．2．1使人轻松浏览的快乐商品空间（糖果店）295

18．2．2商店发出安全信号，则店内会挤满随意浏览的客人（新奇礼品）299

18．2．3年轻人会聚集在去除了地盘意识的空间302

18．2．4成人街道商店的三种设计空间303

第19招 服务态度的时代305

19．1服务一定要真诚305

19．1．1对顾客富有人情味305

19．1．2不怕麻烦，有求必应306

19．1．3开展个性服务、专场服务、灵活服务306

19．1．4百问不烦，百拿不厌307

19．2信誉第一309

19．2．1一丝不苟309

19．2．2确保数量，少一罚十310

19．2．3产品越是走俏，质量管理越严311

19．2．4杜绝假冒，保险售货312

19．3对公众负责到底313

19．3．1跟踪服务，上门修理313

19．3．2对退货的顾客十二分热情314

19．3．3提出三个口号，换来顾客放心316

19．3．4对受到损失的消费者给予赔偿317

19．4顾客习惯随时代改变318

19．4．1商店形象不佳也能大发利市的时代318

19．4．2形象良好的商店才能大发利市的时代318

19．4．3散步型顾客形成主流的时代319

19．5人性的秘密320

19．5．1停滞不前的促销活动320

19．5．2畅销的真正原因321

19．5．3制定店员行为工作表，促使商品畅销321

19．5．4使商品畅销的三部空间设计322

19．6隐藏在销售现场的人性秘密323

19．6．1店员和顾客之间的人际关系323

19．6．2揭开店铺中人性的秘密324

第四章 内部管理330

第20招 销售计划330

20．1没有计划就没有目标330

20．1．1何谓“销售计划”331

20．1．2拟订销售计划的方法332

20．1．3销售计划的内容332

20．1．4销售计划使用的资料335

20．2销售计划分类335

20．2．1月间销售计划336

20．2．2周间销售计划336

第21招 利润管理法339

21．1预估你的利润339

21．1．1预估的种类与运用340

21．1．2预估管理的重点341

21．2业绩增长，利润未必增长342

21．2．1进货管理的基础数字（一）——相乘积342

21．2．2进货管理的基础数字（二）——商品周转率344

21．2．3销售管理的基础数字（一）——掌握销售走势的图表数字345

21．2．4销售管理的基础数字（二）——活用手中的资料346

第22招 合理分配人手350

22．1管理工作的内容350

22．2工作内容上的问题350

22．3业绩预测352

22．4作业量规划352

22．5卖场作业总清查353

22．6人员计划354

22．7作业分配上的注意要点356

第23招 举办活动358

23．1活动理念358

23．2活动的基本形态358

23．3季节重点活动与特产展售活动359

23．3．1季节重点活动359

23．3．2特产展售活动360

23．4地方活动、厂商赞助活动、由未经销商品组成的销售活动360

23．4．1地方活动360

23．4．2厂商赞助活动360

23．4．3由未经销商品组成的销售活动360

23．5活动程序361

23．6活动计划362

23．7活动计划的考核重点364

第24招 市场调查367

24．1市场调查是做什么的367

24．2市场调查的分类368

24．3主管必须做市场调查368

24．4市场调查方法370

24．5调查的注意重点370

24．6汇整调查结果371

24．7如何运用结果372

第五章 怎样把生意做大376

第25招 成功的销售技巧376

25．1因人而异，区别对待376

25．2关键时刻善于诱导377

25．3心理攻势直达目的379

25．4帮顾客分析得失381

25．5拐一个弯说明观点383

25．6制造气氛，门庭若市385

25．6．1要充分利用消费者的从众心理386

25．6．2要充分利用消费者的好奇心386

第26招 讨价还价术388

26．1绝妙的要价战术388

26．2让步与追击389

26．3角色扮演与软硬兼施393

26．4中途抬价略施小计395

第27招 如何与对手竞争400

27．1赚钱门市的8个特征400

27．1．1赚钱的门市都有一个“灵魂”人物400

27．1．2创新才有前途401

27．1．3追求成长401

27．1．4确保合理的利润401

27．1．5以顾客的眼光为出发点402

27．1．6倾听顾客的意见402

27．1．7掌握良机402

27．1．8发挥特色403

27．2不赚钱的6个原因403

27．2．1经营注定失败的生意404

27．2．2门市地点选择错误404

27．2．3管理不善405

27．2．4缺乏足够的专业知识、经验和业务关系406

27．2．5没有足够的资金407

27．2．6门市所有权出现纠纷408

27．3竞争对手与竞争策略409

27．3．1门市竞争的特殊性409

27．3．2制定竞争策略的四个步骤410

27．3．3竞争的7个因素412

27．3．4专业竞争策略的关键414

第28招 价格416

28．1顾客心里的公平价格416

28．2定价方法与技巧421

28．3价格标识的技巧425

28．4涨价与降价428

28．5便宜无好货433

28．6现代的销售方法435

28．7设计出有新意的销售方法440

第29招 连锁营运才能把生意做大444

29．1连锁营运概论444

29．2连锁店的经营方式446

29．3正规连锁446

29．4自由连锁450

29．5加盟连锁453

29．6适合连锁经营的行业459

第六章 中小店面成功之路464

第30招 如何当好中小店老板464

30．1中小店的经营哲学464

30．1．1中小店铺的经营哲学464

30．1．2要自强不息465

30．1．3透视市场供需状况465

30．1．4多角化经营避风险466

30．2相信“顾客永远没有错”467

30．2．1一切为顾客设想467

30．2．2有效地满足客户的要求468

30．2．3 24小时服务469

30．3加强销售管理469

30．3．1革新除旧的销售方法469

30．3．2重点促销，突破瓶颈470

30．3．3根绝销售浪费症471

30．3．4纠正推销上的偏食472

30．3．5货多难精，顾此失彼473

30．4开源不易先节流473

30．4．1当用则用，当省则省473

30．4．2先从电话着手474

30．4．3设法降低管理成本475

30．4．4同业合作，共同送货476

30．4．5化零为整，截长补短477

30．5开发崭新的产品477

30．5．1新瓶也可以装旧酒478

30．5．2把握消费对象478

30．5．3妙点子打开你的名声479

30．5．4花小钱作成功的广告480

30．6选择得力的助手481

30．6．1从孟尝君想到选助手481

30．6．2随时轮调激励士气482

30．6．3高学历的驾驶员483

30．6．4努力提高员工的素质484

30．6．5精兵政策485

30．6．6与干部同甘苦486

30．6．7避免不必要的人情487

30．7做个称职的老板488

30．7．1收集商情，谋定策略488

30．7．2在商战中知己知彼488

30．7．3吸收新知识489

30．7．4凡事不要一把抓489

30．7．5效法拼命三郎490

第31招 拿出你自己的特色493

31．1店址为经营之本493

31．2住宅小区的商店494

31．3返朴归真的商品店495

31．3．1赋予商品特性496

31．3．2口碑是最好的广告496

31．4充分发挥小店的特点497

31．4．1针对大型商店，延长营业时间497

31．4．2充分发挥特点，抓住顾客498

31．5商品规划和地点选择498

31．5．1经营单一品种的商品499

31．5．2选择商品应该考虑到不同层次的顾客500

31．5．3经营地点与商品选择500

31．6让商店成为聚会场所501

31．6．1商店应该提供讯息501

31．6．2商店选择消费者的新观念503

31．7尽量满足顾客的心理需要503

31．7．1风格独特的手工业504

31．7．2满足顾客的所有需求504

31．7．3风格独特的商品与商店505

31．8从出租店里学新的经营思想505

31．8．1多余物资泛滥505

31．8．2 CD出租店506

31．8．3除了食品和消费品，什么都可以出租507

31．9借鉴成功者的经营策略508

31．9．1如何吸引顾客508

31．9．2不远千里，闻香下马508

商店主管工作手册511

一、商店连锁营运手册511

1．营销常识512

2．品牌连锁常识516

3．品牌连锁营运手册520

4．金芒果营销环境524

5．金芒果形象529

6．金芒果商品530

7．金芒果店铺532

8．金芒果推广538

9．金芒果促销542

10．金芒果服务543

11．金芒果营运管理543

12．金芒果电脑管理545

二、分店店长工作手册546

1．职务说明547

2．工作常识548

3．店面经营常识550

4．店面管理559

5．分店人员工作培训564

6．投诉应对570

7．偷窃应对572

8．鞋类常识572

9．鞋类销售技巧581

10．金芒果分店店长工作说明583