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第一章 认识谈判的本质1

谈判，无处不在1

谈判，谈的就是交换4

别把谈判当成辩论7

会谈判可以帮你赢得想要的一切10

第二章 高效谈判的基本要素13

谈判风格：我们的风格决定了谈判形势的走向13

目标与期望：集中注意力在我们坚持的目标上17

人际关系：良好的关系是谈判“双赢”的基础21

对方的利益：谈判不是追求“好处占尽”24

优势：把握优势，掌控谈判风向28

第三章 原则式谈判与谈判原则32

原则式谈判32

人事分开原则35

重利益不重立场原则37

共同利益与可选方案原则40

客观标准原则43

第四章 谈判准备：凡事预则立，不预则废47

了解对方信息，摸透对方底牌47

选择最合适的谈判时机50

精心挑选谈判地点53

组建一支强有力的谈判团队55

拟订具体而灵活的谈判议程59

准备好你的最佳替代方案62

做好谈判的情绪准备65

第五章 谈判开局：言语破冰，创造良好的谈判氛围69

用寒暄营造良好氛围69

开局从“中性话题”展开73

与对方建立互相信任的关系76

通过提问来缩小认知差距80

学会提出并准确地描述己方的要求83

谨慎对待首次报价问题86

第六章 谈判交锋：在“你来我往”中逐渐掌握主动权91

少说多听，打探对方虚实91

察言观色，识破对方的潜在意图94

随机应变，学会即兴发挥96

换位思考更易于理解对方100

不要轻易反驳对方103

做好情感注入，顺利推进谈判106

委婉指出对方的不当行为110

第七章 谈判僵局：消解矛盾让谈判顺利进行113

别把谈判僵局当成“死胡同”113

学会承受和化解压力116

把握时机，转移话题119

利用对方的准则制造机会122

巧用幽默化解谈判僵局125

掌握说“不”的艺术128

必要时暂停，让双方冷静132

第八章 谈判让步：适度妥协是为了更有效的进攻135

让步也是一种有效进攻方式135

善意的让步不可取139

利用“不等价物”进行让步和交易142

凸显自己的让步，让对方有赢的感觉145

鼓励对方先提出折中方案148

第九章 谈判终局：锁定胜局，打消对方顾虑151

洞察并把握达成协议的契机151

切勿相信对方的口头承诺154

破解“赢家的诅咒”157

不要忘记祝贺对方160

第十章 谈判中占据先机的技巧163

惊讶策略：对于对方的报价永远感到意外163

不情愿策略：再迫不及待，也要表现得很不情愿165

钳子策略：让对方的思路跟着“钳子”走168

蚕食策略：以无利或小利为基础，循序渐进扩大收益170

第十一章 谈判中攻破心防的技巧174

赏识策略：用尊重和赏识打开对方的心门174

激将策略：激起对方的自尊心和好胜心177

赞美策略：说对方爱听的话，轻松获得对方的赞同180

情感补偿策略：给予情感补偿，让对方恢复理性183

电话奇袭策略：发动突然攻击，扰乱对方心神187

第十二章 谈判中施加压力的技巧190

拖延策略：让谈判对方付出大量精力190

“白脸—黑脸”策略：“面包＋大棒”，巧妙施加压力193

“热土豆”策略：把棘手的问题抛回给对方196

最后通牒策略：打消对方对谈判结果的奢望198

第十三章 谈判中劣势突围的技巧202

第三方策略：引入第三方以逃离“死胡同”202

沉默策略：沉默是应对挑衅的最好武器205

收回条件策略：促使对方尽快做出决定207

装糊涂策略：用大智若愚的表象掩盖真实意图210

第十四章 谈判中应对不道德策略215

应对诱捕策略：不要让对方转移你的注意力215

应对红鲱鱼策略：在对方提出要求又收回时提高警惕218

应对摘樱桃策略：别让对方将好处一网打尽221

应对故意犯错策略：小心！对方的低级错误可能是圈套224

应对假消息策略：分清对方透露的是真相还是谎言226

后记231