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第1章 商务谈判概述1

学习目标1

1.1 什么是谈判3

1.2 商务谈判的含义与特征7

1.3 商务谈判的地位与功能11

1.4 商务谈判的要素与类型14

本章小结23

主要概念和观念23

基本训练23

观念应用25

职业工作站26

第2章 商务谈判策划27

学习目标27

2.1 信息与市场调查28

2.2 商务谈判调查技巧35

2.3 商务谈判策划41

本章小结48

主要概念和观念49

基本训练49

观念应用50

职业工作站51

第3章 商务谈判心理53

学习目标53

3.1 研究和掌握商务谈判心理的意义54

3.2 商务谈判需要的利用59

3.3 商务谈判期望的利用62

3.4 商务谈判个性的利用65

3.5 商务谈判心理的实用技巧68

本章小结79

主要概念和观念79

基本训练80

观念应用80

职业工作站81

第4章 商务谈判方式83

学习目标83

4.1 商务谈判方式概述84

4.2 面对面谈判85

4.3 电话谈判87

4.4 函电谈判91

4.5 网上谈判96

4.6 各种谈判方式比较102

本章小结104

主要概念和观念104

基本训练104

观念应用105

职业工作站106

第5章 商务谈判程序与原则108

学习目标108

5.1 商务谈判程序110

5.2 商务谈判原则124

本章小结132

主要概念和观念132

基本训练132

观念应用133

职业工作站134

第6章 商务谈判策略136

学习目标136

6.1 形成与保持良好的谈判气氛137

6.2 商务谈判的促成144

本章小结148

主要概念和观念149

基本训练149

观念应用150

职业工作站151

第7章 商务谈判的技巧152

学习目标152

7.1 讨价还价的技巧153

7.2 让步技巧159

7.3 制造与突破僵局的技巧165

本章小结170

主要概念和观念170

基本训练170

观念应用171

职业工作站172

第8章 商务谈判的有效沟通174

学习目标174

8.1 为什么要沟通175

8.2 商务谈判沟通的关键179

8.3 加强沟通的有效途径187

本章小结190

主要概念和观念191

基本训练191

观念应用192

职业工作站192

第9章 商务谈判礼仪194

学习目标194

9.1 商务谈判准备阶段的礼仪195

9.2 商务谈判进行阶段的礼仪201

9.3 商务谈判签约阶段的礼仪205

9.4 文化差异与礼俗禁忌207

本章小结214

主要概念和观念215

基本训练215

观念应用216

职业工作站217

第10章 商务谈判人员管理219

学习目标219

10.1 商务谈判人力资源管理220

10.2 商务谈判组织管理234

本章小结241

主要概念和观念242

基本训练242

观念应用243

职业工作站244

综合案例247

综合实训249

能力测试251

主要参考书目263