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上篇 做一个优秀的客户经理3

第一章 掌握学习方法3

第一节 基本学习方法3

第二节 选择和阅读图书21

第三节 整理和观摩案例41

第二章 了解自己77

第一节 客户经理的工作性质77

第二节 客户经理的工作职责79

第三节 客户经理的等级评定81

第四节 客户经理的工作理念84

第五节 客户经理的薪酬管理86

第六节 客户经理的工作方式88

第七节 国外银行的客户经理管理93

第三章 储备知识95

第一节 客户经理的基本素养95

第二节 客户经理的基础知识105

第三节 客户经理的金融知识126

第四节 客户经理的票据知识157

第五节 客户经理的供应链融资知识200

第四章 提升技能221

第一节 基本技能221

第二节 投标技能225

第三节 报告撰写技能228

第四节 工作通知撰写技能263

第五节 产品研发与市场推广技能272

第六节 客户服务方案设计技能283

第七节 财务报表分析技能291

第八节 现金流量表编制技能304

第五章 通晓规则311

第一节 强制性规则311

第二节 自律性规则320

第六章 熟悉产品325

第一节 公司业务品种简介325

第二节 零售业务品种简介335

第三节 供应链融资产品概览338

中篇 客户营销的流程与技巧347

第七章 确定客户发展战略347

第一节 竞争环境与内部条件分析347

第二节 客户拓展战略及其制定351

第八章 搜寻和选定目标客户355

第一节 银行客户的分类355

第二节 搜寻目标客户的方法362

第三节 目标客户的确定364

第九章 拜访客户370

第一节 拜访客户前的准备工作370

第二节 实地拜访客户376

第三节 提高拜访的效果384

第十章 围绕客户进行调研406

第一节 客户调研的原则与内容406

第二节 客户调查表格的设计与使用410

第十一章 识别客户风险422

第一节 客户风险的类型422

第二节 客户风险的识别与评估426

第十二章 评估客户价值429

第一节 工商企业类客户的价值评价429

第二节 金融同业类客户的价值评价445

第三节 项目价值评价448

第十三章 与客户建立合作关系456

第一节 谈判前的准备工作456

第二节 与客户进行商务谈判466

第三节 协议文本的起草与签署470

第四节 合作事项的具体运作476

第十四章 客户关系的维护500

第一节 维护客户关系的基本方法500

第二节 强化同客户的合作关系503

第三节 加强客户风险的管理509

第四节 重视对客户关系的管理513

下篇 学习效果测评519

第十五章 基础知识测试519

第一节 测试题519

第二节 参考答案及部分答案解说535

第十六章 票据知识测试542

第一节 测试题542

第二节 参考答案及部分答案解说587

第十七章 实战演练591

第一节 专业性案例背景材料591

第二节 综合性案例背景材料592

第十八章 营销业绩测定602

第一节 客户拜访效果分析602

第二节 营销业绩考核604

后记606