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第一篇 销售规划管理3

第一章 销售管理概述3

1.1 认识销售3

1.1.1 销售的含义3

1.1.2 销售的要素3

1.1.3 当代销售的最高境界和最大特点4

1.1.4 销售在中国的发展及未来趋势5

1.2 认识销售管理7

1.2.1 销售管理的含义7

1.2.2 销售管理的职能和内容7

1.2.3 销售管理的发展趋势7

本章小结9

复习思考题9

案例分析9

第二章 销售计划管理12

2.1 销售预测管理12

2.1.1 销售预测概述12

2.1.2 销售预测的程序13

2.1.3 销售预测的方法14

2.2 销售预算管理16

2.2.1 销售预算的含义及内容16

2.2.2 销售预算的基础17

2.2.3 销售预算编制的方式17

2.2.4 销售预算方法18

2.2.5 预算控制20

2.3 学会制订销售计划20

2.3.1 销售计划概述20

2.3.2 销售计划制订的原则21

2.3.3 销售计划的编制22

本章小结24

复习思考题25

案例分析25

第三章 销售区域管理28

3.1 销售区域的设计28

3.2 销售区域的管理31

本章小结34

复习思考题34

案例分析35

第四章 销售渠道管理38

4.1 销售渠道概述38

4.1.1 销售渠道的含义38

4.1.2 销售渠道的类型38

4.2 销售渠道的设计与开发41

4.2.1 设计渠道长度41

4.2.2 设计渠道宽度43

4.2.3 设计渠道广度45

4.3 销售渠道的流程管理45

4.4 销售渠道改进48

本章小结50

复习思考题50

案例分析50

第五章 销售促销策划54

5.1 促销沟通理论54

5.1.1 促销的基本方式54

5.1.2 沟通过程模式56

5.1.3 沟通过程决策57

5.2 广告策划59

5.2.1 广告策划的概念59

5.2.2 广告策划的原则60

5.2.3 广告策划的内容62

5.2.4 广告策划的程序64

5.3 公共宣传策划66

5.3.1 公共宣传决策66

5.3.2 公共宣传活动策划68

5.4 销售促进策划72

5.4.1 销售促进决策72

5.4.2 销售促进策略78

本章小结80

复习思考题81

案例分析81

第二篇 销售对象管理89

第六章 客户关系管理89

6.1 客户关系管理89

6.1.1 客户关系管理的含义89

6.1.2 客户关系管理的内容90

6.2 客户的商业价值分析93

6.2.1 客户商业价值的内涵93

6.2.2 客户商业价值的构成93

6.2.3 客户商业价值的评价指标94

6.2.4 客户商业价值的区分95

6.3 基于商业价值区分的客户关系管理96

本章小结96

复习思考题97

案例分析97

第七章 客户信用管理101

7.1 客户资信调查101

7.2 客户信用要素“5C”分析102

7.3 客户财务状况分析103

本章小结105

复习思考题105

案例分析105

第八章 客户服务管理107

8.1 客户服务107

8.1.1 客户服务的含义107

8.1.2 客户服务的分类107

8.1.3 客户服务的内容108

8.2 服务质量评价111

8.2.1 服务质量的含义111

8.2.2 服务质量的内容112

8.2.3 服务质量的影响因素112

8.3 提高服务质量的方法113

8.3.1 实施服务营销策略113

8.3.2 建立销售服务的质量指标体系113

8.3.3 提高销售服务质量114

本章小结116

复习思考题116

案例分析116

第九章 销售货品管理119

9.1 订单、发货的管理119

9.1.1 订单管理119

9.1.2 发货管理122

9.2 终端管理124

9.2.1 终端管理的主要内容124

9.2.2 终端管理的常见问题和基本要求128

9.3 窜货管理130

9.3.1 窜货的形成和原因130

9.3.2 窜货的治理对策133

本章小结136

复习思考题137

案例分析137

第三篇 销售人员管理145

第十章 销售组织建设145

10.1 销售组织概述145

10.1.1 销售组织的含义及特点145

10.1.2 销售组织的类型146

10.1.3 销售组织的职能150

10.2 销售组织的设计150

10.2.1 销售组织设计的影响因素150

10.2.2 销售组织设计的原则152

10.2.3 销售组织设计的步骤153

10.3 销售组织的改进与发展154

10.3.1 销售组织现存问题和原因154

10.3.2 销售组织的改进和发展156

本章小结157

复习思考题158

案例分析158

第十一章 销售人员的招聘、甄选与培训162

11.1 销售人员的招聘162

11.1.1 招聘的途径162

11.1.2 招聘工作要点163

11.2 销售人员的甄选165

11.2.1 甄选的程序165

11.2.2 初步淘汰165

11.2.3 面谈166

11.3 销售人员的培训168

11.3.1 销售人员培训的目的168

11.3.2 销售人员培训的步骤168

11.3.3 销售人员培训的方法170

本章小结171

复习思考题172

案例分析172

第十二章 销售人员的激励174

12.1 销售人员激励概述174

12.2 销售人员的职业动机分析174

12.3 销售人员激励的方式177

本章小结181

复习思考题181

案例分析181

第十三章 销售人员的考评与报酬183

13.1 销售人员的绩效考评183

13.1.1 绩效考评的含义183

13.1.2 绩效考评的作用183

13.1.3 绩效考评的流程184

13.1.4 绩效考评的方法185

13.1.5 建立绩效考评体系187

13.2 销售人员的报酬制度190

13.2.1 销售报酬的含义190

13.2.2 销售报酬的类型190

13.2.3 销售报酬制度的设计193

本章小结195

复习思考题195

案例分析196

第四篇 销售过程管理203

第十四章 销售准备203

14.1 分析销售机会与销售威胁203

14.1.1 销售机会分析203

14.1.2 销售风险分析206

14.2 销售风险分析208

14.3 了解顾客类型209

14.4 塑造自我212

14.5 制订销售计划216

14.5.1 企业销售计划217

14.5.2 制订个人行动计划218

本章小结219

复习思考题220

案例分析220

第十五章 顾客开发和访问223

15.1 客户寻找与开发223

15.2 访问顾客225

15.2.1 拟定拜访计划225

15.2.2 约见顾客226

本章小结227

复习思考题228

案例分析228

第十六章 处理顾客异议230

16.1 顾客异议概述230

16.1.1 顾客异议的概念230

16.1.2 顾客异议的类型230

16.1.3 顾客异议产生的原因231

16.2 处理顾客异议235

16.2.1 处理顾客异议的一般程序235

16.2.2 处理顾客异议的主要方法238

本章小结241

复习思考题241

案例分析242

第十七章 促进成交244

17.1 成交概述244

17.1.1 成交的概念244

17.1.2 基本条件244

17.1.3 主要影响因素245

17.2 促进成交的策略246

17.3 促进成交的方法248

17.4 成交后续工作249

本章小结250

复习思考题251

案例分析251

第十八章 销售诊断与分析253

18.1 销售诊断253

18.1.1 产品诊断253

18.1.2 价格诊断254

18.1.3 促销诊断254

18.1.4 渠道诊断255

18.2 销售分析256

18.2.1 销售分析概述256

18.2.2 销售分析的步骤256

本章小结261

复习思考题261

案例分析262

参考文献265