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第1章 商务谈判概述1

1.1 谈判的概念2

1.1.1 谈判的定义2

1.1.2 谈判的要素3

1.2 商务谈判的概念、特征和功能5

1.2.1 商务谈判的概念5

1.2.2 商务谈判的特征6

1.2.3 商务谈判的功能7

1.3 商务谈判的分类9

1.3.1 按所属部门分类9

1.3.2 按谈判内容分类11

1.3.3 按交易地位分类13

1.3.4 按谈判的态度与方法分类15

1.3.5 按谈判地点分类16

第2章 商务谈判基本理论20

2.1 原则性谈判法20

2.1.1 把人与问题分开21

2.1.2 着眼于利益而非立场23

2.1.3 提出双赢的选择方案25

2.1.4 坚持使用客观标准28

2.2 商务谈判的基础理论30

2.2.1 博弈论30

2.2.2 公平理论35

2.2.3 黑箱理论40

2.2.4 信息论42

2.2.5 心理分析理论45

第3章 商务谈判的影响因素52

3.1 心理因素52

3.1.1 谈判者的心理活动过程53

3.1.2 谈判的需要53

3.1.3 需要理论对商务谈判的影响55

3.1.4 谈判成功的心理57

3.2.1 礼仪行为概述59

3.2 礼仪行为因素59

3.2.2 礼仪行为的作用及影响60

3.2.3 一些基本的礼节仪式61

3.3 文化因素62

3.3.1 文化的内涵及其对谈判行为的影响62

3.3.2 文化差异对谈判行为的影响63

3.3.3 如何对待谈判中的文化差异64

3.4 谈判者的素质及能力65

3.4.1 谈判者的基本素质65

3.4.2 谈判者的能力68

3.5 谈判的其他影响因素69

第4章 商务谈判准备73

4.1 商务谈判限度与计划的拟订74

4.1.1 设定限度的意义74

4.1.2 基本目标的制定75

4.1.3 确定主次75

4.1.5 商务谈判的时空选择76

4.1.4 确定争议点76

4.2 商务谈判前的信息准备82

4.2.1 一般性的市场调查82

4.2.2 针对性的个体信息调查82

4.3 商务谈判前的组织准备91

4.3.1 选择谈判人员91

4.3.2 谈判小组的构成92

4.4 商务谈判准备阶段的禁忌94

4.4.1 谈判调查中的禁忌94

4.4.2 谈判计划中的禁忌95

4.4.3 谈判小组中的禁忌95

第5章 商务谈判过程99

5.1 商务谈判的开局100

5.1.1 开局阶段的任务101

5.1.2 注重开局策略104

5.2.1 谈判磋商程序107

5.2 商务谈判的磋商107

5.2.2 谈判磋商的策略110

5.3 商务谈判的签约118

5.3.1 签约的过程118

5.3.2 书面合同的构成119

第6章 商务谈判中的沟通艺术126

6.1 商务谈判中的有声语言126

6.1.1 语言表达的技巧127

6.1.2 叙述的技巧130

6.1.3 倾听的技巧132

6.1.4 提问的技巧134

6.1.5 答复的技巧138

6.1.6 辩论的技巧141

6.1.7 说服的技巧142

6.2 商务谈判中的身体语言143

6.2.1 身体语言传递的途径143

6.2.2 学习身体语言的目的144

6.2.3 有关身体语言知识的运用146

第7章 商务谈判策略153

7.1 商务谈判策略的特征与类型154

7.1.1 商务谈判策略的概念154

7.1.2 商务谈判策略的特征156

7.1.3 商务谈判策略的类型158

7.2 商务谈判的应对策略161

7.2.1 不同谈判阶段的应对策略161

7.2.2 不同商务谈判地位的应对策略167

7.2.3 针对对方不同作风的应对策略169

7.2.4 针对对方不同性格的应对策略174

第8章 商务谈判技巧181

8.1 讨价还价的技巧182

8.1.1 讨价还价的基本技巧182

8.1.2 报价技巧183

8.1.4 还价技巧194

8.1.3 讨价技巧194

8.2 让步技巧196

8.2.1 让步的基本原则与基本策略197

8.2.2 让步的实施198

8.2.3 让步的模式199

8.3 制造与突破僵局的技巧206

8.3.1 商务谈判中对僵局的正确认识206

8.3.2 制造僵局的技巧207

8.3.3 突破僵局的技巧208

第9章 国际商务谈判212

9.1 国际商务谈判概述213

9.1.1 国际商务谈判的定义213

9.1.2 国际商务谈判的特征213

9.2 国际商务谈判中的文化差异214

9.2.1 影响国际商务谈判的文化因素215

9.2.2 强化基于文化差异的谈判管理218

9.3.1 商务谈判的道德观220

9.3 商务谈判中的道德问题220

9.3.2 商务谈判的伦理观221

9.4 世界各国商人的不同谈判风格223

9.4.1 美洲商人的谈判风格223

9.4.2 欧洲商人的谈判风格227

9.4.3 亚洲商人的谈判风格229

第10章 商务谈判精彩案例238

10.1 进口汽车索赔谈判238

10.2 专利使用费谈判238

10.3 跨国收购谈判248

10.4 项目引资谈判256

10.5 挽留经销商谈判262

10.6 “俄乌”天然气价格谈判270

10.7 中海油收购优尼科铩羽而归277

参考文献286