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Chapter 1　GET法则让Key-man无所遁形一、找对人，才有生意做2

二、切记：提出需求的人≠Key-man5

三、用GET法则，找出Key-man7

G—Going（行为）7

E—Eye（视线）9

T—Talk（交谈）10

四、强&弱势判定与GET法则缺一不可14

五、Key-man六大类型16

驾驭型的人17

反复型的人19

冲动型的人21

演说型的人23

逻辑型的人25

受宠型的人27

Chapter 2　GET法则的实战运用32

一、想说服驾驭型的人，就要以他为尊32

把利益摆在眼前33

适时适量地恭维35

说太多还不如让客户自己问37

要解决问题，不要制造问题39

先附和，才有下一步41

“我会考虑”代表他们已经让步44

不要先假设你能说服他46

二、反复型的人最怕没有参考答案48

最好给确定答案50

选择太多，烦恼也多52

他们的重点总在最后才出现53

偶尔威胁效率更高55

多谈点事实，少说点假设57

“根据统计数据”是魔术术语59

三、冲动型的人只担心你不给62

“有便宜可捡”是最大动力63

打5折不如买一送一65

他们喜欢和你闲话家常67

别说得太复杂，他们只会直线思考68

拒绝，你将得到更好的结果70

说明愈久，他们就愈讨厌你71

四、引起演说型的人的好感，凡事都顺利74

赞美的话要夸张地说75

别提任何期限和特价77

问他“你准备怎么做”，加强他的购买需求78

让他感觉自己很重要79

愈多人在场，销售会愈好80

创造商品稀有性81

复述他的“演说重点”，就能刺激他的购买欲82

五、逻辑型的人希望你比他偏执84

只要你说的合理，逻辑型客户就会为你找理由86

永远别自称是专家87

你得制造错误，他们才会往下跳90

如果你逻辑性比他强91

利用神奇的广告92

他们不小气，只是习惯精打细算93

表现太殷勤，对彼此都没好处95

逻辑型客户总会得出负面结论96

六、受宠型的人是你的最佳筹码98

你让他有好感，他就会帮你说服100

说明时留点问号，让他们想知道101

不只是销售，还要制造“拥有后”的画面102

制造诱饵而不是手铐103

“免费”是最好的销售武器105

出钱的老大也得听他们的话107

Chapter 3　使用GET法则九要点110

一、让自己容易被看透，客户才会信任你110

愈神秘，愈没说服力111

用这些动作说服客户112

二、品牌不能搞定一切，除非你就是品牌115

你的独特性在哪里116

强调产品特色，而不是品牌117

三、轻易到手的情报会害死你119

四、有好工具还要配合想象力123

画地自限，让你失去竞争力124

每句话都有不同说法125

五、计算效益前要先用对公式128

灵活使用各种销售公式128

拍错马屁的事不要做129

六、把话说清楚是你的责任132

七、别吝惜替对手擦招牌137

给客户压力，等于拒绝下一次生意138

以怨报怨者是利润终结者140

八、反击不是最佳防御，自嘲才是142

九、抗拒也是一种回应，就看你怎么解读146

穷追猛打没有效率147

为什么不要147