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第一部分 什么是营销1

第一章 营销及主要概念简介3

学习目标3

引言4

营销的定义4

营销观念的四个支柱7

营销观念的演变14

采用营销观念的几个阶段18

市场定位的重要性22

小结29

复习要点30

注释31

第二部分 战略营销33

第二章 营销策划：基本原理35

学习目标35

引言36

宏观环境36

微观环境47

银行策划的步骤51

小结52

复习要点53

注释53

学习目标55

第三章 战略性营销过程55

引言56

营销管理过程56

营销管理的任务58

营销策划过程61

为什么要策划？几种貌似有理的论点68

策划的前提条件70

小结71

复习要点72

注释72

学习目标75

第四章 开展状态分析75

引言76

为什么要将状态分析规范化76

状态分析的四个要素77

小结98

复习要点99

注释100

第五章 确立目的和目标、制定战略和战术101

学习目标101

引言102

确立目的和目标102

确立目的和目标的重要性103

经营活动中目的的层次106

营销目标的特点107

制定战略108

动态中形成的战略113

小结118

复习要点118

注释119

第三部分 了解市场121

第六章 消费者和组织购买行为123

学习目标123

引言124

动机与消费者行为124

消费者购买过程137

组织购买行为142

小结144

复习要点144

注释145

第七章 营销调研与营销信息系统147

学习目标147

引言148

营销调研定义148

使用营销调研了解市场151

营销调研过程154

何时使用、为什么使用调查结果164

营销信息系统166

复习要点168

小结168

注释169

第八章 市场细分与定位策略171

学习目标171

引言172

细分市场172

细分策略173

细分商业银行市场176

目标市场选择177

定位180

小结181

复习要点182

注释183

第四部分 营销组合战略185

第九章 产品策略与新产品开发187

学习目标187

引言188

产品的重要性188

产品策略193

新产品开发202

产品管理208

产品失败209

产品淘汰210

小结212

复习要点213

注释214

第十章 定价策略217

学习目标217

引言218

价格的定义及其作用218

定价和银行利润220

定价决策227

对定价的反应236

规章制度与银行服务定价238

小结239

复习要点240

注释241

第十一章 分销策略：实体分销243

学习目标243

引言244

营销渠道244

银行服务实体分销渠道248

银行业的中介机构259

小结259

复习要点260

注释261

学习目标263

第十二章 促销策略：人员推销263

引言264

销售与营销的区别264

优秀推销员应具备的特点270

管理推销过程275

设计培训计划280

小结283

复习要点284

注释285

第十三章 促销策略：广告与促销287

学习目标287

沟通过程288

引言288

促销组合289

促销组合要素的交叉使用291

广告支出294

广告的目的300

营业推广314

促销活动316

小结318

复习要点319

注释320

第十四章 公共关系与沟通323

学习目标323

引言324

什么是公共关系325

什么不是公共关系327

公共关系在组织机构中的位置330

公共关系的作用331

小结342

复习要点343

注释343

第五部分 银行管理的其他议题345

第十五章 组织、实施和评估347

学习目标347

组织银行进行营销348

引言348

实施营销计划358

评估：业绩监测与控制361

小结368

复习要点369

注释369

第十六章 银行批发业务371

学习目标371

引言372

公司银行374

信托市场385

小结389

注释391

复习要点391

第十七章 银行营销的前景393

学习目标393

引言394

变化中的银行业结构394

营销观念演变的前景396

技术的影响400

银行营销者面临的挑战402

小结403

复习要点403

注释404

第六部分 案例学习405

案例A 营销调研有助于新产品的定价决策407

案例B 新产品营销计划：住房产权信贷限额419

案例C 推销技巧433

案例D 发动一次零售促销活动441

案例E 开展广告活动445

案例F 为消费者国民银行(CNB)制定营销计划451

案例G 银行社区关系活动案例469

案例H 并购期间的营销473

术语表477

译后记499

读者信息反馈表501