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保险企业管理篇3

第一章 保险企业的科学管理3

第一节 科学管理的起源3

一、科学管理的概述3

二、科学管理产生的基础4

第二节 科学管理理论的产生5

一、梅奥理论及其现实意义5

二、勒温理论及其现实意义7

三、马斯洛理论及其现实意义10

案例分析12

第二章 保险企业管理的人性观13

第一节 人性观与管理13

第二节 中西方管理中的人性观比较14

一、西方管理中的人性观14

二、我国保险企业管理中人性观初探17

第三节 保险企业及其科学管理19

一、我国保险企业的特殊性19

二、EAP——保险企业管理不可缺少的内容21

案例分析26

第三章 保险企业的领导心理与管理27

第一节 保险企业的领导心理28

一、领导概述28

二、保险公司领导者应具备的素质28

第二节 领导方式分析30

一、俄亥俄领导方式30

二、领导方式坐标31

三、情景领导理论32

四、参与模型34

五、勒温的领导方式研究35

六、领导风格比较36

案例分析37

第四章 保险企业的群体心理与管理39

第一节 群体的概述39

一、群体的概念39

二、群体的分类39

三、群体的作用40

第二节 保险企业中群体心理对个体心理和行为的作用41

一、群体与个体的关系41

二、群体决策与个体决策42

第三节 群体中的非正式群体44

一、非正式群体的概述44

二、非正式群体的价值44

三、非正式群体的缺陷45

四、保险企业非正式群体分析45

五、保险企业群体心理对个体心理和行为的作用46

六、群体内聚力对业绩的影响46

第四节 群体与凝聚力47

一、什么是群体凝聚力47

二、凝聚力对个体的影响47

案例分析48

第五章 团队管理与建设53

第一节 新人的招募与选拔53

一、现状和任务53

二、透明的双向选择54

三、选择的标准54

第二节 新人的管理与辅导55

一、新人为什么需要辅导？55

二、对主管的要求55

三、职业道德辅导58

四、业务辅导59

五、新人心态的自我管理60

第三节 “七年之痒”的组员管理61

一、从员工的需求入手62

二、用心创造小团队的文化62

第四节 保险企业的团队建设64

一、主管为什么要管理团队？64

二、保险企业团队类型分析66

第五节 晨会的组织与管理67

一、晨会的目的和意义67

二、晨会的经营原则68

三、晨会的准备工作69

四、晨会的注意事项71

案例分析71

保险营销员篇79

第六章 影响保险营销员业绩的因素分析79

第一节 为什么有人选择保险行业？79

一、强大的市场需求和潜力79

二、行业的特点81

第二节 保险营销员的工作性质84

一、推销不是保险营销员的专利84

二、保险营销员推销的是热情、品德、诚信和学识84

三、保险营销员的职业形象85

四、保险营销员的工作价值88

第三节 保险营销员的能力90

一、沟通能力90

二、时间管理能力96

三、适应能力98

四、学习能力99

五、领悟能力99

六、应变能力100

第四节 保险营销员的基本素质100

一、诚信100

二、积极的心态和激情101

三、耐心102

四、勤奋、踏实103

案例分析104

第七章 保险客户消费心理分析106

第一节 对客户基本情况的分析106

一、需要掌握的客户信息106

二、客户的个人社会因素分析107

第二节 销售前的准备107

一、准客户的约访107

二、销售面谈110

三、计划书的设计112

四、异议处理114

五、成交128

六、售后服务131

第三节 保险消费者的心理研究133

一、购买保险产品的一般心理分析133

二、不同性别者保险消费心理分析134

案例分析136

第八章 保险营销员的挫折心理140

第一节 挫折理论140

一、挫折理论概述140

二、挫折的行为分析140

三、挫折类型141

四、动机与挫折141

五、挫折产生的原因和心理反应142

第二节 保险营销员的挫折分析143

一、挫折的后果143

二、挫折的意义145

三、战胜挫折的方法145

案例分析147

第九章 常见保险行为的心理学解释149

第一节 经典条件反射149

一、经典条件反射概述149

二、经典条件反射的特征150

三、对保险营销行为的解释150

四、改变现状的建议151

第二节 操作条件反射152

一、操作条件反射概述152

二、强化理论应用的行为原则153

三、操作条件反射在保险行业的应用154

第三节 社会学习理论155

一、社会学习理论概述155

二、社会学习理论对保险行为的解释155

第四节 认知学习理论156

一、认知学习理论概述156

二、认知学习理论对保险行为的解释157

案例分析157

客户篇161

第十章 保险的基本常识161

第一节 保险的发展简史161

一、国外保险思想的萌芽161

二、我国保险思想的萌芽162

三、人身保险的萌芽162

第二节 现代人身保险的发展163

一、现代人身保险在欧美的发展163

二、我国人身保险的发展164

第三节 人身保险的常识165

一、人寿保险165

二、意外伤害保险166

三、健康保险166

第四节 保险的原则167

一、风险分散167

二、大数法则168

三、公平原则168

四、最大诚信原则169

五、近因原则169

案例分析169

第十一章 保险与风险173

第一节 什么是保险？173

一、保险概述173

二、风险的特征174

三、风险的管理175

第二节 我们为什么要买保险？176

一、天灾人祸176

二、身心疾病177

三、养老的需求182

四、家庭理财的需要184

五、子女教育费用的储备184

第三节 人身风险管理心理分析186

一、我国国民人身风险管理的现状186

二、风险认知理论与人身风险保障消费心理分析188

三、人身保障产品的消费者心理账户分析191

案例分析192

第十二章 人寿保险与理财196

第一节 理财不等于积累财富196

一、理财是理财富还是理财务？196

二、钱放在不同的口袋，带来的结果迥异198

三、理财心理的相关理论与保险心理201

第二节 理财渠道分析203

一、列出家庭的总体需求203

二、各个理财渠道的特点分析203

三、个人理财的正确观念204

四、我国家庭理财的现状206

五、家庭理财的误区207

第三节 人生不同阶段的理财建议208

一、学生期209

二、单身期209

三、新婚期209

四、满巢期210

五、空巢期210

六、空巢后期210

第四节 人寿保险与合理避税211

一、关于税的基本知识211

二、寿险与企业的合理避税211

三、个人利用寿险合理避税212

案例分析213

第十三章 如何购买保险？215

第一节 保险产品的分类与购买需求分析215

一、保障型产品215

二、投资型产品216

第二节 保险的购买流程217

一、了解自己的保障需求217

二、购买保险前的注意事项219

三、投保时的注意事项220

四、保险购买后的注意事项220

第三节 如何为自己的家庭购买保险224

一、如何为家庭顶梁柱购买保险？224

二、家庭其他成员如何购买保险？225

三、“贷款族”如何购买保险？228

四、家庭保险费用支出的额度229

第四节 商业保险是否可以被替代229

一、银行是否可以替代保险？229

二、保险与赌博230

三、商业保险和社会保险230

案例分析231

主要参考文献234

后记235