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第一章 销售部的组织结构与责权3

第一节 销售部的组织结构与职能3

一、销售部的组织结构3

二、销售部的工作职能6

三、销售部的工作职责8

四、销售部的权力分配9

第二节 销售人员的岗位职责11

一、销售总监的岗位职责11

二、销售经理的岗位职责12

三、销售主管的岗位职责13

四、销售员的岗位职责13

第三节 销售人员的岗位素质模型14

一、销售总监的岗位素质模型15

二、销售经理的岗位素质模型16

三、销售主管的岗位素质模型18

四、销售员的岗位素质模型19

附录1：高低效行为对照表20

附录2：经典案例解说22

附录3：工作技能检测和思考要点24

第二章 销售人员的招聘与培训管理29

第一节 销售人员招聘管理29

一、销售人员的招聘清单制作29

二、销售人员的招聘渠道选择34

三、销售人员的面试方式与技巧37

四、销售人员的专业技能测试方法40

五、销售人员的入职手续流程42

六、销售人员的试用期管理45

第二节 销售人员的培训规划47

一、销售人员的培训需求分析48

二、销售人员的培训计划制定53

三、销售人员的培训课程设计56

四、销售人员的培训实施流程60

五、销售人员的培训评估体系62

第三节 销售人员的职业形象培训66

一、培训销售人员得体的职业礼仪67

二、培训销售人员正确使用肢体语言71

三、培训销售人员积极展现个人幽默73

四、培训销售人员认知企业文化75

五、培训销售人员认知企业产品76

第四节 打造冠军销售员职业气质78

一、培养销售人员的快乐销售理念79

二、强化销售人员的心态和意志力79

三、持续开发销售人员的潜能81

四、理解销售冠军的气质，做冠军销售员84

附录1：高低效行为对照表86

附录2：经典案例解说88

附录3：工作技能检测和思考要点89

第三章 销售团队建设与绩效管理93

第一节 销售团队的结构性设计93

一、销售团队规模设计方法93

二、销售团队结构设计方法95

三、销售团队区域设计方法100

第二节 建设高效的销售团队102

一、高效销售团队的特征102

二、营造团队成员的归属感104

三、团队沟通的方法与技巧105

四、团队合作精神的培养方法110

第三节 销售团队的薪酬与绩效管理111

一、销售人员关键绩效（KPI）指标构成111

二、销售团队薪酬模型与绩效方案112

三、销售人员绩效考核的过程与方法116

四、销售人员成长方案与晋升模型117

附录1：高低效行为对照表120

附录2：经典案例解说122

附录3：工作技能检测和思考要点123

第四章 销售目标与计划执行127

第一节 销售目标设定与管理127

一、销售目标的设定原则和内容127

二、销售目标设定的方法129

三、销售目标的标杆超越法设计130

第二节 销售计划制订与实施132

一、销售计划的制订流程133

二、制订销售计划的两种方法136

三、销售计划执行的过程管理138

四、提高销售人员执行力的五个步骤140

第三节 目标执行的控制与评价141

一、销售目标执行控制与督导方法141

二、销售目标执行偏差的修正方法143

三、目标执行成果评估的操作方法144

附录1：高低效行为对照表146

附录2：经典案例解说148

附录3：工作技能检测和思考要点148

第五章 客户信息收集与管理153

第一节 应用专业平台搜集客户信息153

一、使用搜索引擎寻找客户153

二、利用行业网站寻找客户155

三、利用B2B网站寻找客户155

四、利用会展网站寻找客户158

五、利用网络黄页寻找客户159

第二节 区分对待客户，让工作更有效160

一、区分最佳客户、一般客户和较差客户160

二、客户的九种类型及应对方法162

三、抓住大客户的十种方法163

第三节 管理客户数据，细节制胜165

一、客户数据库的建立与类型165

二、客户数据的更新方法168

三、把握销售细节的工作技能170

附录1：高低效行为对照表172

附录2：经典案例解读173

附录3：工作技能检测和思考要点175

第六章 电话邀约与拜访管理179

第一节 电话邀约，迈出成功的第一步179

一、电话邀约的流程及注意事项179

二、四条电话邀约守则180

三、电话邀约的细节与技巧180

第二节 拜访客户，赢得更多信赖182

一、拜访计划的作用、内容和制定步骤183

二、五步拜访法184

三、九种常见的开场白187

第三节 回访客户，获取成交密码188

一、按签单时间划分三类客户189

二、客户回访的四个注意事项190

附录1：高低效行为对照表193

附录2：经典案例解读195

附录3：工作技能检测和思考要点196

第七章 客户沟通与成交管理201

第一节 介绍产品，说服自己的客户201

一、介绍产品的四项要求201

二、介绍产品的七种方法202

三、产品利益的介绍方法202

第二节 排除异议，让成交更简单204

一、客户异议的产生原因204

二、客户异议的处理原则205

三、客户异议的处理方法206

第三节 高效谈判，玩转你的客户208

一、确定谈判目标208

二、商务谈判的礼节与礼仪210

三、谈判语言的四个要求与运用技巧212

四、销售谈判中的七种策略213

第四节 促成交易，拿下你的客户215

一、识别成交时机，协助客户做购买决定215

二、客户拒绝成交的四种方法与应对方法216

三、促成交易的九种策略218

附录1：高低效行为对照表219

附录2：经典案例解读221

附录3：工作技能检测和思考要点222

第八章 账款回收与客户关系管理227

第一节 账款回收管理227

一、销货与回款矩阵227

二、账款回收的日常管理方法228

三、实现回款的四个条件236

四、客户拖款原因与应对方法238

第二节 客户关系维护与管理240

一、客户维护的作用与方法240

二、实施客户关怀244

三、客户满意度管理246

四、客户忠诚度管理249

五、提升客户让渡价值251

第三节 客户关系延伸252

一、挖掘客户的新需求252

二、推销新的解决方案254

三、将大客户变成合作伙伴255

附录1：高低效行为对照表257

附录2：经典案例解读259

附录3：工作技能检测和思考要点261

第九章 销售部的行政会议及事务管理265

第一节 销售部的高效团队会议265

一、销售部高效会议的特征265

二、销售会议的准备工作268

三、销售人员的参会责任270

四、销售会议的过程管理270

五、销售会议的头脑风暴运用274

六、达成决议的步骤与策略275

第二节 销售部的行政事务管理277

一、整理销售文档资料277

二、汇总和统计销售数据279

三、制作、跟进及发放销售部单据281

四、销售部的其他行政事务283

附录1：高低效行为对照表283

附录2：经典案例解说285

附录3：工作技能检测和思考要点286